宝马要入关驰骋，长城要扬帆远航

2018年7月10日，在中德两国总理见证下，长城汽车敲定了与宝马在新能源车的合作。

（长城宝马德国签约）

这是今年中国汽车制造最让人兴奋的消息了。

先说长城，这是一个中国汽车业的苦孩子。既没有一汽二汽共和国长子的优势，也没有上汽广汽的合资优势。过去十几年，长城能脱颖而出，全靠聚焦战略，将核心竞争力押在SUV。在这个细分市场上，凭借准确的市场切入和产品定位，面对自主品牌有产品优势，面对合资品牌有价格优势。

当其他各家都在轿车市场上拼得火热，长城汽车却在SUV领域迎来王者哈弗H6。

这有点像互联网打打法，认准一个用户群体，单点切入，打造出爆款。不过，爆款的下一步并不好走。当竞争对手发现了利基市场，必然会跟进打价格战。要成就一个伟大公司或平台，必须要有两款以上优秀产品，或者随用户群体/市场变化，及时推出下一款爆品。阿里有淘宝引流，还有天猫赚钱；腾讯有游戏赚钱，还要靠QQ、微信引流。即便强如谷歌，有搜索引擎的大杀器，但还要布局安卓操作系统，以便跟上移动互联的潮流。

长城就遇到类似的挑战，合资品牌不断价格下探蚕食SUV市场，虽然哈弗H6仍然是SUV王者，但是利润下降幅度明显。与之相对应的是吉利汽车，近年来销量利润双增长，更重要的是打造出领克这一新品牌，以沃尔沃品牌和技术加持，一扫过去低端车的形象，为吸引年轻车主人群创造了良好氛围。

（魏建军和WEY）

其实从技术指标和对比试驾上看，WEY VV7并不弱于领克01，并且在空间和内饰上有明显优势。在安全性上，WEY P8更是中国首款成功挑战美规尾碰测试的混合动力车型。

但是在消费者认知上，最直观的感受就是WEY是高端哈弗，而领克是低端沃尔沃。随着消费升级的普及，SUV车主从追求有车，有大车，开始要好车，要有面子的车。2017年，中国SUV市场共推出50款全新车型，消费者的选择空间太大了。

因此，长城需要发力一个新市场。并且吸取在SUV领域的经验和教训，找到符合中国特点的增量市场，找到一个国际品牌合作，实现品牌和技术的快速提升，以拉开竞争者的距离。

新能源车市场，这将是中国汽车的方向。投身其中的车企也已经很多了。但是，踏踏实实发展的并不多。有的是为了补贴，有的是为了眼球。中国的新能源车，要为中国新一代消费者解决实实在在的生活需求。要适应城市中越来越严重的堵车、停车问题，要符合越来越多的生活工作两地化场景，要应对东南西北地域差异性。

因此，选择一个合适的国际品牌，寻求品牌和技术的突围，这是长城汽车的选择难点。

在BBA当中，宝马是最先发力新能源，也是目前优势最大的一家。其产品谱系完善，销量遥遥领先。2017年宝马实现新能源车销售10万台，累计30万台。在世界品牌中，宝马新能源车型销量排名第四，而奔驰奥迪均未进入前十。宝马的野心也大，2025年，要占领全球电动车市场25%的份额。

2017年宝马在中国市场上出售了560000辆宝马同名品牌汽车，超过美国和德国的合计销量。这足以说明中国市场对宝马的重要性。更何况中国是未来最大的新能源汽车市场，对于宝马来说，是必争之地。

而且，宝马还有自己的难处。

相比其他品牌，进口车在宝马中国销量占比较大。2017年中国累计进口汽车121.6万辆，其中宝马品牌进口车销量达18.7万辆，同比增长9.1%，领跑进口车销量榜。其中，宝马X系列热销SUV车型均在美国生产。宝马，这家德国制造商，是从美国向中国出口汽车最多的汽车出口商。

因此当特朗普启动美中贸易战，大大增加了进口宝马的销售危机。7月6日起美国产汽车加征25%的关税，税率上升到40%。这意味着热销车型宝马X5的到岸价从59.8万涨到71.8万，成本上升12万元；X4的到岸价从46.2万涨到55.4万，成本上升9.2万元。

而在欧洲，因为英国脱欧造成关税增加和流程复杂，很可能导致宝马不得不关闭其在英国牛津的工厂。2017年宝马集团共生产约37.8万辆Mini品牌汽车，其中约有60%下线于此。

另一方面，宝马是德系三大品牌中，国内合资方相对最弱，合作效果最不好的一家。现在的合作伙伴华晨汽车处于东北，地区经济发展迟缓、缺乏活力，相当于中国的铁锈带。显然，为了市场，为了生产，宝马有足够强的动机在中国再找到一个合作伙伴。

长城汽车之前没有合资对象，又是灵活性比较高的民营企业，在自主品牌内对制造成本管理、渠道体系都有独到之处。而合作生产MINI电动车，看起来又是一个水到渠成的选择。长城这边有新能源积分压力，宝马需要替换英国的工厂。新合资公司坐落常州，位于长江三角洲经济圈内，将直接嵌入到新能源汽车需求量大的核心市场。

值得注意的是，宝马在中国的唯一电池工业商宁德时代，其锂离子电池长三角生产基地也在常州，与长城宝马合资工厂仅相隔几十公里。

长城和宝马肯定都谈过其他的合作对象，但双方的相互需要，形成了目前看来的最佳组合。因此，即便国家开放了合资股比政策，但双方仍选择了50:50的平等地位，并且放弃了一汽-奥迪式的命名方式，选择了“光束汽车”这样一个新名称。

长城与宝马的合作，就像武功略有小成的郭靖，遇到离家出走的黄蓉。一个憨厚敦实，志向坚定却缺乏指导，一个聪明伶俐，名门之后但没什么江湖经验。双方联手，在国际化研发、本地化生产上形成突破不是难事，难的是让光束既能继承宝马的品牌，又能发挥长城传统渠道的优势，如何让营销讲好故事，把产品力转化为销售力。

对长城汽车而言，此次合作最直接最现实的意义在于，是否能在MINI新能源车上复制当年下注SUV的成功。如果说当初的竞争对手是传统国企，抓住的用户是刚刚富裕起来的农民兄弟；那么今天面对的是造车新势力，特斯拉，蔚来，威马们，要争取的则是80后90后，愿意一成首付提前消费的新一代。显然特斯拉和蔚来在当前更懂得吊起消费者的胃口，吸引媒体眼球；那么光束，是否能够成为长城打开新市场的那束光？

即便在互联网行业，并不是最国际化，最高大上，最酷炫的公司能活下来，相反，往往是最接地气，受益人群最多的产品拿下市场。比如，淘宝打败易趣，QQ打败ICQ，等等。

未来的新能源车霸主必然是最能满足用户实际需求，比如价格、里程、空间、售后服务等等，是年轻一代的第一辆车，而不是高端用户的第二辆车；是消费者实实在在每天使用的家庭车，而不是发烧友的高科技玩具。

宝马在工业4.0 上的智能制造能力，不仅仅是提高产能和生产效率，更重要的是为个性化定制提供了可能性，为适应新用户群体的需求迭代提供保证。

接地气，这是长城的最大优势；利用宝马自身诉求借力升级，是长城的最好机会；与新用户群体共同成长，是长城的最大挑战。

吉利沃尔沃已经是成功样本，但舒服哥（吉利董事长李书福）得天独厚的优势很难复制。相比起吉利对于沃尔沃的蛇吞象模式，长城宝马的对等合作似乎会是未来主流，更有借鉴意义。所以长城方面会认为，“长城同宝马联姻是在民营性的合资中是最有质量的一次”。

在他们之后，江淮和大众、众泰和福特也在展开类似的合作计划。过去30年汽车行业失败的“市场换技术”，是否从此会反转？甚至能先从市场换技术，然后再从技术获得市场？

光束汽车公司的产品并非生产中国“特供车”，其产品定位是面向全球市场的。长城汽车虽然早在1998年就实现出口，是最早走出国门的中国汽车品牌之一。但是离真正理解全球主要市场、各国法规、技术标准还差得很远。能否借此次合作，走出国门不仅仅是去东南亚，俄罗斯，而是能进入欧盟市场？

这又是一个巨大的挑战。不过，长城-宝马本身就是国家背书的牵线合作。在中美贸易战阴影下，借助德国工业4.0，完成中国制造2025，对于长城汽车这样的本土企业，其实遇到了一个极好机会。
宝马要入关驰骋，长城要扬帆远航，于是，就有了光。