头部经销商34亿卖56家店！但“活下来”光靠卖店就行？

在经销商库存预警指数连续15个月高居不下的苦境之下，经销商无奈甩卖资产，成为眼下车市寒冬里“活下来”的“真实写照”。

4月4日，国内头部经销商集团——润东汽车（01365.hk）发布公告称，公司已与昆明彦恒汽车销售服务签订转让股份之意向协议。据悉，润东汽车计划出售位于山东、安徽、江苏、浙江及上海经营的合共56家汽车经销店业务，建议出售价为34亿元。本次交易完成后，润东汽车经营的汽车经销店将由85家大幅减少至29家。

按照润东汽车的说法，汽车经销店不断上涨的成本，是其最终决定变卖资产的主要原因。此外，2018年润东汽车的业绩报告显示，公司去年营收和净利润大幅下降，其中营业收入为人民币127亿元，同比下降33.5%；净利润为亏损15.2亿元。

事实上，在润东汽车之前，另一家A股上市的大型汽车经销商集团——庞大集团，去年同样因为遭遇资金难题，而不得不在三个月内连续两次变卖资产。

知名汽车分析师张志勇认为，终止了28年连续增长的中国汽车市场，下行压力的加剧首先影响的就是以卖车为生的经销商。自去年以来，因销售成本愈发高企，加上主机厂“压库”手段频出等方面的原因，汽车经销商因经营困难出现倒闭、退网的消息时有发生，经销商的生存危机已大范围爆发。

于是，在这样的形势，便有企业开始思考：如今瞬息万变的中国车市到底需要怎样的一种销售模式？经销商与主机厂之间的关系又该怎样重构，才能实现携手共赢？

针对这个问题，从今年年初的时候，神州优车与宝沃正在试图寻找答案。

今年以来，神州优车联合宝沃汽车推出的“汽车新零售”，意欲通过强势赋能经销商，来加速传统渠道“迭代”。

首先，他们提出，汽车要实现产销分离。即主机厂将专注于产品研发、生产及售后服务，而新零售平台则在品牌、金融、库存、流量、场景、信息化等方面为经销商全面赋能。

其次，在汽车市场从“增量竞争”向“存量竞争”转型的今天，宝沃汽车率先提出“不压库”“零库存”的做法。通过神州宝沃汽车新零售平台，宝沃汽车将在全国建立35大前置仓，无缝支持经销商即卖即提。

同时，神州优车还启动“千城万店”渠道下沉计划，将原4S店模式改变为品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点，直接将销售终端开在消费者“家门口”。

最后在维修保养方面，神州优车则计划通过直修中心和“小店维保”形式进行。这不仅大幅降低了经销商投入成本，而且也将从根本上杜绝车主满世界找店保养的尴尬。

从润东汽车、庞大集团等经销商通过变卖资产来“活下去”的例子可以看出，传统汽车经销商面临的挑战已经不仅是销量下降那么简单，更因这种传统的销售模式已经到了要发生变革的阶段。这从最近上汽大众、上汽通用等车企最近在大打以汽车新零售为核心的“7S”概念，便可窥视一二。而作为汽车新零售领跑者的神州宝沃“汽车新零售”平台，或许正是打响这场变革“头炮”的务实方案。