黄海汽车总经理葛贤文:四轮驱动,驶向瑞途

　　东北汽车营销人遍布全国，而南方人，特别是南京人组团“闯关东”却鲜有所闻。“企业要想实现高速发展，必须有明确的营销方向。管理、生产、销售和创新可以构成企业快速发展的四轮驱动。”葛贤文说。正是在这样的理念下，葛贤文对大连黄海汽车进行营销升级。

　　营销方向盘

　　世界管理大师彼得?德鲁克说：“竞争战略的主要目的是为了能比竞争对手更好地满足顾客的需求。”在这方面，葛贤文认为：“在营销方向盘上，我们有三个衡量标准，即求同、求异和求应。”首先是求同，即满足消费者的常规需求，并在技术上进行多项创新和升级，从而让消费者获得超越竞品的价值感。比如瑞途(RAYTOUR)A6产品，与同类欧系竞品相比具有“三高一低”优势，即空间高大、配置高全、动力高强，而油耗最低;其次是求异，对于很多高端用户群或者特殊消费群，还要满足其独特的精神需求，比如我们的“定制”方案，倡导与客户一起来设计内部使用空间，满足客户个性化需求;最后是求应，按照葛贤文的观点就是，一定要与消费者产生互动，培养忠诚的客户队伍，使其成为公司营销战线上的第三支队伍。这三个衡量标准形成了黄海瑞途(RAYTOUR)汽车的一个营销方向。

　　四轮驱动力

　　在实战中，管理、生产、销售和创新构成了决定企业发展速度的四轮驱动力。

　　一、管理力：牧心园丁

　　小企业做产品，中型企业做品牌，大企业做标准，长青企业做文化。这是IBM、麦当劳、宝洁、星巴克等世界500强企业给我们留下的宝贵经验。葛贤文表示：“每个员工都是一条小溪，在汇聚成每个部门的河流后，最终形成整个企业的海洋。”因此，葛贤文从取势、明道、优术这三个部分进行有氧管理。

　　取势：创造有氧空间。“势”就是在实施中建立获得人们支持的文化航标塔。在葛贤文看来：“生态文化是核心。”首先是内部的健康与本真，即创造可以在内部员工、合作伙伴、经销商和消费者中传递和互动的，具有健康和本真的文化。简单而言，就是要尊重人性的自然和本真。

　　明道：做好园丁管理。“道”就是具体的管理策略。葛贤文说：“管理者就是员工的老师，每一位管理者都要做一名合格的园丁。”在黄海瑞途(RAYTOUR)汽车，每一位员工都是大家庭成员。比如，只要是员工家里有事，管理者都必须准假，并给予支持。更重要的是，在这里，员工不仅能学到生存技术，还能学到做人、做事的道理，更能看到自己的发展坦途与方向。

　　优术：人性化的制度。“术”就是有具体的管理方法。葛贤文认为：“员工管理一般体现在两个层面，首先是生活和工作环境层面，其次是未来发展层面。”为此，公司也制定了各种制度流程，以保障每个环节的精细与合理。

　　二、生产力：大产业链

　　郎咸平认为，全球性的“产业链战争时代”已来临。他曾经表示，今天的国际竞争已经不是企业的竞争，已经不是产品的竞争，而是进入到了一个前所未有的、一个全新的产业链的战争市场。

　　黄海汽车系辽宁曙光汽车集团股份有限公司旗下的整车品牌。曙光汽车集团经过三十年的不懈努力与创新，至今已形成车桥及零部件、乘用车、商用车、特种车等四大系列产品，成为民族汽车工业的佼佼者。其零部件产品广泛应用于美国通用、克莱斯勒等公司的车产品上。“黄海汽车”旗下的客车系列曾在北京奥运公交车招标中赢得第一大单。在这样的背景下，其品质和产能是过硬的，甚至形成了完整的生产产业链，这是企业快速发展的最基本保障。葛贤文说：“黄海瑞途(RAYTOUR)汽车在主流产品里，可以做到标准最高，配置最高，我们的供应链大部份来自全球顶级零部件供应商。”拥有独有王牌，才能做成老大。“要选就选最好的，要做就做最好的。”这是曙光总裁李海阳对下属公司的要求，比如瑞途(RAYTOUR)产品的“三高一低”优势;再如，3年10万公里整车保修，就是对品质和服务的信心和保证。

　　三、销售力：五客转化

　　销售团队是瑞途(RAYTOUR)汽车的核心力，随着葛贤文的加盟，很多五湖四海的销售精英都汇聚到大连，再加上既有的营销团队，由此形成了颇具战斗力的营销队伍。葛贤文说：“我们不仅要给销售员营销工具，还要给他们思想和智慧。”比如五客转化思维。葛贤文认为：“作为一个合格的营销人员必须能实现五步转化。第一步是圈客，即充分利用资源，把目标客户整合、筛选，变成自己的客户资源;第二步是锁客，即初步确定核心的客户群，避免盲目投入精力;第三步是感客，要把瑞途(RAYTOUR)汽车的实在、本真体现出来，感动你的客户;第四步是成客，即成交、签约;第五步是固客，即通过互动，把客户培养成你的另一支营销队伍。”类似的理念和模式有很多，也都将在大连黄海汽车实践，而这些都将是销售人员的营销工具。

　　四、创新力：定制魔方

　　近年来，“蓝海战略”、“世界是平的”、“长尾理论”等新世纪理论层出不穷，从中我们会发现，这些营销思维和商业理念有一个共同特点：“大规模”和“个性化”。 “定制”一词起源于法国萨维尔街的高级定制时装，起初只有少部分身份特殊身份人士才能享受，如皇家、政要及爵士。丘吉尔、拿破仑三世、纳尔逊勋爵等都曾是定制的拥护者。21世纪到来，社会的多元化发展催生消费者对自身需求的重视，个性化消费时代已经到来，“定制”开始走进人们视野。我们也知道，在营销3.0时代，产品除了满足使用需求、功能需求，一定程度上也要满足身份的需求。为此，大连黄海汽车特别成立了改装厂，推出原厂的“定制”房车等; 2013年年底，贺岁喜剧大片《私人订制》在全国公映，让私人定制热潮席卷全国，而随之上演的必然是瑞途(RAYTOUR)汽车的“定制”热潮。

　　驶向大未来

　　管理大师杰克·韦尔奇说：“除了资源配置以外，战略还有什么呢?”韦尔奇是把战略放在整个企业的资源配置下来系统思考。葛贤文认为，资源是基础，配置才是关键。只有通过全新的配置模式，才能创造出对手难以逾越的防火墙系统，也才能创造出汽车产业发展的锦绣路，就像 “瑞途(RAYTOUR)”品牌一样，充满吉祥、独有和美好。