互联网＋汽车，不卖车就对了 _行业焦点·汽车大世界

进入2016年的新车电商遭遇倒春寒，阿里汽车事业部总经理在最近一次演讲中坦诚，过去一年新车销售做得很辛苦。事实上，不只阿里汽车，诸多新车电商平台都碰了钉子。

做经销商卖车，纷纷溅了一身血

2015年的4月份，阿里整合自身汽车资源成立了汽车事业部，王立成出任总经理。阿里汽车表示将聚焦车主，提供“看、选、买、用、卖”的全链路汽车电商O2O一站式服务。履职近一年后，王立成发出“过去一年新车销售做得很辛苦”的感慨。

另一家电商平台上汽车享网在近期宣布将减少对整车业务的投入，把重心放在后市场，聚力发展车享家。夏军认为整车业务起步较早，试错最多，吸取的经验教训却不够多。

同样，一家后起的电商平台买好车也在一段时间的摸索后得出“卖车太亏钱”的结论，原因在于所有从采购到交付的整个过程都需要全款垫资，加上异地物流，以及交付过程中的各种小状况和客户“较真儿”，即便加上保险的返利，微薄的利润也很难覆盖这些履约成本。“在没有售后服务支撑的情况下，一定会亏钱。”买好车CEO 李研珠说。

互联网＋该做点啥？

在采访中，记者发现，互联网的创业者普遍意识到，在新车销售方面，主机厂和经销商掌握着话语权，要想撼动这个庞大和成熟的体系绝非易事，也不是创业者们该去做的事。

对于新车电商的发展，思略特全球合伙人彭波强调，新车电商注定不是轻资产运营的事，电商平台无法取代4S店，销售渠道的变迁也将是一个漫长的过程。“电商平台不要希望能够‘吃下’整个价值链，要找好自己的定位。”

买好车的李研珠认为互联网“+”在任何行业，都必须认清互联网能做什么，“我们跟经销商比线下经验，比获客成本，比销售效率，拼资金成本，这根本不是互联网的优势。门店(实体经销商)的信任度和二次服务都非常关键，汽车不可能直接拉到客户家门口就完成交车，落地服务太重要了。”

“整个链条的核心环节就是经销商！”基于这个认识，李研珠调整了买好车的定位，即从2C变成2B。“如果硬要给定义，我认为是B2B2C，通过经销商来2C。我们致力于服务中小汽车经销商，解决他们的需求，提高经销商的效率，进而改变整个行业的运营效率。”

不卖车，就对了

“中小经销商在找车上花很多时间，经常确认车在哪，多少钱靠谱不靠谱，这就是需求。中小经销商在资金上的缺口也相当大，在展车、订单资金上有明显的需求，周转效率很低，这也是需求。中小经销商，尤其是综合展厅，长期处在‘有啥卖啥’的状态，在互联网时代不能主动营销，销售效率会非常低，这还是需求。”李研珠总结了经销商效率低下的三大原因，也发现了经销商的需求，即车源、资金、客源。

全球的反向供应链平台解决车源问题

产品团队做了一个针对经销商的toB产品，叫“卖好车”。里面的车源全部是实时的，包括4S、主机厂、港口，甚至海外的平行进口采购者。“经销商不需要考虑这上面的真实性，我们说有就一定有，就一定靠谱”。

经销商开拓的队伍经常组织经销商联合起来，采购低价车源，也从海外订购热门车型。经销商要了车，供应商再去组织货源，这样大家都不担心压货，效率就高了。“很明显反向供应链体系对经销商的帮助非常大，这特别自由”。

金融平台把资金和资产连起来

把经销商作为核心资源之后，经销商的资产也就找到了很好的资金来配套。“汽车的金融属性极强，别管大4S店还是小经销商，没有不缺钱的。而买好车就是把这些资产和资金连接起来”。

营销出身的胡斐坦言自己对金融业务还刚入门，但买好车的业务已经开展的很好了。“我们金融团队都很资深，他们设计了很好的风控模型，车和钱双隔离，资产就很喜欢我们”。目前，买好车已经和多家银行和互联网金融机构建立合作，“理论上我们的授信没有上限”。让胡斐没料到的是，金融业务每个月的交易额轻松过亿。

营销平台让利润高的车多卖几台

在营销上，一批柴油揽胜运动版，经过买好车团队的包装，变成了卖点很明确和性价比高的产品。团队为经销商做了一系列的推广素材和卖点描述，还开培训会帮经销商分析客户，这些都还挺受欢迎。杭州好车惠在研究了这批揽运之后，两周之内卖掉了9台，这在以前根本就无法想象。胡斐说这件事他的团队特别擅长，把货源组织起来，把经销商组织起来，不断“折腾出点儿事儿”，就是营销平台。