青岛振宇汽车集团董事长殷在京：唱好百强巡展这场大戏

本次百强巡展黄岛站举办期间，当地汽车领域知名的青岛振宇汽车集团全面参展，无论是前期推广宣传，还是展中活动设计安排、现场促销力度，都不遗余力地投入其中，与展会进行了全面、积极的合作，显示了一个成熟的经销商对于商机的灵敏捕捉，也显示了对于展会营销的精准把握，同时也获得了可贵的参展效果。

据组委会黄岛站负责人介绍，振宇集团成立于2007年，成立后始终坚持以市场需求为导向，坚持“自信、诚信、用心、创新”的服务宗旨，现已发展为目前青岛西海岸品牌最多、规模最大、市场占有额最多的汽车销售服务公司之一。旗下拥有上汽斯柯达、江淮汽车、五菱宝骏等品牌4S店。今年恰逢振宇集团成立十周年，而且恰好百强巡展回到振宇汽车集团所在地——飞宇国际汽车城举办车展，为此集团制定了详实的参展方案，力争夺得最好的参展成绩向十周年献礼。

在展前，振宇集团便积极与组委会展开合作，利用自身现有资源，做了大量的广告宣传；在现场，振宇利用主场之便，在上汽斯柯达和江淮汽车展厅门前的空地，布置了少儿游乐区、vr电影体验区、手工DIY、现场抽奖区等，让观众得到快乐，得到惊喜，巧妙地获取、留住客户，同时还冠名了黄岛站汽车模特大赛，通过在现场举办赛事，获得了更多关注。

这位负责人还透露，振宇集团董事长殷在京虽然是八?后，但在黄岛汽车圈已经是响当当的人物，很多同行评价他有头脑、敢担当，年轻有为，永远充满朝气。

展会期间，嘀嘟传媒采访了这位黄岛汽车圈的少壮派。

didu酱：百强巡展进入黄岛已经多年，请你谈一谈对于百强巡展的印象，总体的评价。

殷在京：百强巡展黄岛站经过多年的发展，已经获得黄岛区民众的高度认可。百强巡展是黄岛市民唯一认可的官方性汽车展会，有多年的耳薰目染，黄岛市民对于百强巡展的官方性，唯一性都有了清晰的认识，对巡展非常信任。百强巡展的高规格、高品位，让客户的购买意向大大增强，降低了经销商的销售难度。同时，百强巡展也是黄岛区最具规模的车展，因此黄岛的经销商普遍认为，百强巡展对刺激销量的提升，提高品牌认知度都具有不可替代的作用，都非常希望与巡展进行多方位的合作，因为巡展带来的是巨大的商机。

振宇集团一直认为，百强巡展是三四级市场难能可贵的促销、推广平台，作为厂方信任的、派遣的经销商，一定要在百强巡展这个大舞台上唱好戏。今年正值振宇集团创建十周年，巡展又安排在集团的所在地飞宇汽车城举办，为此我们做了很多的准备，力争唱好百强巡展这出大戏。

didu酱：黄岛市场近些年汽车消费相当活跃，能不能请你介绍一下这里的汽车消费有哪些特点？

殷在京：随着黄岛经济水平的发展，汽车市场的消费也在不断提高，主要体现在：90后消费群体不断增加，正在成为市场主流；SUV的浪潮依旧火热；10~15万级别车型成为这里汽车消费市场的主流等诸多方面。与此同时，增购置换的需求也逐渐显现，置换需求集中在15~25万级别，SUV依旧是客户首选。

didu酱：据我们了解振宇集团目前代理了多个汽车品牌，既有合资品牌，也有自主品牌，借今天的机会，请殷总介绍一下江淮汽车和上汽斯柯达在黄岛市场的销售状况？

殷在京：江淮汽车经过振宇汽车集团多年的耕耘，已经在黄岛区具备较高的知名度，尤其是热门车型瑞风S3成为入门级小型SUV市场的首选车型，历时三年迭代研发，三代车型依旧热卖；最新旗舰车型瑞风S7刚刚开启预售，已经渐渐展露爆款的属性。

全球四大百年品牌斯柯达在黄岛的认可度也在飞速提升，销量节节攀高。年度重磅车型“柯迪亚克”已经成为爆款，一车难求。上汽斯柯达明锐也凭借超高的性价比和可靠性成为合资品牌紧凑级轿车市场的首选车型。

didu酱：从自身经验来说的话，合资品牌和自主品牌在经营理念上有什么差异吗？

殷在京：振宇汽车集团把客户价值当做企业生存和发展的源头，致力于成为最具客户满意度汽车品牌。不管经营合资品牌还是自主品牌，我们都尊重客户需求，塑造客户价值，保障客户满意度。我们认为，合资品牌与自主品牌之间的差距越来越小，在经营理念、产品质量、管理手法、营销方式等等方面越来越趋向一致性，但同时在这些方面依然还有部分区别，比如：合资品牌偏重于塑造客户隐性价值，自主品牌偏重于塑造客户显性价值。

didu酱：你觉得在黄岛这样典型的三四级市场做销售，如何做才能在越来越激烈的竞争中取胜？

殷在京：汽车市场经过多年的高速发展之后，现在的市场越来越残酷。单纯的依靠产品的竞争力已经不足以支撑企业的发展，也无法获得客户的青睐。在激烈的竞争中，我们只有把客户价值作为首位，尊重客户，敬畏价值，完善服务，捍卫责任，才能取得客户认可，才能在竞争中生存发展。

didu酱：中国汽车三四级市场已经经历了多年的较高速发展，你觉得经销商与厂家的关系这些年有哪些变化？如何处理这些关系更有利于市场的发展？

殷在京：经销商与厂家一直是相辅相成、荣辱与共的关系。这些年随着市场需求的变化，经销商与厂家的关系也不断变化。从卖方市场的经销商抢资源，到买方市场的主机厂压库，渐渐到现在的相互扶持理解，厂商关系已经出现了深刻的变化。厂家与经销商应该相互支持理解，厂家应针对不同区域的客户需求合理调控，正视经销商在当前区域存在的困境；同时，经销商也要合理配合厂家的运营方针，为厂家谋求最大的市场份额，双方同发展，共进步。

didu酱：振宇集团参加百强巡展已经多年，今年我们参展制定了哪些策略，准备开展哪些推广和促销活动？

殷在京：本次车展我们推出江淮瑞风S7、斯柯达柯迪亚克、宝骏510三款新爆款产品，并且准备了免费保养，终身质保，万元精品礼包等豪华大礼。

广宣方面我们首先推出了朋友圈推送，精准锁定我们的客户群体。同时我们也配合组委会进行了很多的广告宣传，把集团自有资源——酒店广告与高炮大牌广告，全部奉献给巡展，覆盖了整个黄岛区。

didu酱：本次参展，是否达到了预期的目标，振宇集团采取了哪些措施确保目标的实现？

殷在京：本次车展我们集团代理的江淮汽车、上汽斯柯达、以及五菱宝骏四大品牌全部获得了出色的参展成绩，实现了预定目标。为保障取得良好的参展效果，公司制定了内促及外促政策，有效调动了销售人员的积极性，同时我们对现场促销销售方案进行了多轮沟通推演，力求达到最好的刺激作用。展前，我们进行了车展动员会，提振了团队士气。