汽车经销商微利困局难解转型尚待深入

　　昨日，《2015中国汽车经销商集团百强排行榜榜单》（以下简称“报告”）正式发布。发布会上，中国汽车流通协会秘书长肖政三表示，2015年百强中，百亿经销商的数量和规模增速放缓，市场增速放缓已开始影响流通行业巨头的成长，整体盈利能力持续下滑，经销商彻底进入微利时代。

　盈利能力持续下滑

　　报告用较大篇幅介绍了百强经销商的盈利能力，并表示百强企业的盈利能力持续下降。数据显示，由于业务毛利下滑1.66个百分点，经销商净利受到较大影响，净利润率下滑0.3个百分点。从股东投资回报的角度分析，经销商集团投资回报率下滑较为明显，在2013-2014年下滑了5个百分点后，2015年再次下滑了5.4个百分点，从13.1%下滑至7.7%。

　　连续两年入围百强榜的84家经销商集团，盈利能力同样面临巨大的难题。数据显示，虽然84家经销商集团营业收入保持5.06%的增长，但毛利率大幅下降25.79%，整体净利润下滑5.26%。

　　与此同时，百强企业中上市企业2015年年报显示，受市场整体供大于求及企业去库存影响，销售毛利率较2014年同期平均下滑0.55个百分点，平均销售毛利率为3.26%。单车销售毛利与去年相比降幅明显。2015年，统计范围内企业单车销售毛利仅为0.88万元，同比上年下降27.86%。

　　全国乘用车信息联席会秘书长崔东树在接受北京商报记者采访时表示，之所以汽车经销商进入微利时代，主要是由于成本提升和盈利下降两个方面的挤压所致。成本提升主要是来自房屋地价以及人力资源的成本提升；产能过剩、行业竞争激烈导致盈利下降，要扭转当前的局面，经销商必须要积极加快转型。

转型尚待深入

　　2014年，汽车经销商的盈利能力已经出现下滑，并开始进行结构调整，但从目前调整的效果来看，仍有差距。

　　2014年，经销商汽车后市场业务收入占比提高了2.5个百分点，二手车、金融保险有较大的提升，其中二手车营业收入占比为2.4%，增长了1.1个百分点。但零部件和维修服务由于客户受到电商和O2O平台的冲击，客户流失，收入占比有所下滑。

　　昨日发布的报告显示，2015年，经销商利润的来源，以金融、二手车为主的衍生业务增长较为明显。新车销售毛利率占比同比下降近10个百分点，为29.5%，金融保险业务毛利率占比达到15.5%，比2014年增长一倍多。二手车占比从1.8%增长到3.9%。

　　虽然相比2014年经销商的盈利结构变化明显，但与美国成熟的经销商体系相比仍有差距。从美国稳定的经销商毛利结构来看，经销商盈利结构分布较为均匀合理，二手车销售在经销商的毛利中占比10.8%，金融保险业务占比26.6%，零部件和维修服务占比41%，新车销售仅占20%左右。

　　肖政三表示，“十三五”期间，国家也将全面推广车用燃油国五标准，淘汰黄标车和老旧车380万辆；在全国开展消费金融公司试点，鼓励消费信贷产品创新，汽车金融将会得到更大的发展，经销商要积极适应变化，完善自己的经营结构。

细节将成关键

　　除了完善经营结构，一些细节更值得关注。肖政三建议，经销商要持续提升风险控制、组织效率、人才管理的能力，并向“销售+服务”转变，从关注规模转向全面关注经销商的盈利能力、盈利潜力、有效规模等。

　　崔东树也表示，目前经销商遇到的困难，很大程度是由于客户的忠诚度不够。经销商要与汽车企业一起建立完善的产品服务体系，特别是二手车置换体系，满足客户不同时期的不同需要，增加客户黏度，而不至于客户流失。

　　3月25日，国务院办公厅印发了《关于促进二手车便利交易的若干意见》的“国八条”，新疆伊犁、广西玉林、甘肃兰州相继传来二手车行业翘首以盼的“解限令”落地的消息。2020年，我国二手车市场规模将高达1.5万亿元；汽车养护维修市场规模将高达1.7万亿元。对于如此巨大的市场，经销商具有信息优势和渠道优势。

　　此外，崔东树认为，电商模式大大弱化了客户的忠诚度，影响了经销商的销售。经销商要在新车出售时就保证客户在更换、升级是来店里完成，防止客户在网上比价，维护企一个健康稳定的客户体系。

　　值得注意的是，在汽车销售大幅放缓的背景下，越来越多的豪车经销商组建联盟，增加与企业对话时的话语权。2016年5月25日宝马经销商联会成立，有业内猜测，奥迪可能会成为下一个成立经销商联盟的企业。此前，奔驰经销商联会已于2012年11月28日正式成立。当时，曾一度占到奔驰中国股比49%的奔驰最大经销商利星行也主动加入奔驰经销商联会。