搞汽车销售就是要动起来访东风雪铁龙陕西区域经理孟宏社

10月下旬，本年度名城巡展汉中火热举办。有耕耘多年的积淀，有“金九银十”传统销售旺季的支撑，加上购置税减半等利好的推动，更凭借组委会为刺激现场购买推出的多项举措，以及经销商为抢抓巡展商机的大力促销，汉中站现场人流如潮、购销两旺。

刚刚参加完在西安举行的新车发布活动，还未来得及休息的东风雪铁龙陕西区域经理孟宏社，此时急匆匆赶到汉中，参加名城巡展汉中站的活动。“现在的车展活动太多了，几乎每个月都有，我们直接参与的比较少。比较起来，名城巡展还是很受经销商欢迎的，有档次、布置好。不像一些地方搞的车展，看上去就像街边摊。”孟宏社对记者表示。

东风雪铁龙陕西区域经理孟宏社

生在陕西、长在陕西的孟宏社，对家乡这片土地充满了感情，对当地汽车市场也相当熟悉。“陕西这几年汽车市场增长非常迅速。汉中、宝鸡、渭南等城市在人口、经济、规模、潜力等各方面在陕西都属于比较靠前的地级市，也是汽车消费比较活跃的市场。”他介绍说，“但是相比东部，陕西市场启动的比较晚，在09年时宝鸡、汉中等陕西的地级市还都没有什么4S店。从10年、11年开始网络布局才开始快起来。10年以前大部分地级市还都是二级网点。”

谈到陕西地区消费特点，孟宏社告诉记者：“以前陕西人给人的感觉是比较豪爽，体现在购车上也很粗扩，普通人对汽车并不是很懂，追求大、追求表面的东西多，爱面子。但是这两年情况发生了明显的变化，现在大家买车，已经不再仅仅把目光集中在外观上，不光注重外形，而是更加重视实用的东西，注重性价比。还有，消费者对服务的要求提高了，以前路边搭个小店就可以卖车，现在不是正规的店铺甚至4S店，客户就不会在这里买车，所以现在陕西人的消费观念已经有了很大的变化，与东部、南部已经没有大的差别。虽然经济上、收入上、消费水平上还有差别，但是整体的消费观念已经没有大的差别。”

进入东风雪铁龙已经有5年时间的孟宏社，对企业、对品牌的认识相当深刻。“东风雪铁龙是一个人性化的大家庭，她一直以良好的心态对待经销商，帮助经销商，所以能够凝聚人心，把经销商很好地团结在周围，在陕西有跟随雪铁龙已经长达20多年的经销商，尽管市场有波动，但这样的凝聚力一直把经销商团结在周围，一起克服苦难，一起得到发展。”“从技术角度说，雪铁龙汽车的最大的优势就是底盘调教技术，所以‘舒适性是雪铁龙品牌最大的特点和核心竞争力’这一特点已被全球消费者所认可。今年的上海车展，在全新设计的展台上，以及刚上市不久的C4L以及即将全新上市的C4世嘉等车型上，都能体现出东风雪铁龙‘舒适、时尚、科技’的三大品牌DNA。”

他还介绍到，2013年东风雪铁龙发布了品牌中期规划——“龙腾C计划”，计划在未来三年从品牌定位、产品技术、客户承诺三个方面加速提升。首先在品牌定位上，以“舒适时尚科技”三大品牌优势实现了与雪铁龙全球品牌形象的统一；在产品技术上，特别是作为东风雪铁龙“T+STT”核芯动力成员——1.2THP、1.6THP、1.8THP今年已经全部搭载到东风雪铁龙全系车型中，除此之外，启停系统及全新的车载互联系统 CITROENCONNECT也陆续搭载在新车上，东风雪铁龙旗下车型产品的技术方面得到极大提高；在客户承诺方面，继续全面贯彻实施“家一样的关怀”服务理念，在“2015年中国汽车用户满意度年会暨中国2015年汽车行业用户满意度(CACSI)测评结果新闻发布会”上，东风雪铁龙再次荣膺2015年中国汽车行业合资品牌销售服务满意度第一名。

“陕西作为西北五省的核心省份，一直都是各品牌关注的重点，特别是前几年陕西汽车市场一直高速发展。但是从今年开始，由于大环境的变化，陕西汽车市场也开始下滑，这说明陕西汽车市场的消费不是外界说的那样信息和反应都滞后，相反，陕西汽车市场特别是省会城市西安，已经成为各大品牌的价格洼地，部分品牌车型的价格或许是全国最低的地区，所以从去年开始西安的车市已然成为价格拼杀红海；今年开始汽车整体市场增长在下滑，但东风雪铁龙除了省会城市西安外，像汉中，安康、渭南这些地州市场反而逆势上涨，说明陕西地州市场对雪铁龙的认知和认可不断在提高。”孟宏社认为。

据了解，东风雪铁龙旗下各款车型在陕西市场都有不错的表现，尤其是东风雪铁龙的SUV 车型C3-XR以及全新的C4L这两款车，在陕西地区表现尤为抢眼。SUV车型受欢迎不言而喻，也是目前市场上消费者抢购的热点，新C4L则是以动力好、科技强、够安全、够舒适成为众多消费者的爱选。

作为厂家的区域经理，常年奔波于所负责的区域内，在外人看来是一份十分辛苦的工作。但在孟宏社的话语中，却只能听到对于工作的专注，对于挑战的渴望：“我觉得每个品牌都有其优势，都有受欢迎的车型，在每一个城市，受消费理念、习惯等的影响，受欢迎的车型也有所不同，但是抛开品牌自身的因素，一个品牌在一个城市做得好或者不好，实际上是与经销商有着及其大的关系的，在其他城市处于弱势的品牌，在有的城市就可以做得很好，甚至做的很大，在其他城市很畅销的品牌，在有的城市反而不如其他的品牌，这些都是与经销商紧密联系的。所以作为品牌一线的人员，我更注重的是经销商的态度、做法，我常常强调要动起来，我的体会所有的市场都是一步一步走出来的，做销售的不到一线去，就不会知道真正的需求在哪里？就像我要是不来汉中，也不知道真实的汉中市场。我们经销商的销售主管、销售经理不亲自到一线去，到县里去，和客户交流，只是听销售人员的汇报，说县里面这个品牌好那个品牌不好，就无法掌握真实的情况，所以深入到销售一线，体察客户的需求，做工作做到细致入微，就一定能把销售搞好。”

他接着强调：“区域工作也是一样的，我们要数据、要销量，投资人要利润，利润从哪里来，也是以销量为基础的，销量的基础是客流。做汽车销售，就是把事情做到下边去，一定要深入到一线去。4S店的销售经理要直接到一线去，对市场数据、4S店的数据清清楚楚，每一天的情况怎么样能脱口而出，客流多少，几个成交几个不成交，什么情况。品牌不分好坏，跟经销商的投入密不可分，只要市场还存在，回报就是一定的。为什么同一个城市几家经销商业绩会有很大的不同，有的位置很好，有的很有实力，但业绩却不如其他的，这就肯定是投入不够。要想做好前提条件就是上下一条心，都要投入进去，要深入到第一线中。每一天的情况、数据都要掌握，出现一点波动都要立刻进行了解。即使是我们也要深入第一线，了解、掌握一手情况。”

“做汽车销售一定要动起来。首先销售人员一定要动，打电话也是动，客户回访也是动，下去跑市场也是动，今天没有客流量，沿着一条街从头发到尾去发放单页也是动，不能等待，只有动起来才能把市场做得更细致，前几年读到台湾的保险业，推销人员是沿着街一家一家地拜访，叫做膜拜，现在我们的汽车行业仍没有做到这一点。没有看见过那一个品牌的销售人员拿着车型资料，在一个小区一家挨着一家地进行推销。如果能够做到这一步，还担心市场没有回报吗。所以但凡一个销售情况良好的品牌、经销商团队，都不是简简单单的成功，都是做了很多背后的事情。在这样的团队，人的精神面貌就与众不同，人人都有事情做，都很忙。整个团队处在动的状态中。比如在汉中，少说也有十几个县，每个县都要去做活动，每个月都非常充实、非常繁忙，这样不可能没有客户线索。比如我们办展的这个中心广场，从街的这边到那头全是大大小小的商铺，开店的人都是具备汽车消费的，这些人对于品牌的认识、感知可能就是从发单页开始的，你在他面前次数多了，他对你印象就会深刻。在人家已经在小区一家一家进行拜访的时候，你还是守候在家里，守株待兔，那肯定就不行。现在看那些做的好的品牌，一定是动起来的，客户就是这样，他想买车的时候经常想到的就是第一个和他联系的人。

在刚刚接手陕西区域的时候，第一次召集经销商开会我就对他们讲，如果想过安稳点的日子，你就调职或者选择不干，想在汽车销售领域干好就不会有舒服的日子，时时刻刻都在变，时刻都要动起来，每天下班前我要收集你们的数据，数据稍微不正常我就要打电话询问。做活动我也要到现场看，这是你们要做的，也是我要做的，特别是在目前这样特殊的情况下，在有些企业已经面临着严峻考验的关口，你们的行动决定了企业的走向甚至是投资人的信心、企业的生死。所以既然做了这一行，要想舒服很难。”

谈到名城巡展孟宏社认为，“汽车展会除了集客作用，重要的是营造了氛围。如果缺乏氛围，观众就很难待得住，所以有活动、有热闹，观众就愿意待下去。没有促销、成交的氛围，客户看看车就会走掉，也没有待下去的欲望，没有购车的冲动。名城巡展在这方面做得很到位，有正规的展具、有丰富的活动、有专业化的流程。现在的客户要求越来越高了，买车时，不仅车要好，服务也要好，购车环境也要好，你接待的氛围让我感觉比较舒服，销售人员与我交谈让我感觉很乐意。巡展便是营造了让客户快速决策的氛围，不像在展厅那样犹犹豫豫。在现场看到这个又买了、那个又订了，对客户也是一种刺激，他们就产生了一种心理压力，成交速度就快了。巡展实际上也是教会经销商学会慢慢揣摩客户心理，学会利用对环境的营造促进销售。

图为东风雪铁龙汉中站展位风采

现在的客户对于终端价格的敏感度已经不强，对品牌的认知、品牌价值的认知提高了很多，不是价格越低客户就越买。通过这几次车展也能发现，现在不是价格越低越受客户的青睐，你价格低客户反倒犹豫了，现在卖得最好的不是价格最低的，这也从一个侧面说明，现在价格不是决定客户购买的决定性因素了。

现在对于多数的品牌车型，不仅是大城市居民买得起，县乡、周边都能买得起了，但是现在经销商的宣传都集中在市区，所以巡展挖掘县乡的潜力就显得极为宝贵了。现在大城市都基本饱和了，增长空间很狭窄了，已经很难再有大的突破了，所以必须要往下走。下面的市场品牌的忠诚度还没有形成，完全靠终端销售人员的解说，对于各品牌来说都有机会，希望名城巡展带领经销商深入挖掘潜力，一定要做到县级市场，路就会越走越宽敞。”