优品车逐梦大时代定义新金融——访优品车创始人兼CEO李佳

时至如今，中国已是全球最大的汽车产销国，然而汽车金融渗透率却徘徊在35%左右，与海外市场有着较大差距。相关数据显示，美国汽车金融渗透率已高达90%，印度、巴西等国家的渗透率也达到了50%~60%。

业内专家指出，造成中国汽车金融渗透率较低的关键因素有两个，其一，中国消费者对于汽车金融的认知正处于一个缓慢上升的阶段；其二，供给问题始终难以解决，一二线城市的消费者往往无需汽车贷款，但四五线城市的消费者却求之而不得，这与我国的金融体系有着千丝万缕的关系。当一系列难题得以完善解决，中国或将成为全球最大的汽车金融市场。

就在近期，本刊记者走访优品车总部，并与优品车创始人兼CEO李佳展开面对面的交流。李佳拥有20多年丰富的市场营销与管理经验，曾于2009-2013年任上汽通用汽车金融副总裁，他不仅精通中国汽车金融行业营销运作，也对整个汽车金融市场的发展态势有着深入研究。通过聆听他对于汽车金融领域的剖析，本刊记者得以了解大时代下，国内汽车金融市场之全貌，亦对优品车的发展现状及未来战略产生浓厚兴趣。

“一击即中，我们瞄准下沉式的汽车金融市场。”

中国的各行各业都在发生巨变，汽车行业经过这么多年的高速发展，已连续八年跃居全球第一，众多一二三线的中产人群早已购买汽车，市场趋于饱和，由此产生疑问——如今汽车最大的购买者与消费人群在哪里？

在李佳看来，中国四五线城市的消费者，即县乡级人群，实际上正是国内潜在的、最大的消费人群。在过去的中国汽车销售体系中，车辆买卖主要以4S店为主，但4S店往往碍于投资大、品牌单一等严峻问题，从地级市开始就无法下沉。“人们能在地级市或较为富裕的县城看到4S店，而在县级市却无迹可寻。这些县乡级区域就成为了汽车金融发展的巨大市场，可称之为‘下沉式的汽车金融市场’，该市场主要针对广大的中小型4S店和分布在县乡级的汽车经销商。优品车以核心业务——汽车金融为主，为这些区域提供服务。”

李佳认为，通过该渠道衍生的金融市场非常巨大，不仅资产质量优，且坏账水平低。县乡级区域其实拥有庞大的汽车购买人群，且大多数家庭意图购买家中第一辆车，车价基本都在10万元以下，这类新车的汽车金融特征恰恰是小额、分散、可抵押，可谓具备金融资产的所有属性，完全契合优品车的切入点，非常适合发展汽车金融业务。

“摒弃原有光环，我们想为百姓圆一场购车梦。”

深入接触优品车团队，可以发现，身为董事长的李佳曾任上汽通用汽车金融公司高管、华晨东亚汽车金融总裁，而其他员工亦来自全球知名企业，他们为何甘愿褪去原有光环，聚集于优品车？或许，这与优品车的创立初衷息息相关。

谈及创业初衷，李佳强调“情怀”二字，他说道：“中国的县乡级百姓期盼拥有人生中的第一辆车，但由于种种原因，获得贷款会存在一定的困难，而优品车的商业模式能够直接帮助他们提前完成购车梦想。对于县乡级人群而言，车辆不只是消费工具，更是生产工具，所以，优品车的成立其实承载着对于行业的情怀、对于百姓购车梦的情怀。”

能让四五线城市的消费者更迅速、便捷地拥有一辆车，进而改善生活状况，这已成为优品车上下员工的一致目标。李佳指出，小微金融不但在中国经济大环境中逐步回暖，而且还得到了国家的大力推动。对于县乡级人群来说，买手机有现金、买房有按揭，买车为何不可借力汽车金融？车辆是家庭购置中的“大件”，能够提升人们的生活品质，更是生活的必需品。优品车通过下沉式的小微金融业务，帮助县乡级人群实现购车梦，协助这些家庭更快地走向致富新生活，亦是一种企业社会责任的体现。

“新金融、新零售，我们立志打通产业链。”

谈到优品车的核心定位，李佳提出了“新金融、新零售”的企业战略。在他眼中，优品车的产品与服务其实并不局限于汽车金融，“新金融”是把一线城市大银行的资金对接到四五线终端门店及产品端，“新零售”则是摒弃以往4S店几千万元的投资模式，通过几十万元的小投入就能在县乡级区域形成零售终端。

“汽车金融的本质是一种金融业务，三四线城市的消费者有时很难获取当地银行的金融授信，但优品车通过对接一些愿意为行业付诸努力的商业银行，去帮助人们提早实现购车意愿。我们用完善、专业的风险控制系统，优秀的产品设计，以及专业化的流程，去规避所谓‘不能规避的风险’。”李佳说道。优品车通过金融风险控制系统，把愿意为小微金融努力的银行的资金通过系统直接对接到县城，使之获得更直接、有效的金融贷款支持。

目前，一线城市的消费者能从4S店购买车辆，而县乡级人群则向当地的汽车经销商（即汽贸店）购车，这种购车渠道往往存在弊端，一是不够规范；二是既没有金融，亦没有保险，贷款购车无法实现；三是车源不丰富，消费者通常看不到自己心仪的车。

由此，优品车提出了“新金融、新零售”的战略规划，运用大量跨界的商业模式和科学技术，以互联网的方式重新配置主机厂及大量汽车经销商集团的车辆，再对接到县乡级终端店中，以此满足县乡级人群日趋复杂化的购车需求。

论及终端门店的建设，李佳指出，优品车门店目前以资本加盟的形式迅速扩张，由加盟商负责投资，优品车负责运营；而在人才培养方面，由加盟商负责招聘，优品车负责督导与提升。“优品车的终端门店秉持‘小而美’的美学概念，最小是75m2，最大是300~400m2，投资几十万元就能在县城开店，还能迅速获得车源、金融、保险等产品。对于门店，投入相对较少、盈利有保障；对于车主，获得服务更便利，不用再远赴地级市或省会城市购车。优品车正在通过这些人性化服务赢得渠道、赢得消费者。”

“以飞机模型为喻，我们让业务形成闭环。”

在与本刊记者的交谈中，李佳的领袖气质显露无遗，“军事化”理念深入到企业管理的各方面。李佳表示，优品车有海陆空三军，海军是指电商团队，陆军是指汽车线下店团队，空军则是汽车金融团队，三个兵种高度协同、密切合作。优品车业务的利润点立足金融，目前有300家门店正在建设装修，明年计划是扩张至3000家，这类实体店推广被称为“诺曼底计划”，而金融项目则被称为“曼哈顿计划”。

如今，优品车正在扎扎实实地酝酿金融行业说的“金元宝”，即优质的汽车资产。在金融行业，资产至关重要，而优品车的业务模式正是对接小额、分散、可抵押的优质资产，在这种情况下，优品车等于也在帮助合作的金融机构向消费金融（或者说小微金融）转型。“我们将成为天然的、巨大的资产池，这个资产池能帮助广大金融机构去达成业务模式的对决，继而形成业务模式的无风险利润，这对于金融机构来说，也是一种协同与利好。”

李佳以飞机模型为喻，来形容优品车的业务闭环。他指出，很多人都将汽车行业误认为单纯的“车辆买卖”，其实不然。一架飞机左边的发动机是“汽车大金融”，代表汽车贷款、保险、抵押贷款、质保延保；右边的发动机是“汽车大售后”，包括维修、保养、快修快保、美容，乃至改装。两个发动机能够产生动力，但不构成飞机，中间不可缺少的是机身，而机身正是“汽车交易”。没有车辆买卖，就不会产生汽车金融与售后，汽车交易本身的利润产出虽然不多，但没有它的承载，飞机就无法起飞。

“在汽车行业，有企业单做车辆买卖，有企业只做售后，还有企业仅聚焦金融，三者在业内呈分离状态，唯有优品车整合了三大要素，成为汽车领域唯一一个做业务闭环的企业。”李佳如是说。

“汽车金融方兴未艾，我们还能做得更多。”

采访临近尾声，李佳谈及企业的未来发展，他表示，优品车商业模式的本质就是必须回到线下，目前要做的是迅速获取最优渠道，不仅以助贷模式下沉到全国17000家合作店，自身的300家终端门店也在抓紧建设。现在，优品车的线下门店布局已经渗透到300多个地级市，2018年将下沉至2000多个县区。“优品车将在全国2800多个县城进行品牌传播与店面铺设，这就意味着，我们将通过3~5年在每个县城形成至少10个门店的规模，完成下沉到中国三四五线城市的宏伟目标。”

同时，李佳还向本刊记者透露：“优品车是集团的母品牌，专注汽油车与新能源车型，而旗下品牌‘车优家’定位于全品牌折扣店——小而美，就在你的身边，解决买车、卖车、金融贷款、汽车保险、快修快保等问题。另一品牌则针对新能源车，命名为‘西瓜新能源’，今后优品车将会大量铺设、推广该品牌。”

在整个汽车行业，汽车金融依然方兴未艾。“小荷才露尖尖角，汽车金融还有很大的发展空间，优品车希望藉由优质产品与服务，引领汽车消费者的消费升级，并为其发展变化提出更多建议，推动整个行业的发展。”李佳如是说。