赵裕阳：市场环境发生深刻变化经销商要“变招”应对

山东是经济强省，县域经济十分发达，是百强县市数量最多的省份之一。而地处胶东半岛西北部的龙口，在山东县域排名当中经常位列第一，其经济发达程度由此可见。也因此，自全国百强县市汽车巡展进入山东之后，龙口一直就是重要站点之一。

龙口站开幕仪式上，赵裕阳（右）作为揭幕嘉宾为爱车揭幕。

今年春季的百强巡展，便是将龙口站放在了最重要的时间节点上，在三四级市场营销大戏的百强巡展的舞台上，作为首发站首先登场。

图为本次百强巡展龙口站开幕式前，当地很多市民围在主舞台前，期待着激动人心的时刻。

4月2~4日，2017（第十四届）全国百强县市汽车巡展龙口站在当地文化广场如期举办。展会期间，现场人潮涌动，欢声笑语，热闹非常。精彩有趣的推广活动、大力度的优惠促销，吸引龙口众多消费者来到广场看车选车。

各个展位上，展架楣板悬挂着条幅，上面是诱人的促销信息；购车礼品摆放在最显眼的位置，五颜六色、琳琅满目；车顶牌、易拉宝上，用醒目大字书写具体的优惠政策，让很多人好奇地停下来细看；车型推介、新车上市发布、汽车推拉赛、玩偶进天窗、玩转汽车，一场场互动游戏更是吸引众多的参与——受百强巡展多年的熏陶和锤炼，龙口经销商已经谙熟展会营销的门道。

图为龙口站东风风行新车推介活动现场。

从现场可以不难看出，龙口经销商对于百强巡展普遍很欢迎、很重视。

“百强巡展也目睹了龙口汽车市场的发展与壮大，十年前巡展刚刚进入龙口时，当地几乎没有4S店，代表品牌参展的经销商很多来自烟台，当地的车商作为他们的二级，主要是配合4S店开展现场工作。但是这些年，龙口市场发展很快，现在几乎所有品牌在龙口都设立了4S店，而且也造就了一批很优秀的汽车经销商，赵裕阳便是其中典型的代表。”组委会龙口站现场负责人介绍。

他提到的赵裕阳今年不到40岁，是龙口合胜达汽车销售服务有限公司的总经理，龙口汽车圈的名人。可当初刚进入汽车圈时，赵裕阳还是20多岁的“小鲜肉”级别的销售员，经过十余年的历练，他从一名基层的销售顾问，干到了到销售主管，又干到了销售经理、总经理，最后自己做老板，开了几家东风风行的4S店，为战斗在一线的销售顾问树立了人生楷模。

消费者在东风风行展位前看车选车。

据赵裕阳原来的老板介绍，他之所以能成长这么顺利、迅速，在于他非常敬业，非常勤奋，善于钻研。
虽然已经是老板了，但是赵裕阳依然一如既往，在事业、工作上兢兢业业，非常投入，不曾松懈。“现在竞争这么激烈，稍不努力就有被淘汰的危险。”这是赵裕阳经常说的话。据组委会龙口站现场负责人介绍，龙口站举办期间，每天早上赵裕阳总是第一个到达现场，检查展位，布置工作，体现了对事业的高度责任感。

巡展举办期间，龙口站现场人来人往。

利用本次巡展龙口站举办的机会，记者采访了赵裕阳。

他告诉记者：“第一次百强巡展到龙口来举办，我就觉得这个活动不一般，那次两天的展会，我们卖出了几个月的销量。”也因此对于百强巡展，赵裕阳显示出了极高的热情和积极性。

据他介绍，正是基于这样的认识和喜爱，这几年他所领导的经销商成为龙口站巡展最积极的支持者。大前年他还在东风标致4S店做经理，巡展举办时拿出一辆东风标致2008一年的使用权给组委会，做现场购车抽大奖的一等奖；前年他又借朋友开发房产项目的机会，拿出一套房子一年的居住权给巡展，当做购车抽奖的奖品；去年他自己有店了，便拿出一辆东风风行S500的一年使用权作为购车奖品，供组委会使用。

对于今年的龙口市场，赵裕阳介绍说，今年市场出现几个特点，一是买车依然大有人在，但综合卖场销量有增长，单一品牌的4S店销量普遍下滑；二是消费者以前买车，老百姓是挨家转，进行实际的查看，但现在老百姓买车已经很理性了，很多人倾向于在网上进行查询、选择，进行充分的了解、比较才行购买；第三很多家庭开始购买第二辆车，对车辆、对服务都有了更高的诉求，也因此高端品牌、豪华车型进入旺销阶段，抢占了很大的市场份额；第四，车展依然是老百姓买车的重要场所，但购买者基本也是在网上进行了事前的功课，也造成了旺销的更旺销，不好销的依然不好销的状况。所以对于经销商来讲，所处的市场环境正在发生深刻变化，必须要面对现实进行“变招”，来应对这样的变化。

谈到百强巡展，赵裕阳用了一句“大树底下好乘凉”概括其对巡展的认知。他认为，百强巡展是一个非常好的，非常难得的好平台，但如果不重视，不积极参与，就会错失良机，得不到应有的效果。“百强巡展在龙口对市民来说，已经是一个重要的节日了，老百姓很欢迎、很认可。对经销商来讲，是搞推广、搞宣传、搞促销的绝对机会。我也在当地汽车商会任职，但我们地方上搞的车展，就是不行，效果出不来，老百姓还是信任百强巡展，都愿意在百强巡展上买车，这已经深植在这里老百姓的心中了。”他说。

他还评价，百强巡展不仅正规、专业、有档次、有品位，而且每年都有新东西，不断创新，所以较好地适应了市场环境的变化。龙口经销商从巡展学到了很多经验，现在参展，大家都准备礼品，准备饮料和一些小游戏来尽量地留住客户。作为东风风行经销商，赵裕阳领导的4S店参加了包括龙口在内的3个站点。
“今年，巡展开办前一个多月，我们就介入了巡展前期的推广宣传中，配合组委会进行了很多的宣传，积极邀约了客户，现场进行了大力度的促销，购车礼品从电视、冰箱到小家电，很丰富，还有出国游等，组委会也出台了相应的购车抽奖活动，对刺激购买起了很大作用，在现场获得了十多个订单，和不少意向客户资料，对这样的效果我还是满意的。”赵裕阳表示。

龙口是典型县域市场，如何做好市场，对已经在这个市场打拼了十多年的赵裕阳来说，心得很多：“最重要的就是搞好服务，提高服务质量，提高服务水平，用良好的售后带动销售。县域市场都不大，做得好和做得不好，很快大家都知道，有了信誉，回头客就多，老客户还会带着新客户来买车。现在我们就是靠售后服务带动销售，比如每逢客户过生日的时间，我们就会派人上门送蛋糕、送祝福、送温暖，让客户经常有惊喜，知道我们很重视他、很尊重他。东风风行在龙口建店只有两年多时间，基础还薄弱，现在就是打基础，把基础做好，把服务做到位，这是关键，我相信随着时间的推进，东风风行在龙口会越来越好。”赵裕阳表示。