新一代408上市发布会李总专访整理

　　Q: 新一代408在西南地区的销售目标是多少?

　　A：新一代408 8月27日上市 , 在东风标致产品体系中新一代408起着承上启下的作用。从全国销量目标来说 , 9月份销量目标订为3到3.2万，明年销量目标需达到8到10万;而成都地区一直是我们销售的核心战场 , 这也是我们将新一代408上市发布会选择在成都的原因。

　　Q: 1.8L车型价格公布后 , 消费者普遍反响较好，而对于1.6T的顶配车型价格，是不是相对于市场定价有些高?

　　A : 目前，中级市场需求在升级，无论对于安全、技术，不能固步自封，我们要打破传统市场产品定义，推出一款更全面更优秀的车型。任何车型要放在大的性价比的环境下看，不能单单只看价格。当然，这对我们的终端和传播要求很高，需要把产品价值说清楚，让消费者明白产品的价值，让消费者感到物有所值，甚至是物超所值。

　　Q：新一代 408 “全能男神”的定位怎么理解?或者说新一代408主推的到底是商务还是家庭?

　　A：全能就是什么都好, 当“全能男神”，要有五大要素，第一要足够帅，我们车的外观驾驶设计，仿真学设计大气稳重，更具力量感。第二是大，“男神”要高大，要有一颗宽大包容的心，我们2730mm的中级车超长轴距也足以证明这点。第三是力量，我们的T+STT高效动力，力量十足。第四是聪明，包含智慧和情商，“男神”要有强大的磁场，家人、同学、合作伙伴都以他为中心。满足以上四点还不够，还要给家人带来安全生的活保障，保证驾驶人安全。这就是“全能男神”具像化的定义，人如车，车如人。

　　Q：新一代408正式上市后，东风标致在品牌营销方面会不会有一系列新的行动?

　　A：新一代408上市后，9月份我们将在全国40个城市开展区域投放，主要是东风标致核心的销售城市，今天的上市只是一个引爆点，未来将在各区域形成连环式，传播攻势会持续到10月份，之后将会推出主线营销，就是我们的“聚计划”，将会以“聚”作为主题展开消费者与产品结合的线上、线下活动，请各位拭目以待。

　　Q：新一代408是“全能男神”，那么未来新一代408在宣传方面会不会邀请明星代言?

　　A：我们把新一代408比作“全能男神”便于客户更好的了解产品。东风标致在选择代言人上有自己的考虑，第一要长期、稳定;第二要符合产品形象。东风标致这方面最好的案例就是308与陈坤的合作，2012年，我们推出了“乐行动第一季”，举办了一系列“陈坤来了”主题音乐会;2013年推出以陈坤主演的微电影《选择爱》;今年“乐行动第三季”助阵陈坤“行走的力量”，通过这一系列活动，可以看出我们选择的代言明星是符合产品形象同时合作又比较稳定。新一代408我们也会根据实际情况，做出相应的规划。

　　Q：最近中级车上市车型比较多，新一代408价格可能相对比较高，怎么能更好的将产品价值传递给消费者? 1.8L车型跟1.6车型T销售比例有什么规划?老款408还会销售吗?

　　A：新一代408以一到三线为主，面对这样的人群，我们将通过传播让用户了解我们的产品卖点。在经销商方面，我们加强销售顾问的培训，我们希望以新一代408投放作为契机扭转终端销售，只讲价格不讲车的局面，我们将强化销售顾问的讲车能力。希望大家作为一个监督员到我们销售网点，体验下销售顾问的实操，比如Blue-i车载互联系统的使用。同时，我们运用两个工具，第一就是在网点的多媒体屏，很多视频在那里展示，生动形象的向消费者介绍产品。第二是销售宝，每个销售顾问配一个I pad，通过动画的方式呈现给客户，希望多样式的销售形式能提给消费者带来更好的产品体验感受。

　　两款车的销售比例大概是六四开，60%的1.8L车型，40%的1.6T车型。

　　新一代408是老款408的垂直换代车型，老款408将退市。

　　Q：东风标致今年销量猛增，又蝉联J.D.Power CSI主流车细分市场榜首，您觉得目前最大的挑战来自哪里?成都的经销商大部分9月份已经完成全年任务，不知明年您对成都地区的经销商要求会不会更高，期望更大?加上有这么多新产品的投放，对这个区域有没有更高的期许?

　　A：东风标致1-8月份销量共25万辆，同比增长39%，这个巨大的增长， 2008、301两大新产品功不可没。2008，4月份上市到8月份，大约每月5000台，实际每月订单可达7000台。301，1到8月份大约销售5万台，这两个产品是7000台的净增量。老车型308的增长是9%， 3008增长34%，超越了细分市场的大部分产品销量。可以看出，新车型在增量的同时，老车型也在增量。但是，我们不会到此为止，根据我们的产能，会使东风标致的销量上一个台阶，我们希望能进入前12名或者前10名的品牌行列，能够跻身主流品牌。

　　成都地区一直是我们销售的核心战场, 销量一直不错，这也是我们将新一代408上市发布会选择在成都的原因。

　　Q：东风标致产品现在在市场占有率多少?目标是多少?

　　A：市场占有率将近5%，希望之后提升到6-7%。现在东风标致平均全国占有率是2.7%，这个占有率看似不高，但相对2012年的1.7%我们已有很大提升。

　　Q：今年新一代408的销量目标是3.2万台，每个月差不多8千，这可能是销量最大的车型了，按照目前的销量而言， CR-V有近2万的优惠，经销商对这个怎么看，您有没有收到一些反馈?

　　A : 我们是有一些压力，但是从车型来讲，我们必须要做长。我们崇拜的竞争对手，像速腾对应一汽大众，408对我们而言是一样的意义，刚才我说希望成为主流品牌，所以408是我们的重要观点和重要支撑，我会调动所有的员工力量和资源，想尽一切办法卖好。

　　Q：今年我们会不会有一个价格优惠?

　　A：随行就市，任何价格都是供求关系决定的，有可能供不应求。我们对市场的打法还是比较务实的，因时而变，因势而变，如某个竞争对手有一个价格下滑和促销，要不要追风，届时要根据自己的资源情况和各方面情况来决策。

　　Q：对于我们3008、2008两个SUV今年您有什么预期?

　　A : 3008大概一个月6千左右，今年能做到7万。2008现在大概是5千，现在核心问题是把产能提上去。明年我希望两款SUV加在一起能做到15万以上的销量，真正能有一款进入前10名，两款共同进入前20的排名。

　　Q：刚才您说到新一代408之于东风标致相当于速腾之于一汽大众，是一款重量级新车。我看今天发布的新车只有5款车的价格，在产品线的扩充上咱们有没有考虑?因为从价格区间来看，现在15到17万是一个空档，这个空档未来会不会有其他的规划。比如1.6T手动挡车型，或者1.8L的车型有一个更细化的拆分。

　　A：我们对产品做了无数种考虑，也做了很多准备，这些准备和方案是否推出还是要取决市场的表现，具体届时我们会给大家一个清晰的信息。

　　Q： Blue-i车载互联系统现在有没有什么收费情况?

　　A：Blue-i车载互联系统共有三大功能，“智能出行”，“安防保障”，“专属服务”。我们前两年是免费的，第三年根据市场接受程度适当收费。

　　Q：东风标致这两年产品推进很快，后续还有没有什么其他的新车规划?

　　A：2013年我们新产品逐步投放以来，产品线逐渐清晰明了。未来将形成三个产品布局，第一SUV群，3008、2008双剑合璧;第二就是308、301联合打三到六线城市;408、508的主打一到三线城市，同时要有量的贡献，包括品牌支撑和技术形象支撑。三个产品局形成以后，还有一些细分产品投放市场，请大家拭目以待。

　　Q：一线城市和三四线城市销量比重大概是什么样的情况?

　　A：东风标致的市场是一个倒金字塔的结构，一线城市占有率还不错，比较高;二线三线到六线逐级下降，形成倒金字塔。很多优秀品牌是直桶形的，也有的是正金字塔。我如何弥补我们金字塔的下端，至少形成一个倒梯形，针对这个我们做了很多工作，如今年301的下沉，得到了良好的反馈，明年我们还会针对四到六线城市，有更大规模的下沉工作，来弥补我们四到六线城市占有率不足的情况，以助力东风标致成为主流品牌。

　　Q：根据新一代408人群的描述，是不是一线市场的目标比较明确?我们会不会在一线市场有更加明确的市场推广?

　　A：不但一线城市，我们二三线城市也有，我们制定了主销城市Top40，下个月开始每个区域都有活动，我个人也会参加区域的活动。

　　Q：北京市销售政策有一些紧缩，对于新一代408在未来销售上您觉得有哪些压力，或者有哪些应对措施，在4S店销售层面有没有一些比较吸引消费者眼球的行动?老款408现在已经售謦，对于老408的用户，咱们未来配件的保有量以及保证它维修售后保养能有多少年?

　　A：北京限牌之后，汽车行业整体销售并不好，但对于新一代408而言既是机遇又是挑战。第一，这款车上市之后如何让北京的客户接受，全国也面临同样的问题。第二，作为限牌城市如何吸引保有客户，通过快速置换把老客户或者竞品老客户吸引过来，这是新问题。置换很难，未来北京二手车置换能力和销售能力决定新车的能力，这方面我们也会做一些功课和培训以及渠道来打通。另外关于区域活动，9月份在北京会有区域投放，在终端通过形式简单、具像化喜闻乐见的方式把新一代408的功能装备讲清楚，把价值讲清楚。

　　这是我们第一次有老产品退市，作为一个负责任的企业，尤其是对于连续两年蝉联J.D.Power CSI冠军的我们来说，对老客户肯定有一定的照顾，配件和维修至少支持8到10年，老款产品的生命周期完成以后服务才会退出，请大家尽可放心。

　　Q：现在新一代408预订情况是怎样的?据我所知，很多车主期待能够提到车，需要多久能提到车呢。东风标致一直把速腾这样的车型放在它竞争对手行列中，那还有没有其他车型?

　　A：6月24日，我们在上海举行了新一代408品鉴会，主要把其三大功能传播出去，并启动了我们的预订以及推出了“订车享收益”的活动，在两个月的时间里，线索非常多，线索量、订金量超越了同期前面三款车的数量。另外这次我们投放的新一代408，充分储备了库存，用户一下订单，在半个月之内就可以把车交到用户手里。

　　关于竞争对手，核心精品是速腾，轩逸和福克斯，我们要像它们一样做大、做强。

　　Q：今天新一代408上市以后，我个人觉得价格还是有一点高，未来我们的508作为提升东风标致品牌，肩负着怎样的使命?我看到在这个市场上，1.8L现在有很多企业也在着力打造，比如名图等，而现在新一代408最低车型也是是1.8L车型，如果按照新一代408这种推出模式，那508未来的前景怎么样?

　　A：508的信息我会在29日车展时与大家第一时间分享。很多汽车厂商会把1.8L车型的细分市场做大，我们同样也分享这个市场，共同把市场做大。

　　Q：未来508的定价策略和新一代408会有什么差别?

　　A：新一代408、508的定位、人群、价格我们都会做充分的区隔，避免这种情况的出现。

　　Q：之前李总就说会加大市场推广进度，争取每个月做一次活动，我们看到去年东风标致的成绩很好，肯定和这些做的努力分不开，您在今、明两年市场的推广会有什么样的计划?

　　A：市场活动必须很多，但是所有的市场活动都是围绕产品和品牌。2013—2014年主要是以新产品为主，到2016年我们会变成以终端为主、以市场下沉为主，把真正产品和品牌的声音带到四到六线城市去，这种方式会以整合的方式，包括公关、线下活动、广告、数字营销等等;也有一些主线营销活动，比如新一代408会在今年下半年开始，包括508明年也有相对的活动，我们会根据产品投放市场来定。

　　我们对营销的理解，三个因素最重要，第一要素就是策略，策略不能错，错了可能几个亿的商业费用打了水漂;第二是对的时间做对的事情，把新老产品的时间组合好，让自己内部强劲;最后是执行，如果执行到位，那营销就很完美了。