福田汽车如何玩转“互联网营销”？陈青山：建立潜客和保客营销体系

“2017年，福田汽车通过内外部平台实现引流60.1万条，同比增长了143%；通过互联网营销实现转化销售24000多辆车，同比增长162%。”在福田汽车集团2018全球合作伙伴大会上，福田汽车集团副总经理、福田商用车集团常务副总裁陈青山这样回答方得网。

现阶段，我国商用车市场依旧维持着低速增长的模式。在激烈的竞争中，行业存在着品种纷杂，生产成本持续走高，零部件供应不足，售后服务不完善等待解的难题。在这种情况下，商用车企要想屹立于市场不倒，从生产到销售上都要下功夫。在生产上，持续改进，降本增效；在销售上，不断创新变革，调整营销思路。

在商用车领域，福田汽车的营销创新一直走在行业前列。随着用户年轻化以及渠道多样化等行业趋势的出现，福田汽车在营销创新发展方面有哪些新思考？针对这一问题，福田汽车集团副总经理、福田商用车集团常务副总裁陈青山回答了方得网。

福田汽车集团副总经理、福田商用车集团常务副总裁陈青山接受媒体采访

率先实现互联网营销的成功转型

随着互联网理念和技术的不断迭代，“互联网+”的浪潮正在一波波涌向汽车领域。在这个大的环境下，作为商用车行业的领导者，福田汽车率先在商用车行业实现了互联网营销业务的转型。

“目前，福田汽车从传统营销模式，转向了‘传统营销+大客户营销+互联网营销’的模式，形成了潜客和保客两大互联网营销体系。”陈青山进一步介绍，在营销渠道布局方面，福田汽车将内部平台视为战略，将外部的平台视为战术，通过内外部平台的互相协同，构建起一个线上的营销渠道矩阵。“通过深化内部平台渠道的布局，拓展保客营销；同时，强化互联网营销能力等手段的应用，实现营销的创新和平台渠道的互联互通。”

创新一直是福田汽车成功的秘诀之一。即使对于一个传统的商用车企而言，在互联网营销这个新事物上，福田汽车通过创新，也做得顺风顺水。在终端的营销业务转型升级上，福田汽车于2017年4月正式上线了“福田车e购”自建电商平台。该平台不仅能够为福田汽车线上营销造势，为经销商伙伴带来利益，最重要的是可以让消费者更加全面直观便捷地了解福田汽车全系产品，打造一个端对端的一体化服务网络。陈青山告诉方得网，“通过内外部平台互联互通，2017年福田汽车实现引流60.1万条，同比增长143%；实现转化销售是24000多辆车，同比增长162%。”

福田车e购平台

“潜客和保客”两大体系相互作用

陈青山还提到，福田汽车的重点业务能够实现逆势增长，不但得益于创新多元的营销模式，还得益于对增值业务的深度挖掘。福田汽车目前已完成保客营销体系的搭建。“以会员管理为载体，通过会员权益和会员积分奖励等，能够促进保客销售转化，完成保客增换购数据模型、保客销售流程、保客销售政策等设计，并利用现有数据挖掘‘保客换购’客户，并进行主动营销。”

“互联网营销业务的基础是推进线上线下相互作用的销售循环。线上凭借流量进行引流和品牌优化，为经销商提供潜客营销线索。线下由经销商提供体验并反作用于线上，促进线索跟进转化，最终实现成交闭环。”陈青山说，为提高经销商互联网营销能力，一方面以终端线上邀约为核心，培养并提升经销商邀约能力技巧，加速成交转化。另一方面加速推进终端数字营销业务培训辅导工作。福田汽车希望通过推行终端数字营销标准化，不断改善终端互联网营销作业流程和营销方式，形成具有福田汽车特色的终端营销管理模式，最终实现终端管理模式的全面升级。“在潜客营销上，车联网业务体系将成为福田汽车深度挖掘用户需求的主要渠道，同时带动用户全生命周期价值链营销体系的开发。另外，2018年，福田汽车将着力‘二手车置换’和‘品牌保险’等后市场业务，用以拓展用户的增值服务体验。”

用“品牌传播+品质代言”挖掘客户

凭借一系列互联网营销转型的创新实践和业务突破，福田汽车未来还将继续挖掘大数据，为客户提供优质服务，最大化开发客户价值，实现客户交互多渠道、营销服务模式多样化、系统高度集成与智能化及业务组合多元化。陈青山还谈到，“品牌传播特别是客户口碑传播，福田汽车也非常重视。以福田轻型商用车为例，其发布的宣传片就是为了更好的传播给我们的潜在客户，让他们去感受福田汽车的产品是怎么设计的，怎么测试出厂的。而且，后续还将持续不断的会有不同版本的宣传片出来，让客户能够更直接的感受我们的产品。”

在本次大会上，福田汽车还举行了2017（第一届）福田图雅诺精英达人赛全国总决赛暨七彩书屋第四季—图雅诺公益中国行收官仪式。据陈青山透露，接下来，该项活动明年还会继续做，客户群体开始针对物流、政府、专用等不同种类。“达人赛其实是赛一种‘品牌+品质’传播的路子。达人们成为了福田汽车的品质代言人，能够更好的把他们用车的感受传播出去。这从另一方面来讲，也是一种挖掘客户的营销模式创新。”

创新驱动前行！福田汽车正是因为拥有勇于变革、创新的品质，才能成长为最具创新力、行动力的商用车企业。在数字营销业务上实现的行业领先，体现了福田汽车“风物长宜放眼量”的前瞻思考，以及在行业新常态下的从容稳健。