二手车市场显现多元格局未来谁主沉浮?

　　随着传统汽车厂商纷纷进军二手车行业，二手车电商品牌接连收获融资，二手车市场犹如膨胀的气球，在众多新进入者的吹捧下，潜力变得无限巨大。

　　来自中国汽车流通协会的数据统计，2014年全年，国内二手车交易总额为3675.65亿元，同比增长26.03%。二手车交易总数为605.29万辆，同比增长16.33%，业内人士预测到2020年二手车交易量或超过2000万辆，交易额超过1.2万亿元。

　　事实上，与发达国家相比，我国二手车与新车交易量的比值还相对较低，在这样的市场潜力刺激下，美国、德国、日本等发达国家的二手车经营模式受到投资商的青睐，国内一些二手车电商也走起了效仿之路。不过，这些商业模式能否在中国落地开花，一切充满了未知。今天笔者就带领大家一起探寻我国二手车市场迷象。

B2B、C2B竞拍模式：逐渐丧失话语权的卖方市场

　　所谓B2B、C2B竞拍，是指先从个人(C)、4S店及汽车经销商(B)处获取车源，再对预拍车辆进行标准化检测，检测完毕后，将车辆信息及检测报告分发给二手车商(B)，车商在PC端或手机端根据检测报告或者实地看车进行出价，最终价高者得。在盈利方式上，B2B、C2B竞拍平台的收入主要来自二手车检测、交易佣金、服务费等。

国内二手车B2B、C2B竞拍模式图解

　　对于卖车客户来说，在竞拍的模式下，可以摆脱中介黄牛百般挑刺的困扰，有利于自己的爱车高价成交，又有专业平台提供车辆交接服务，充分保证了安全与便捷性。而对于二手车商来说，在“得车源者得天下”的市场环境下，有专业机构长期提供车源，且每台车源都进行了检测，完全可以满足其对稳定货源供应、透明品质及合理成本的需求。

　　因此，在满足了C端卖车用户和B端车商的“口味”后，国内的B2B、C2B竞拍模式一度很火爆，占据了二手车交易市场的最大体量，也出现了类似车易拍、优信拍这样的强势竞争对手，二者在明掐暗斗中巩固了二手车交易中卖方市场的强势地位。

　　那么，我们不禁要发问，这样的竞拍模式寿命有多久?会一直存在下去吗?我们不妨从其视为法宝的车源进行分析。不可否认，现阶段，4S店是一个相对集中的二手车源入口，但这个入口很容易被截流。

　　长期以来，二手车对于4S店来说就是一块吃不到嘴的唐僧肉，大部份的二手车资源未到公司层面，就被销售人员悄无声息的消化了，真正能够在4S店置换收购的二手车少之又少。而收购的车辆对于4S店来说根本就不愁卖，既可以选择批发给二手车行，也可以自行销售。因此，其与竞拍平台合作的需求不大。尤其是北京等一线城市限牌政策红利逐渐微弱，车源变得紧张，4S店自我消化能力足够的情况下，B2B竞拍模式的优势也将消失殆尽。

　　这是不是意味着C2B竞拍平台将取代B2B模式，成为市场主流?其实不然，暂且不说单纯依靠C端获取车源的成本有多大，这个模式最大的弊端就是忽略了C端用户的双重身份：车主和购车者。当车主与竞拍平台完成卖车交易后，会面临新的购车需求，并且更倾向于二手豪车，而竞拍模式根本无法满足，也就是说在二手车良性闭环这件事上，竞拍平台做得远远不够。

　　由此可见，短期内，B2B、C2B竞拍模式在二手车市场仍将发挥重要角色，能否持续发力，建立良性闭环，将决定其未来发展。

C2C虚拟寄售模式：疲于应付的流量争夺战

　　当前C2C虚拟寄售模式是指车主(C)与买车用户(C)跳过二手车商，利用线上平台直接交易，而二手车交易平台通过收取交易佣金获利。这一模式在美国的成功案例是Beepi,其业务已经拓展至全球140个城市，每月的增长率在56%左右，估值更是高达2亿美元，正是这样的市场潜力吸引了国内交易平台争相效仿。

　　国内二手车C2C虚拟寄售模式图解

　　不过，以Beepi为代表的C2C模式在中国真能玩转吗?我们先来看看Beepi的经营模式：在二手车被挂在Beepi平台上进行出售之前，该公司技术人员首先会上门查车辆状况，并会提供一份多达185项的车辆状况检查信息报告。对于卖家，Beepi保证其提供的二手车能在30天之内售出，并得到至少1000美元的收入，否则Beepi将自己掏钱买下这辆车。在买家下单后，Beepi还会帮双方处理过户等文件工作，并安排专门的货车将交易车辆送至买家手中。

　　据此不难分析，二手车C2C交易必须具备的前提条件：一是让人放心的车况信息检查报告;二是掌握足够多的流量，即辐射大体量的C端用户;三是提供高效完善的线下服务。

　　关于二手车车况信息检查报告，目前人人车、好车无忧主要采取补充检查的方式，即由车主提供车辆4S店的检测报告后，评估师通过上门检车进行再次把关。在一定程度上，这对缺乏专业知识的用户来说无疑是双重保障。但是不同于美国公共平台的车况信息查询系统，中国的二手车信息十分分散，人为篡改现象也很常见，充当中介角色的交易平台能发挥多大的把关作用?在买卖双方之间对谁更偏颇?究竟要投入多大的人力、财力成本才能实现线下覆盖……这一切尚不可知。

　　针对C2C交易平台的流量之争，最极端的要数赶集好车的“流量壁垒”。2014年年底赶集好车推出后，赶集和58同城相继停掉了人人车、好车无忧等在其平台上投放的广告。在垄断了赶集和58同城这两大生活服务类网站流量后，赶集好车满怀雄心壮志誓要拿下中国二手车市场这块肥肉。

　　然而现实果真如此吗?抢占了流量就意味着拥有了一切?其实不管是人人车也好、还是好车无忧，他们都承诺给客户办理转让入户手续，提供1年的售后服务等，这样做的原因无非是防止“逃单”。那么，问题来了，线下服务真的那么好做?这些C2C交易平台的线下竞争对手又有哪些?

　B2C卖场模式：亟需提升的整合拓展能力

　　谈及线下服务，不得不提二手车市场的重要参与者—B2C卖场。通过整合个人卖家(C)、平台、4S店(B)的车源，并进行检测、装备，B2C卖场可以为个人买家(C)提供质量更好的二手车。目前，在赢利方式上，优车诚品主要依靠交易抽成和寄售佣金，车王、启乘名车则靠收购与售卖之间的差价。

　　启乘名车广场等二手车B2C卖场模式图解

　　不同于国外成熟的二手车消费认知，中国的B2C卖场模式对用户的吸引力主要体现在：实地看车，选择范围大，真正的“看得见摸得着”;能提供从车源收购、车辆整备、车辆销售、到售后服务、汽车抵押贷款等二手车全产业链服务，省心、省力。

　　为了持续扩大竞争优势，国内的二手车卖场针对服务链条的各个环节下足了功夫：启乘名车广场将产品定位在30万以上的豪车，积极开拓多元化收购渠道，为用户提供奥迪、宝马、奔驰、路虎、保时捷、法拉利等多样化选择;优车诚品的车检包括环检、粗检、细检三道工序798项，需要评估师2-3位;车王承诺7天可退换，3个月或5000公里免费质保，并提供24小时救援等服务;启乘名车广场还创新性地为有车一族提供汽车抵押贷款业务，满足了小微企业的融资需求，而将于近期上线的启利网则专注于车贷细分市场，为消费者提供P2P网贷服务……

　　在笔者看来，这种全产业链的服务是B2B/B2C竞拍模式、C2C虚拟寄售模式所无法比拟的。不过,依赖线下店面，导致成本控制成为这些卖场的最大问题。据笔者调查，目前二手车卖场存在最大弊端的环节在于存货周转率。

　　为了缩短存货周期，国内的B2C卖场对O2O模式似乎青睐有加。启乘名车广场在借助二手车之家、易车二手车、51汽车网等第三方信息平台之外，还自建了PC端、移动端电商官网。据笔者了解，目前来自启乘名车广场线上的成交额占总成交额的30%左右。无独有偶，车王、优车诚品等线下卖场也都加大对互联网资源的整合力度，在实现线上引流之后，促进线下销售，从而加快库存车源的流转速度。