花生好车陈鹏云：“直营+直租”模式构汽车金融风控闭环

眼下业内早已达成共识，金融成为各个汽车交易平台实现盈利的突破点，风控作为核心竞争力之一，更是一家公司的命门。然而中国消费金融风控面临诸多的痛点和难点，比如中国征信体系的缺失、导致欺诈手段层出不穷、大数据风控中数据的缺失和混乱等问题，都是行业痛点。

实际上，风控不单单属于公司风险管理部门的责任，它更需要整个公司每个部门协同配合，包括运营、IT、销售人员不断的完善与迭代。

花生好车是一家专注于新车消费和金融的汽车服务平台，将消费金融引入汽车服务，以线下起步，在三四线城镇铺点建店，从厂家直采车源，以直租形式直接促成交易，成为花生好车目前最直接的商业模式。

据陈鹏云透露，花生好车2016年坏账率不到千分之一，风控能力可见一斑，这与花生好车的商业模式不无关系。

花生好车联合创始人陈鹏云

抓手：线下直营门店

首先，风控闭环需要有一个抓手去不断地往前推进和迭代业务链。陈鹏云认为，花生好车的消费场景即为抓手，这也是花生好车从创立之初就专注于在全国自己建直营门店最主要的原因。

数据显示，通过两年时间花生好车在全国三四线城市建立了160个完全直营门店，除了作为获客渠道外，更重要的掌握用车的线下消费场景，在场景内可以把控交易的真实性，以及审核购买者身份的真实性，甚至还可以更多维度上划分数据，根据消费者个人特点、消费地域特点、消费时长、消费价值上的分布，做有针对性的风控。

车：新车直租，掌握所有权

不难理解，汽车金融的风控应该由两个闭环组成，车的闭环和人的闭环，车和人应相辅相成紧密结合在一起。

在汽车消费金融中，车的资产风险是伴随着人的管理风险而发生的。“花生好车的做法是把风控前置到车辆的采购上，统一从厂家集采，保证车辆的合法性、合规性，享受厂家质保政策”陈鹏云说，从厂家采购后，车辆交付前，中间的物流仓储也全部通过自己的系统进行可视化监管，保证车的资产从交付到客户手上开始是可靠的。

其次在车辆交付后，客户使用过程中对车的生命周期包括保险、违章也都通过系统进行非常实时的管理和监控，甚至到最后车辆置换残值上也有完善的管理流程。可以看出，花生好车从开始的直采直租到二手车置换的残值数据，作了统一管理，形成车的风险管理闭环。

人：风控前置意识

整个消费金融领域对人的风险管理有非常多的共性。与其说风险控制，不如说风险管理，控制是一定程度上降低它，而风险管理体现的是从业者既要面对风险预知风险也要积极的经营风险。

据了解，花生好车的特点是把对人的风控前置，不只是在客户到店后，或进入风控系统后才进行风险管理，反而是前置到客户在网站在渠道留下第一个联系方式开始，就开始整个风控的过程。

举个例子，销售接待客户进入门店开始就已经启动风控意识，花生好车的每一个客户经理也是风控人员；其次从客户经理跟客户的日常交谈中也能采集风险管理点，所以当客户交谈之后已基本上完成了风险前置过程。可以说花生好车把对人的风控闭环前置到了某一客户跟公司的任何触点接触上。

陈鹏云特别强调，要让客户在无感知的情况下完成风险管理过程，整个消费金融领域花了很大的精力是为了防范不到1%的风险，但这个过程不能给另外99%的客户造成更多的不良体验。花生好车一直希望不断通过各种大数据的方法， IT的方法让客户在整个前置的环节无感知的完成风险管理。

此外，对于用户的欺诈行为，花生好车的反欺诈前置到最早期的产品阶段以及获客渠道上。

首先，在设计汽车融资租赁产品的时候换位思考。直租模式天然决定用车过程中车的所有权在公司手里，这对欺诈人来说收益点有多少。

“经过调研之后，结果显示不管是二次抵押、售押，只能获取这个车可能20%的收益，因此花生好车把这个车直租产品的首付比例定在15%～20%，以从系统性上降低反欺诈风险。“陈鹏云提到，“所有权是比抵押权更高的一个保障。客户和公司签订的是融资租赁合同，3年内汽车的所有权属于公司，如果客户想私自处置这辆车，黑车只能卖到一辆车价格的20%，几乎没有任何利润。”

其次，在单个客户的反欺诈层面要前置到获客渠道、关系链，以及欺诈客户的多个社交触点。

可以看出，风险前置的获客方式，能最大限度的避免团伙欺诈，最大程度的做到用户资质与产品属性的匹配，从而提升产品竞争力，降低风险。

花生好车通过采用直营门店，把控交易的真实性；直采直租模式下，拥有车辆产权以及在人的风险前置等做法搭建了一个完整的风控闭环。

从对花生好车的解剖上，我们可以看出，如今创新的商业模式已经能够提供直接有效的风控模型。