二手车销量翻倍、毛利提升30%，揭开合众汽车数字化蓝图

2020年即将结束，过去的一年是动荡的一年。汽车市场转向存量时代的阵痛叠加新冠肺炎疫情，以更为剧烈的变革之势撕裂了汽车经销商固有的经营观念，为其生存与发展带来巨大冲击。在这种变革之下，经销商的经营能力和核心竞争力提出了更高要求，而培育二手车业务能力也成为经销商重塑竞争优势的必然选择。为了挖掘更多经销商集团构建二手车业务体系的标杆案例，在“走进优秀分享经典”第二站中，汽势Auto－First、经济观察报、中国汽车新闻网品汇汽车、汽车公社、二手车黄先森等行业权威媒体与车易拍一同探访河南合众汽车集团，分享其重塑二手车业务体系的经验。

二手车引领新车业务

近两年，经销商盈利能力日益承压。今年上半年，国内只有28．8％的经销商实现盈利，超过七成的经销商亏损。中国汽车流通协会会长沈进军认为，造成经销商亏损的原因，主要是产能释放过度与市场需求相对不足的矛盾以及经销商经营服务能力不足造成的。

对此，合众汽车集团总经理、董事张春雷认为，“当经销商集团的主营业务不再盈利时，我们要敢于驱动自我变革”。据他介绍，合众汽车专注于打通消费者用车全产业链，将新车与后端衍生业务形成一个产业链的闭环。

二手车业务便是合众汽车针对汽车全生命周期重点布局的业务。合众汽车在2013年成立二手车部门，后来将二手业务独立为集团下属公司，开始了二手车业务的品牌化建设和规模化打造。据合众二手车总经理侯娅霞介绍，目前，合众二手车占据新车销量的17％，未来五年，这一比例将达到50％。

针对4S经销商做不好二手车业务的观点，侯娅霞表示，关键在于重视程度。她认为，二手车业务更加复杂，评估、检测、采购、售后各个环节都需要专业人才，如果领导不重视，业务投入受限，会直接影响到组织架构的设立和人才梯队的培养。目前，大部分经销商将二手车部门设立在新车销售体系下，由新车销售总监监管，在新车销售压力巨大的情况下，自然没有精力顾及到二手车。而合众汽车设立了独立的公司来运营二手车业务，并且将二手车作为与新车同等重要的增长性业务。侯娅霞表示，未来对二手车业务的战略定位还将提升一个台阶，希望二手车业务能够引领新车业务的发展。

同时，在侯娅霞看来，经销商不仅能做好二手车业务，而且有着得天独厚的优势。她说：“我们有专业的销售、整备、售后、维修的团队，拥有车源的控制权，可以为客户提供更专业的购车和用车服务。如果管理者重视，加上二手车业务体系化建设，4S经销商一定可以做好二手车业务”。

体系化建设推动规模化发展

回顾过去几年，侯娅霞认为经销商布局二手车业务面临三大挑战：一是招不到专业人才和人才流失问题；二是二手车一车一况、一车一价，缺少标准；三是对管理层掌握的知识要求更高，需要对市场行情、动态、政策精准掌握，才能有的放矢统筹收销的整体联动。

2018年年初，侯娅霞刚调来负责二手车业务时，对二手车业务一无所知，也不知道如何解决上面的挑战。于是，她不断地去找专家讨论、去找厂商进行培训、去看同行的运营模式。最终，侯娅霞认为车易拍联合创始人、首席战略官蔡旭的观点能够为这些问题带来答案，即：从依赖人制转向系统制，建立可复制、可管理的二手车业务体系。

随后，侯娅霞开始推动合众汽车与车易拍的合作，引入了二手车业务整体解决方案——超级4S二手车。这套解决方案，包括前期对合众现有业务的诊断、提出解决方案和设立阶段目标，以及搭建从客户进店建卡、检测评估、库存管理到销售管理的二手车业务在线系统。通过对业务流程的数字化、标准化和在线化重塑，侯娅霞通过系统提供的管理统计表，就可以清晰地了解合众二十余家店的收、销和库存情况，并可以合理地管控风险，实现资金流转效率的最大化。侯娅霞认为，车易拍系统让整个二手车业务运营流程规范化，解决了原来业绩因人而异的问题，从而为二手车业务规模化发展奠定了基础。

数字化提升组织人效

最初，合众汽车在采用车易拍系统时也遇到了阻力。但在车易拍专家团驻场辅导之下，让二手车业务员工看到了组织人效的提升和业务保障的提升。侯娅霞以“收销定价”举例：二手车一车一价，而且变化非常快，如果没有数字化介入，收销车需要安排大量人力参与，还不能保证收销定价合理；数字化介入后，通过对海量的历史数据和历史行情进行大数据分析，能够给出可参考的区间，这种效率是人力难以比拟的。