车企和经销商应建立公平合作关系

　　根据2014年三季度财报，庞大集团主营收入465亿元，比2013年同期的451亿元增长3%，但是净利润只有9376万元，比同期的3.0498亿元减少了70%。为什么会出现这种情况?庞大集团总经理李金勇呼吁厂家关注经销商的盈利能力。

　　其实并不是经销商盈利能力下降了。英国《金融时报》报道了汽车经销商“抱团施压外国车企“的消息，认为，中国汽车经销商处于弱势，很多经销商通常只被授予一年的合同，他们的合同每年都需要评估，如果未能完成销售目标，合同就会被取消。这是不公平的，需要做出改变。

　　李金勇认为，汽车市场黄金十年的高速增长已经结束，“但是厂家盲目扩产造成了供大于求的市场现状。市场消化不了的车都变成了经销商的库存，经销商要承受各种压力，包括厂家任务目标、年终返利、季度返利和月度返利的压力以及融资贷款的压力等，在这种情况下就出现了低价卖车甚至价格倒挂的现象。也有一些品牌不考虑现有经销商的利益，盲目扩张销售网络，造成经销商投资损失“。

　　原上海汽车销售公司总经理肖国普提出了著名的“摆缸战略“，他所谓的缸，就是经销商，缸里的“水“是指市场，“铁打的营盘流水的兵，我们的网络是一潭活水，缸破了，再摆一个就是了。缸会破的，但不能没有缸，这就是我们的‘摆缸战略’“。在这个理论里，“缸“是没有自己利益的，厂家只关心自己的利益，这其实就是《汽车品牌销售管理办法》的理论核心。

　　2014年9月，汽车营销界的传奇人物周勇江与熊伟分别获刑15年和12年，他们总计收受汽车经销商1800多万元的贿赂。实行品牌专卖之后，如何通过厂家的资质审批拿到销售权，就成为了商家们每年要过的“关卡“，而掌握审批大权的周勇江、熊伟们炙手可热，“拿下“他们，就基本等于赚到了钱，这是业内半公开的秘密。所以，《汽车品牌销售管理办法》成了周勇江们寻租的机会，成为汽车营销领域贪腐的温床。

　　福特汽车信贷公司不但为消费者提供信贷服务，还为1.25多万个经销商提供批发、资金和抵押贷款服务，解决他们的资金困难。但是中国的汽车厂家很少有这样的业务。汽车经销商最发愁的就是资金紧张、贷款困难，以至于发明了国际独有的合格证抵押贷款方式，现在经销商盈利减少以致大面积亏损，主要是库存过大，资金占压太多，导致经营成本大幅度上升。

　　从福特的汽车生产流水线，到丰田生产方式，再到大众的模块化平台，其间贯穿着一个恒定不变的指导思想：降低成本。但是中国的汽车4S店却越来越豪华，销售成本越来越高，这就是因为厂家不承担建店成本，也不关心经销商的收益，只管自己的销量。在市场高增长时，建店成本比较好消化;但是在低速增长时，经销商的盈利情况就会恶化。因此现在汽车销售模式改革的核心，就是应该通过降低经销成本来增加经销商盈利。