二手车行业新兵+后起之秀“车来车往”的生存与突围法则

“机会从来都是存在的，在于创新、在于远见。车来车往和开新二手车在一起了，我觉得也就离车来车往成为国内二手车拍卖行业老大不远了。”

2016年年末，中国二手车行业被一个叫做“车来车往”的二手车C2B拍卖平台抢足了风头，成功刷爆二手车圈。一个成立还没两年的“后起之秀”，竟把一个有着九年历史的 “行业老兵”给拿下了，业内纷纷解读此举乃二手车行业资本寒冬下生存所需的抱团取暖，而事件的制造双方车来车往和开新二手车，则对此次的联姻有着更狼性的目标。

虽然2016年中国二手车的最终交易量数据还没出来，但突破1000万大关可谓是板上钉钉的事。另外，据中国汽车流通协会预测，2020年中国二手车交易量将达到2920万辆，这也意味着今后三年的平均复合增长率将超过30%。如果以每辆二手车均价6万元来算的话，2020年的交易总金额将达2.34万亿元。不可否认，二手车行业这块蛋糕实在太诱人。但这并不意味着为二手车交易带来“便捷、高效、透明”行业前景的二手车互联网电商们，砸钱就可以吃到蛋糕。

坦白讲，各家平台都有自成的一套独特的生存法则。基于互联网而生的二手车电商平台无疑会促进整个产业链的升级改造。但单纯的电商平台，虽然拥有巨大的流量，但其实成交量并不高，市场渗透率比较低，痛点一直存在。二手车是一个重服务的行业，很多交易需要场景才能达成，单纯的线上实际上无法实现流量转换。而且，目前困扰整个二手车行业的诚信依然有待解决。

对此，车来车往的态度早在2016年珠海中国汽车流通协会年会上就很明确了，其创始人谢磊在会上就放言“电商，我们不玩了！ ”而现在的趋势是，几乎所有的二手车电商都放下了姿态，迫不得已从“天上”回到了“地上”，不管是线下体验店，还是服务中心或者其他什么叫法，总之，就目前的形势来看，二手车纯粹线上的网络交易还是难以走通。可以看出，这也是车来车往市场策略的终极玩法，流量不为王，整合二手车生态链是关键。

坚持接地气服务，拒绝疯狂营销

事实上，更多资本的玩法是，通过最残酷的广告战，快速聚拢用户，扩大规模，然后短时间撬动、筑起行业高不可攀的市场门槛。但作为一个非常注重线下服务运营的行业，天价广告砸出的流量似乎并不如接地气来得实在。

从一开始，车来车往就和传统的二手车商打成了一片，维护着80%以上的交易群体，连续举办了两季的“车商狂欢节”更是让车来车往获得了非常好的用户口碑，换而言之，市场上好像还从来没有一家电商如此尊重和支持传统的二手车车商；车来车往的精准营销还体现在广告做到了高铁上，近年来，高铁的载客率越来越高，甚至超过了航空，车来车往正是抓住这一点，让其客户群体呈现出更大程度化的全覆盖；另外，赞助搏击比赛也是车来车往2016年的另一起非常成功的另类营销案例，可以说，十个男人里有九个是喜欢搏击项目的，从根本意义上来讲，这也离不开受众人群的精准定位。

夯实业务基础，打通买卖双方的任督二脉

车来车往和开新二手车在一起了，整合各自优势是第一步。开新这些年所储备的一系列行业优势非常符合车来车往运营之道，比如，强大的单店获利能力、完善的风控能力、可规模化的盈利模式，以及车来车往在二手车金融方面的衍生服务，都成为两家持续夯实业务基础，合力挑战未来行业困境的实力筹码。打造高标准化的二手车交易服务一直以来都是车来车往深耕细作的终极目标，与开新二手车合并后，两家也将在优化服务流程方面投入更多的精力。对车来车往而言，需要专业、专注的有经验的公司帮助深耕，才能走得更远。

口碑打造，强化二手车品牌形象

开新二手车运营多年，在上海地区拥有一定的品牌知名度和用户基础，而这也正是后起之秀“车来车往”的短板。车来车往是做的最晚的一家，而开新二手车则是一家有着九年历史的最早做C2B拍卖模式的二手车帮卖平台，在外界看来，两者的合并达成虽然令人意想不到。但两家成功联姻，更为未来口碑的联合打造奠定了坚实的基础。

二手车交易的蛋糕很大，虽然说得车源者得天下，但是从车源分布之分散、交易流程之复杂、周边之丰富等方面来看，并不是一两家就可以“独吞”的事。车来车往联合开新二手车打响的突围战，在2017年的二手车交易平台圈也势必会迎来一场激烈的厮杀。