相信坚持的力量，山东潍坊路顺汽贸的经营之道

“再试两个月,要还是卖不出去车,我就辞职另谋生路。就不信这个邪了!”山东潍坊小伙儿杜志远对自己说。彼时是2010年,杜志远刚从一家4S店的维修师转行做销售。自认为手比较笨做不了汽修的他,在转行做销售后也半年没卖出一辆车。

第七个月,他终于成交了第一个客户,紧接着是第二个、第三个。。。。。。到第八个月,他跟开了窍似的,成交的客户越来越多,一下子成了店里的销冠。“(当时)我每天压力非常大,抓紧一切时间接待客人,别人吃饭的时候,我在接待;别人休息的时候,我在接待;还要抽时间学习汽车知识,后来成为销冠,可以说是我的一个小成就了,”回忆起那段奋斗的时光,杜志远说,“从那时起,我就开始相信坚持的力量。”

山东潍坊路顺汽贸总经理杜志远

自那之后的短短两三年间,杜志远一路从销售顾问,做到了销售经理,再是销售总监。暴风成长带给他不一样的视野,他开始思变。2014年,杜志远从4S店辞职,决心自己创业。他租下一间小小的门面,稳扎稳打三年后,2017年山东路顺汽车贸易有限公司正式挂牌,杜志远拥有了3000平米的大展厅,十数名员工,年销售量达八百多台。

山东潍坊路顺汽贸外景

杜志远在市场摸爬滚打这十年,也正是中国车市逐步从春天步入隆冬的十年,他早已摸索出自己的生存之道。杜志远表示,在他所在的山东潍坊市场,大众品牌是比较受欢迎的,所以路顺汽贸主售大众和别克品牌。他深知,现如今大多购车者早已不是汽车小白,“有些说起来,比我还懂车”!与此同时,汽车也不再是身份地位的象征,而是一种代步工具,理性消费情绪占主流,“(消费者)希望花最少的钱买最好的车,追求性价比最高。贷款也会考虑自己的月供承受力,”杜志远说道。

面对市场形态和消费者心态的变化,有何对策?杜志远说,就四个字“实话实说”——价格实在、服务实在。作为一家汽贸店,虽不能与4S店的服务媲美,但应该有的服务一样也不会少,“在4S店能请你喝咖啡,到我这儿就请你喝茶”。很多消费者都看重他的实在,在他这里圆了买车梦。杜志远侃侃而谈,往往一两句话、几个简单的比方,就把事情说清楚了,身上早已见不到多年前那个半年开不出单的小伙子的影子。

山东潍坊路顺汽贸展厅内部

汽车是重资产行业,杜志远也和很多其他经销商同行一样,时常面临着资金和车源两大痛点。去年11月,机缘巧合之下,杜志远开始尝试与灿谷合作,仅12月单月就提车二十余台。灿谷前置仓车源丰富,库存融资服务更为其舒缓了资金压力。“(灿谷)订金即可发车,相当于用更少的资金,撬动更多的车源,促成更多销售,加速了盈利速度,”杜志远如数家珍。路顺汽贸也是灿谷在潍坊市场首家车交易的合作经销商。

2020年对所有人而言,都是颇为不易的一年。对汽车人更是如此,行业调整下行期撞上疫情黑天鹅,艰辛可想而知。杜志远的路顺汽贸自不例外,11月他将店面迁到新址,年租金一下从40万降到了10万,但人流量远不及从前。他开始直播引流,目前路顺抖音直播每月能促成7-8个客户进店成交。“相比其他动辄几十万的拓客渠道,直播平台还是可以一用”,杜志远说,“但汽车归根到底是一个重线下的商品。线上宣传不可能完全替代线下门店,努力做好自己才是正途。”

谈及未来,杜志远打算把潍坊市场做牢,把路顺的品牌立起来。早已脱离单打独斗的杜志远深刻意识到“打造好团队”的重要性,“以前刚做销售时,成为销冠是我的一个小成功。十年后的现在,打造并拥有一个稳定的销售团队,是我心中对成功的定义。”

不积跬步无以至千里,杜志远一直相信坚持的力量。2021伊始,这个自诩为“工作狂”的80后汽贸人决定继续坚守,长风破浪会有时。

“再试两个月,要还是卖不出去车,我就辞职另谋生路。就不信这个邪了!”山东潍坊小伙儿杜志远对自己说。彼时是2010年,杜志远刚从一家4S店的维修师转行做销售。自认为手比较笨做不了汽修的他,