三年构造改革初见成效一汽丰田瞄准“百万俱乐部”

从此前连续4年下调销量目标，到如今连续3年超额完成目标；从去年4月的500万辆，到今年9月的600万辆，此时站在台上的一汽丰田销售有限公司总经理姜君无疑底气十足，但他说：“任何成绩都不是一蹴而就的，一汽丰田用了3年的时间，只做了一件事，那就是创造一切条件，最大限度的顺应客户的需求，这也是我们3年构造改革的精髓。”

从4连降到3连升

2017年以来，整个汽车行业的增速继续放缓，包括日系、韩系和法系等多家合资品牌车企均出现了销售下滑。在这样的背景下，一汽丰田1-8月累计销售达到46.4万辆，同比增长8.2%，完成了全年70万辆目标的近70%。不仅如此，一汽丰田已经连续3年实现正增长，连续22个月完成内部销售目标。

而在3年前，一汽丰田面临的完全是另一番光景。此前几年，在市场等多重因素的影响下，一汽丰田从2011年至2014年都出现无法完成预期销售目标的情况，其中最悬殊的是2012年，距其原目标差了10万辆；到了2014年虽然有所缓解，但还是未能达到66万辆原目标，最终调至62万辆，但也未能完成。

为此，一汽丰田制定了3年中期规划，即从2015年到2017年定位为内部构造改革期，在经过2015年“恢复体力”和2016年“巩固基盘”之后，2017年将重建“具有行业领军能力”的销售体制，向“进攻型销售”转变。但同时，面的市场环境的变化，一汽丰田也变得更加谨慎，在2016年完成66万辆后，却把2017年的目标定为“力保67万辆，挑战70万辆”，而从目前的情况来看，全年超过70万辆也不是太大问题。

而这一改变的原因，在姜君看来主要在“四颗心”，即“倾心”的产品、“安心”的服务、“省心”的服务网络和“开心”的营销。其中，3年间，一汽丰田累计向市场上投放了超过10款产品，主力产品全部完成换代，一改以往中庸的产品形象，并深入推进了小型车战略；网络上，在此前几年不断出现经销商退网的情况下，其推动了区域职能前移与网点下沉，目前遍布全国的4S店和分店接近800家，覆盖了几乎全部的地级市和多数的县级市。

姜君表示：“未来，我们还要进一步满足客户在整合价值方面的需求、在专属群体方面的需求，以及在品牌情感方面的需求。所以，未来我们要着力打造企业品牌，加强与客户的情感沟通；我们要更注重客户关爱，推出一系列保客活动。”

新3年规划出炉

一汽丰田的第一个100万辆销售达成，整整花了5年时间。而这个100万辆销售，只用了1年零5个月，姜君表示，未来这个周期会更加缩短。为此，面对2018年即将开启的新3年，一汽丰田也推出了更进一步规划。

在产品上，基于TNGA丰巢概念生产的高端小型SUV将会正式上市，将主要针对年轻消费群体。同时，在网络上，到2020年，将建成1000家不同形式的网点。

最为关键的是，为了留住消费者的“心”，一汽丰田还宣布了全新“安享管家计划”。据介绍，安享管家计划从客户需求出发，打造全新的人·车·生活全程呵护体系，并加大对新车、服务和二手车投入，旨在为客户提供全流程、全方位的安心呵护。尤其是针对保有客户，今后将进一步优化对客户维修保养“多、快、好、省”的承诺，实施精细化管理，并进一步强化价值链的管理与保障，有效地将一汽丰田的商品和服务告知客户，利用客户的用车生命周期，为客户提供全方位的多样化服务等。

按照一汽丰田的规划，到2020年，其将向年销售100万辆的目标迈进。对此，姜君表示：“2017年对于一汽丰田来说是承前启后、意义非凡的一年。我相信，一汽丰田的下一个3年将会进入另一个快速发展阶段，我指的不是销量，而是整个体系良性健康的发展，是伴随着产品升级的企业品牌的发展，是以客户关爱为核心的整体策略的发展。2018年开始，一汽丰田将全面切入到‘飞跃期’模式。”