25天狂卖44万，余德文与他的“氯净宝”是怎样做到的？

“其实，我自己也没想到一下能卖这么多！”

“我们的二代产品，现在在线下的销量大概在每月15万盒这样的一个量级，并且销量还在稳步上升。”

“相比于一代氯净宝，二代氯净宝中我们不论在配方上还是设计上，都有了新的改进，让产品更符合消费者的使用情景，更人性化。”

“为什么能卖这么好？我想大概是因为我们的产品一直在“进化”吧，很多时候我们都在学习智能硬件公司，比如他们对自己产品的快速迭代。”

——采访简录

将健康做成一笔生意

余德文出生在潮州饶平。厦门大学毕业后，余德文进了一家餐饮连锁企业做储备干部，表现优异，很快做到店总经理、大区经理。当所有人都以为他会更上一层的时候——他辞职了！创业，自己做老板！这一干就是14年。

厦门大学的印章被余德文放在最显眼的位置

然而创业的旅途并没有他想象的那么容易，他开过餐饮店、也做过快递还开过羽毛球馆，也做过军区汽车装饰定点单位和汽车音响改装店。但是这些项目都没有达到他预期的目标。“折腾”两个字，几乎可以完整的概括他的创业史。

余德文有轻微的鼻炎，对很多刺激性的物品过敏。用他自己的话说就是，感觉很难受，却又说不出口。那个时候，他就开始萌生了要做一种快速净化环境的产品的念头。于是余德文注册了“绿能量”这个商标，正式开始了他的空气净化之旅。

试水第一个月——只卖了8000盒

“氯净宝”是余德文创立绿能量之后推出的首个“旗舰级”产品。用他自己的话说，叫做有做爆款的“潜质”。

一代氯净宝（实拍）

首先这款产品使用起来非常“傻瓜”，非常符合互联网精神中的简单易用这个特征。打开后放置在合适的位置即可。

其次这款产品非常的“安全”。这款产品的原料非常的安全，对人体没有任何的伤害，可以直接与皮肤接触。

氯净宝产品核心净化原料

原料对人体无害，也无刺鼻异味

再其次这款产品非常的“环保”，包装产品的塑料壳可以回收再利用，原料在自然中可以直接分解，不存在二次污染。

而最核心的一点是——这款产品的见效速度非常的快。使用这款产品后，甲醛等有害气体的浓度很快就会降了下来。

有了好产品，接下来的大卖几乎就应当是顺理成章的事情了。每年中国新增的车辆都在2000万左右，这些都是“氯净宝”的潜在客户。

第一个月，氯净宝只卖了8000盒。

意外的对手，活性炭

8000盒，对于一款新产品来说已经是一个很不错的成绩了，然而余德文并不满意。2000万和8000差了2500多倍，余德文的目标是让未来所有的新车都能用上“氯净宝”。

余德文与氯净宝一代产品

扩宽销售渠道，成了迫在眉睫的事情。那一段时间，天南地北，余德文去见了很多渠道商与经销商。市场跑的久了，市场上反馈回来的声音也越来越多。其中最让余德文在意的却是一团黑乎乎的东西——活性炭。

在定价上，零售的氯净宝卖的并不便宜（相比于活性炭）大概在200元左右。而活性炭很多定价都在50~80元之间。再加上媒体的长时间的宣传，消费者更易把活性炭作为自己除甲醛的首选。

在店家推销“氯净宝”的时候，消费者最常问的也是——“这东西真的有用吗？”

余德文明白，如何快速的引导消费者，并赢得消费者的信任，将决定“氯净宝”未来的成败！

7天无效，免费退货

从市场回来后，余德文去定做了几百套密封的玻璃箱与甲醛测量仪。然后将它们发放到自己的代理商手中。通过这些玻璃箱，让代理商们现场给到店的顾客演示“氯净宝”的实际效果。

余德文还宣布，所有购买绿能量产品的消费者，7天之后觉得产品无效，可以无理由的找店家退货，其中的所有损失由余德文自己承担。

氯净宝产品承诺书

同时，实验室的测算也有了结果，“氯净宝”对甲醛的净化度，是普通竹炭的280倍。以每盒“氯净宝”100克计算，要用28公斤的活性炭才能达到“氯净宝”同样的清理效果。

28公斤是多少？

余德文想了想说，大概一个7岁小朋友的重量吧！

有了数据、有了售后承诺、演示用的器材也有了。到了2017年9月份，“金九银十”这个传统的销售旺季。余德文期待的大爆发，终于到了！

8月份，出货16万盒。

9月份，20万盒。

10月份，22万盒。

11月份，25万盒…

产品迭代，进军电商

线下渠道稳定后，余德文的目光转向了现在的电商市场。在余德文的判断中，网络零售在未来会是消费者们最常用的消费场景，立足线上，才能进一步的打开“氯净宝”的产品知名度。

第一次试水却并不成功，第一个月，网上的销量才几百盒。此时，余德文意识到。线上不同于线下，氯净宝有点“水土不服”。

为了解决水土不服的问题，余德文拉着合伙人与销售一起想办法解决网络销售的问题。不停的头脑风暴中，他们提出了一个新的关键词“空气进化论倡导品牌”。而这个也是脱胎于互联网企业中，快速迭代产品的概念。

“商场就如同一个大的森林，你不进化就意味着被淘汰。”于是，“氯净宝二代”孕育而生。相较于“一代”，二代产品不论是产品效果，还是外观上都有了新的改进。更重要的是，因为配方的改良，“二代”单盒的成本比第“一代”便宜了30%，在价格上比第一代更加具有优势。

氯净宝二代产品

未来，“氯净宝”还会推出三代产品、四代产品。会根据市场的反馈，不断的提升产品的竞争力。让产品在市场中不断“进化”，最终趋于完美。

迭代产品的同时，余德文也找到了一家专门从事线上销售的公司，让他们代理“氯净宝”二代产品的销售。

枪和子弹准备完毕，只等着上膛击发。

2017年12月15日，“氯净宝”二代产品以绿能量“甲醛净”品名在淘宝众筹上线。

12小时后，产品销量突破900盒，销售额超过80000元,。这几乎是之前线上销售好几个月的销量。

形势喜人，余德文当天晚上叫人编辑了一条信息，通过绿能量官方公众号通告了这条喜讯。

“其实也没别的意思，就是想告诉身边一直支持我的朋友，我们做到了，并且还做的很不错！”

余德文的产品“进化论”

余德文说，目前中国社会已经进入消费升级阶段。年轻的消费者更倾向“有效”“简单”“逼格”的产品。性价比的优势已经不再凸出。“氯净宝”这类去除空气内有害物质的产品终究会完全取代活性炭。就像洗衣液取代洗衣粉、洗面奶洗发精取代香皂一样。人们会选择他认为的更专业的产品。

未来，绿能量的产品将覆盖到“家居”、“大型商超”、“办公室”、“医疗机构”等有环境需求的场景中去。在空气净化细分领域做到最专业。

采访对象简介：

余德文，男，广东省潮州饶平人。厦门大学会计系毕业。广州海音环保科技有限公司总经理。

访者笔录：

余德文是一个很容易让人产生“共情”的人。更多时候，他是站在别人的角度在思考问题，回答问题。因为有了“共情”，很容易让人产生亲近感。而这一点，也体现到了他的产品中，还有客户关系中。

站在消费者的角度思考产品问题。

站在客户（终端门店）的角度思考销售问题。

这是余德文在采访中给我的最大的两点启发。

换一个角度，换一个心态，也许看到的又是另一片天空。

采访简录：（有删减）

请简单介绍下你们公司！

我们公司是2005年成立的，绿能量品牌运营至今已有6年。

绿能量品牌旗下的产品规划是这样的。包含三个部分，第一部分是车类的空气净化。第二部分就是新房与家居的除甲醛除异味。接下的第三部分会延伸到医疗与消毒杀菌，这算是我们未来的一个发展方向吧。不管是医院还是家居生活，都可以用到我们的产品，让大家生活在一个健康的环境里。2018年我们会向这个方向延伸，目前主要是空气净化类产品。我们自己的定位是“空气进化论倡导品牌”。

怎么解读“空气进化论”？

根据消费者需求，保证产品的快速迭代与更新，提供更专业的空气净化服务。

研发团队情况如何？

我们的研发人员主要是医学院、化工学院独立出来博士组成的研发团队。他们都是国内知名医学院与科学院的教授。

是怎样一个契机让你开始做空气净化这个项目的呢？

主要还是因为我自己吧，首先我自己有鼻炎，在空气情况不好的情况下特别是车里面是很容易打喷嚏、流眼泪、胸闷。我自己有这种体会，所以希望帮助更多的人解决这个痛点。我认为这是一件好事，也是我做这个产品的初衷。对我们好，也对别人好，绿色环保。

您过去的经历？

之前做的事情比较多，大学毕业出来做了4年的连锁餐饮管理。自己开过快递公司与羽毛球馆。后面还做过军区汽车装饰定点单位与汽车音响改装店。

绿能量从立项到产品上市您做了多久？

绿能量立项筹备大概是1年多的时间。到现在已经是8年的时间了。

从产品筹备到产品上市有什么让你印象深刻的事情吗？

还是周边亲戚朋友对我的支持吧，特别是产品上市后，很多朋友都给了我不错的思路与建议。他们用了我们的产品之后，对我说我的产品很不错，那一刻我是非常感动的！因为他们和你没有利益关系，他们都觉得好，我觉得这个东西就是真的好，消费者们也会认同的。

氯净宝上市之后，亲戚朋友中买的最多的是谁，您还有印象吗？

我有一个朋友，买了500~600盒，首先他是在自己车上用的，结果用了之后感觉非常好，就又买了五六百盒，拿到自己的公司去用。因为他们公司装修了。

确实是觉得这个产品有用对吧！

是的，觉得有用才买。

目前您产品的主要竞争对手有哪些？

首先我们的产品在国内是首发的，这是可以确定的。但是竞争对手也是有的，分为线上线下两个部分。如果是线上市场（电商）那么我门的主要竞争对手还是香膏竹炭。因为这些产品都上市很多年了，不论是市场还是消费者的接受度都已经非常的成熟了。而绿能量氯净宝这个产品我们才运营了一年。有些香膏确实有除味除菌的作用，但是真的到除甲醛这里就不是特别的明显了。但是我觉得我的产品是真正的治标治本，不是掩盖。让消费者用我们的产品，觉得好，持续用，我非常有信心。

关于除甲醛，您有什么建议？

除甲醛其实是一个持续性的事情，普通家居、新车的甲醛的自然挥发时间一般是3~15年。而甲醛污染最严重的时候一般是在头6个月。随着自然的挥发、通风、甲醛的污染度其实是递减的。所以建议消费者在处理甲醛和有害气体的时候，可以根据这些有害气体的特点来进行防治。比如、通风，使用吸附性材料对甲醛或其他有害气体进行吸附。当然啦，最好的还是用我们氯净宝。我们产品是直接将甲醛及其他有害气体进行分解，不存在二次污染。放心、好用、实用。

目前氯净宝这款产品的出货情况如何？

每个月大约有20万盒这样的一个销量。当然这里面包含我们一代产品与二代产品的一个总出货量。

目前二代产品销售如何？

二代目前上市三个月，前两个月平均出货量在12万盒这个区间内。但是这个月我们的销量会翻一番。

这个月要算上淘宝众筹是吗？

（笑）是的，基本上我们每个月的出货量都在上升，这也算是市场对我们产品的一种认可吧！

未来的产品？

未来的产品会根据市场的一个细分，做更精细更适合消费者使用场景的产品。目前更多的是想做爆款产品。

目前，您的产品在哪个地区销售的最好？

我认为是重庆市场，每个月可以销售几千套氯净宝产品，大概6000~8000个这样一个量。他们之前是做汽车配件的，这几年汽车配件单件利润下滑，有的单件甚至是不赚钱的，氯净宝做为一款消费升级型的产品，利润对于目前的代理商们来说还是比较理想的。他们卖的很积极，所以效果不错。