60年军工品质-打造“越野世家” 北汽越野车的五大优势

北汽越野车是北汽集团的一大“招牌”，60年时间的军工技术沉淀让其对越野品质有了很深的理解，一代一代的传承造就了一个无出其右的“越野世家”。那么是什么成就了北汽越野车“世家”的名号呢？北京汽车集团越野车有限公司党委书记、总经理王璋给出了答案，“北汽越野车有五大优势：1、悠久的历史传承；2、成熟的研发团队；3、一流的生产基地；4、很早就确定了越野车发展的产品路线图；5、集团对越野车高度重视。”

一、60年越野DNA传承北汽集团的“杀手锏”

北汽越野车从212开始一直从事越野车、军车的生产制造，从未间断，是国内越野车制造历史最长的车企。北汽越野车设立有专门的越野车研究院，继年初完成整合，研究院有870多位研发人员加入，其中研发工程师有800位，专门开发越野车、军车。

北汽集团为了更好的做好越野车、军车，在5年前决心建立一个专属基地。2013年开始建设，2015年投入运营，目前已经开始生产第三代军车。行业内专门建有越野车工厂，并达到这样规模的寥寥无几。越野车工厂的特点与规模和传统轿车无法相提并论，车架、底盘等的装配方式以及走线安排都有很大不同。

北汽越野车产品路线已坚持了近10年（2010年制定）。“尽管每年只有3-4万台的产销量，相比北汽集团200多万总销量占比很小，营业收入对集团贡献也不大，但北汽越野车是北汽集团的‘杀手锏’，也是北汽集团最有特色的一张名片”，王璋先生总结到。

二、打造“三特”属性让量级更上一层楼

为贯彻落实《国务院关于印发〈中国制造2025〉的通知》精神，持续推动北京市制造业转型升级，加快构建高精尖经济结构，北汽集团积极转型响应，推动自身制造转型，把“高新特”作为北汽集团未来的发展方向。其中的“特”为北汽越野车指明了方向。

从设计层面来说，北汽越野车有着自己的专属DNA，这是第一“特”，包括“五孔格栅”、“圆形大灯”等传承多年的造型元素。性能层面，北汽越野车拥有高通过性、高可靠性等特点，具有专业越野的独立悬挂、防滚架等，这是第二“特”。

与传统主流车企打造“爆款”的策略不同，鉴于产品属性的独特性，北汽越野车采取的是“以质博量”、“品销双赢”，这是第三“特”。“‘以质博量’是以硬核客户为基础，用10%-20%的少量越野狂热者，去影响剩下80%左右的爱好者和向往者；‘品销双赢’是品牌、销售实现双赢，品牌从上到下，从规划-执行-终端，都是一个调性”，北京汽车集团越野车有限公司党委副书记、常务副总经理、品牌总监张国富这样解释道。

今年1月2日，随着一体化运营，北汽越野车制定了更为长远的规划与更高的目标。今年的销量任务是5.4万-6万，相比去年大幅增长近一半。另外，北汽越野车制定了到2025年的长远规划，包括产品、市场渠道、品牌、生产制造等各方面，今年将继续开展圈层、文化、粉丝、北京越野小镇等一系列品牌打造。

三、市场精细化产品细分化

鉴于越野车的高度专业性、独特性，其受众客户也是小众群体范畴。到底有多小众？看下面数据：2018年国产狭义乘用车全年销量达2323.7万辆，而越野车的销量粗略统计在20万辆左右，仅占有1%。另一方面，北汽越野车也面临Jeep牧马人、三菱帕杰罗等强劲的对手，其市场空间可谓是“城之一隅”。

鉴于上述种种客观条件，北汽越野车也在从营销角度将客户群分类，从而实行针对性的营销策略，可谓是“对症下药”。北京汽车集团越野车有限公司党委委员、副总经理，北京汽车集团越野车销售服务有限公司总经理张朝翔将北汽越野车的产品谱系所影响的客户群体分为3类：

第一、狂热者，也就是玩越野的“大咖”（可能仅占10%）。这部分客户喜欢玩到极致，所以北汽越野车针对性地推出一些譬如“环塔冠军版”、“雨林穿越版”等产品去满足“发烧友”的需求。这一部分是基础，也是北京越野、越野世家的精神图腾。

第二、爱好者，也就是向狂热者“进阶”的大部分群体（可能占80%左右）。针对这部分客户，北汽越野车做的也是推出相应的产品。不同的是，他们追求的不是“极致越野”，而是“标签越野”。

第三、跟随者，也就是玩越野的“初阶”。北汽越野车的思路是，在前面两大群体的影响下，这一部分客户自然而然地向上“进阶”就可以，逐步感知越野的魅力，享受越野带来的精神升华。