天天拍车等上海二手车帮大起底 _行业焦点·汽车大世界

精明，谨慎——如果用几个词来描述上海人，这或许是大多数人会第一时间给出的答案。临港口而居的人，似乎天生就会做生意。而在二手车领域亦如是，“上海派”成为了中国二手车领域里数得上名的企业中，最为庞大的队伍。

在北京，活跃的二手车企业不胜枚举，车易拍、优信拍、人人车、瓜子、车101遍布于二手车领域的各个链条：C2B、B2B、B2C、C2C。但这些企业大多互无关联——既少有业务上的往来也并无共同的文化基因，取而代之的，则是相互的“厮杀”，其中亦不乏诋毁与攻击。

而上海的二手车企业们，则看上去“和谐”得多。在今年，上海几家知名的二手车企业都获得了新一轮的融资。

在2011年创立之初即头戴“国美原董事局主席陈晓第一笔投资”光环的车王认证二手车超市，在2015年初完成了D轮融资，金额高达1 亿美元，估值已达3亿美元。

对标CarMax的车王，以大卖场模式进行B2C的二手车销售，自称中国“最大的黄牛”。如今在中国有22家门店，是二手车领域当之无愧的“巨无霸”之一。

而在“信息分类网站”已经听上去不那么性感的今日，老牌二手车信息分类网站“51汽车”也在同期获得了C轮3000万美元融资。

9月，一匹黑马跳出——二手车C2B+O2O竞拍平台“天天拍车”完成了A+B轮共计7300万美元的融资。

即使是一直偏安于长三角地带的C2B平台“开新”，也在发展多年后完成了未向外公布具体金额的A轮融资。

在上海，这几家企业堪称最为知名的二手车企业。而最为有趣的是，他们之间有些“错综复杂”的关系。

51汽车的创始人是车王创始人兼CEO李海超，天天拍车CEO汪薇薇也曾任51汽车CEO；而如今的51汽车CEO干元庆、开新CEO林哲，也都曾与前二人共事。

而资本层面上，李海超作为个人投资者持有天天拍车、51汽车网的股份；与此同时，车王、天天拍车、51汽车网也有共同的VC。

在获得风投意味着一切的时代，他们获得了认可。而如今，资本缩紧，获得新的投资已并不容易；而又有优信、瓜子等“财大气粗”者搅局，这些贴着“谨慎”与“精明”标签的上海二手车企业们，如何在各自发展的基础上共同开拓新的疆土？

李海超：黄埔军校校长

车王创始人兼CEO 李海超

最近一次见到李海超的时候，他又与人“吵架”了。在一个媒体沙龙上，他呛声标榜“直卖”的瓜子二手车，直言C2C是“市场的破坏者”。

再上一次，则是半年前的另一场沙龙，主持人故意煽动对战，李海超与另一家C2C二手车企业CEO在沙龙上辩论“B存在的意义”。

或许是因为资历尚浅，又或许是其他原因，辩论中，对方连“势均力敌”都谈不上，完全输了气势。

活动结束后，台下，他看到曾对他进行过多次采访的《汽车商业评论》记者，很快认了出来，聊工作之余闲话家长，展现手机里孩子的照片时一脸温情——与台上的剑拔弩张完全不同。

这两次直言不讳，迅速引发二手车行业对“To B or Not To B”的探讨以及对大热的C2C模式的质疑，也让李海超获得了诸多关注。

而此前，李海超一直相对低调——尽管他的同事称他为二手车行业的“黄埔军校校长”。

1999年，李海超从英国回国与合作伙伴创办了上海掌上灵通咨询有限公司，担任首席技术官、负责产品管理的副总经理和首席财务官等。2004年3月，掌上灵通在纳斯达克上市后，他随即淡出。

年轻时在英国购买二手车的经历，让李海超对二手车市场颇感兴趣，并希望能够在中国的这一领域有所作为。

2005年9月，他创立了垂直信息分类平台51汽车网并担任CEO，目标是打造中国最大的二手车信息平台——这也让李海超成为了最早一批进入二手车领域的人。

2006年1月，51汽车网获得德同资本等投资机构给予的约500万美元投资，不久后又引入第二笔投资，两轮共完成融资约1000万美元。

尽管在南方一些城市积累了一定的资源，但是51汽车网的发展，最初并不令他满意。他在创建这家网站时曾定下了“2007年销售收入达1亿美元，实现盈利，并在3年后实现海外上市”的发展规划，但中国二手车市场的现实让他一直到2009年底才第一次实现了当月的收支平衡。

回顾51汽车网时期，李海超曾表示，“当时的二手车市场还没迎来真正的时机”。

现在，虽然业内对于是否已经到了“爆发前夜”莫衷一是，但资本已经开始关注这一领域。

2011年，汽车保有量接近1亿，李海超开始谋划介入交易，开始了他在二手车领域的又一次创业，创建了“车王认证二手车超市”，以经销模式进行二手车买卖。他卸任了51汽车网的CEO，交由了汪薇薇——现任天天拍车CEO。

在那一时期，汪薇薇、51汽车CEO干元庆、开新CEO林哲都曾与李海超一起打拼过。而在2008年，干元庆离开并成立了安美途。2009年，林哲离开并成立了以服务个人卖家的“开新”帮卖二手车。

每一笔交易完成后，开新收取 4% 的佣金和过户费。开新帮卖目前是上海比较大的线上二手车交易服务商，通过上海与深圳的 15 家门店提供检测与过户服务，但其 C 端车源主要来自于上海及其周边，辐射面积较小；其 B 端注册经销商买家约有 1500 家，范围覆盖到山东、浙江、江苏、福建、安徽等。

不仅他们3人，在那段时间，51汽车体系培养了一批二手车企业的从业者，如今他们遍布上海二手车行业，也因此，李海超有了“黄埔军校校长”一称。

相较于各种“轻”的模式，李海超坚守车王的“重”，因为“纯靠补贴，靠价值战的模式已经是不被资本认可的，这本身没有产生多大的价值，更多的价值还是源于服务的提供”。

他说：“车王的重其实是来自于服务成本，因为二手车从服务、评估、准备、销售需要大量地服务成分，这也是为什么C2C始终做不起来的原因，它是太需要服务的一种商品类型。”

在李海超执掌下，如今的车王，已经是国内超大的二手车零售连锁企业。12月，车王在常州拥有了第22家门店，而其总投资规模已超过人民币十亿元，总经营面积已超过20万平方米。

汪薇薇：一匹黑马

天天拍车创始人兼CEO 汪薇薇

9月9日，天天拍车获得A＋B轮累计7300万美元融资的消息迅速在二手车行业传开。

如今看来，天天拍车赶在了资本迅速冰冻的前夜——此后，一干后市场企业曾对《汽车商业评论》表示即将获得投资，却无一兑现。

获得了大笔投资的天天拍车进入人们视野时，其CEO汪薇薇同时引起了人们关注。

这位被投资人评价为“把对事业的精明与野心写在脸上”的女人，是二手车领域里最年轻的女性CEO。2011年就已从李海超手中接过51汽车CEO的位置。

随后，51汽车网一直深耕于B2C二手车垂直分类信息领域——二手车商可以在51汽车网上发布相关车辆信息，供消费者浏览选择，它也一度成为了收入最高的二手车分类信息网站。

转折点发生在了2014年，在这一年，尽管尚未合并，但58同城与赶集网二手车板块累积收入已超越51汽车网，成为了收入最高的二手车分类信息网站——前二者收入8000万元，后者收入约6000万元。

而在同期，面对持续激烈的竞争，汪薇薇也开始为51汽车网的发展进行规划，随后，团队开始规划进入C2B领域，打造C2B拍卖平台“天天拍车”。

之所以由B2C信息分类转战C2B竞拍交易，汪薇薇有她的考虑：当时，51汽车网发现，在网站上有很多的访问者，其需求并不是买车，而是卖车——车主在交易前，往往想到专业的网站去看一看，现在的二手车大概是什么样的价格。

“在卖车的服务环境里面，消费者是非常弱势的，而且基本上没有特别好的模式去对车主进行服务”，与此同时，这些车源方的C相对好满足，他们的关注点很聚焦：价格是否合理，交易是否快速。

也因此，在服务流程上，天天拍车设计了包括上门检测、收车等上门服务；价格方面则采取网上竞价方式，车辆信息提交后24小时内给出价格，出价后3天内，车主可以自行决定出售与否。

而另一方面，51汽车网上积累了足够多的B，“在中国做展厅的二手车商都是我的客户，他们已经愿意为信息买单了，他们是不是愿意为更精准的信息买更多的单？这是我们要挑战的点”。

汪薇薇坚信：把有需求的C与有需求的B结合起来，会产生“更好的化学效应”。

站在过往的基础之上，天天拍车的启动似乎更有优势。四个月时间，汪薇薇从51汽车网拨出了一部分主力员工，又做了一些招聘，一共60人，构成了“天天拍车”的创始团队。

2014年4月，在上海创立；11月，业务扩展到深圳与成都；2015年4月，天天拍车又在南京、广州、北京3个城市开拓了业务。

在初期开拓业务时，其检测业务由干元庆创立的安美途二手车团队完成，随着天天拍车完成融资从51汽车网脱离并独立运行，测试业务团队也自安美途二手车脱离进入天天拍车体系。

如今，天天拍车已经位于二手车C2B行业第一梯队，月交易超过4000辆，团队也发展至800人。

但是，汪薇薇并不满足于此。一方面是继续深耕C2B业务，目前，“已经在13个城市开设线下门店，明年预计将覆盖30个城市”。

另一方面，切入C2B环节，是为了“卡位”——从消费者“卖二手车－买新车或二手车”这个流程上，在第一个环节上先服务消费者，意味着“先接触、先留下好印象，形成口碑”。

“我们会做卖旧买新，而且已经在做了”，天天拍车希望发展为“再次汽车消费的交易服务平台”。

干元庆：同时做三家企业的CEO

天天拍车正式独立之后，干元庆回到了曾经工作的51汽车网出任CEO。与此同时，他仍旧兼任自己所创建的安美途二手车以及聚大车贷的CEO。未来的工作是，发展51汽车网，与此同时对3家公司的资源及业务进行融合与再调整。

当《汽车商业评论》对汪薇薇与干元庆进行采访时，两家企业还正在一片共同的办公区域进行办公。

相较于天天拍车的“明确”，51汽车网显得有些“摇摆”。发展了多年，孕育和培养了诸多知名二手车企业与从业者，51汽车网的“历史任务”是否已经完成？尤其在今日，随着越来越多的竞争者涌入这个行业，不断深入地介入交易，信息的价值也在一定程度上被削弱。

“买卖二手车需不需要二手车分类信息？”干元庆自问后自答，“车源信息还是有价值的”。与此同时，他也意识到，不介入交易的垂直信息分类网站生存之艰难。

虽然在长三角一带，51汽车网有着较好的知名度与口碑，但是压力已经袭来。

比如，获得了多轮投资的优信二手车已经“把51汽车网想做的事全都做了”，同样是B2C模式，介入交易、进行担保，形成完整交易闭环，再加上铺天盖地的广告，优信已经在C端积累了一定的知名度。

而在内部，51汽车网的团队中，销售人员大概有60人左右，而平台上的车商有3万家，付费客户约有7000人；这意味着，如果仅跟进付费客户，每个销售也要要平均对接超过100人。

虽然干元庆规划，未来要建立一个300-500人的服务团队，但在当前的形势下，也并不是一件容易的事情。

相较而言，干元庆掌舵的另两家企业，已经有了更为清晰的发展脉络。

在2007年，干元庆成立了安美途二手车，从2008年到2010年期间，仅上海一地每年能够进行5千台左右的销量。

2011年，安美途对51汽车网进行了战略投资，试图以安美途模式收购二手车，再在51汽车网上发布信息进行销售。虽然安美途在上海有了一定的知名度，但并未能走出当地。

如今，在天天拍车倾全力发展C2B拍卖的今日，安美途则从C2B收购转向了金融服务。同期，干元庆成立了P2P平台聚大车贷，旨在吸收个人储蓄并与安美途进行对接，给二手车商提供融资。

而未来，安美途的业务将分为3个板块：第一，为二手车商进行供应链融资，业务形式与第1车贷类似，这也是其主要业务；第二，借助在二手车的积累，为二手车商提供车源；第三，进行二手车辆抵押业务。

“虽然资本对这块业务并不追逐，但是我们想把这几块做好”，干元庆如是说。

能否“抱团取暖”

车王、天天拍车、51汽车网、安美途、聚大车贷——这几家公司背后是相互合作与共事多年的李海超、汪薇薇以及干元庆，在资本未来之时，他们一起打拼；而在风口到来时，他们又相互扶持，这也才有了如今这几家公司的分配与协调。

由于有着共同的基因，它们有着一致的行为准则：稳，强调细节，强调流程，强调规章制度。这既体现在他们对二手车流程服务环节的重视，也体现在内部规章制度的制定。

在相似的准则下，它们各自服务于不同的环节：天天拍车进行C2B，车王进行B2C，51汽车网目前依旧进行二手车信息垂直分类，安美途与聚大车贷则进行金融服务，彼此互不干扰却能相互合作。

在一些城市，为了节省成本，天天拍车甚至有一些网点开在了车王认证二手车超市的门店里。

由于互不干涉，利益冲突相对较小，也才有了“抱团取暖”以及一致对外的可能。

随着大环境的收紧，新车市场的萧条，二手车市场也受到了一定的冲击。限迁、限购政策的持续，临时产权等政策的缺失，让近来一段时间的二手车市场缺乏利好。

虽然目前外界预估年二手车销量接近600万辆（次），但实际上，由于计算的是交易次数，因而实际交易的车辆要打个折扣。众人都在盼望二手车市场的“爆发”，但人们似乎始终处在“前夜”。

2013年开始，大量的资本入场催生了多家大体量的二手车企业。车王之外，北京地区的车易拍、优信，拥有绝对的“江湖地位”；而在珠三角，专做豪车二手车的澳康达凭借拥有2000多台展车、12万平米的汽车交易面积，成为最大的二手车交易平台之一。

而新秀企业中，瓜子、人人车以C2C为卖点，获得了多笔投资的同时，频频在各个渠道上打广告，以获得C端的关注。

特别有趣的一点是：上海的这几家企业，加上前51汽车网COO林哲创立的“开新帮卖二手车”，都并不认可C2C这一业务模式。天天拍车在从事C2B之余，利用流拍资源尝试开展C2C，但其业务份额也仅占主营业务份额中相当少的一部分——这与北京市场上对C2C的追捧形成强烈反差，有一定知名度的即有3家：瓜子二手车、人人车以及好车无忧。

尽管在当下，C2C业务模式有着各种各样的问题，但是，这些企业也已经无疑成为了“搅局者”；在资本趋冷的当下，各家企业也开始进行了过冬的准备。

汪薇薇进行过这样一个比喻：在资本进入之前，二手车企业就好像幼儿园的小朋友，即使打架也不过是推推搡搡；资本进入后，这个行业变成了“白刀子进红刀子出”。

如今，后市场企业已经逐渐有倒下者，二手车买卖交易虽然是“刚需”，但是越来越多的玩家让战场更为残酷。

而在这个大环境下，有着相对一致的商业逻辑与行事准则的上海二手车企业们，是否会抱团取暖，而又能否笑到最后？