电商模式正在改变汽车的顾客价值

　　就在“双11”之日国内电商一天销售直破300亿元销售的时候，许多汽车企业内部，营销“向电商模式转型”这类话语，仍然只是孤词断句的闲谈，或仍然处于隔岸观火的阶段。他们之所以能够如此“淡定”，一来是因为传统汽车营销模式还很有效、很赚钱，没有根本动力逼着汽车企业非要转型不可;二来因为转型是一个探索创新的过程，有噱头却也有风险，谁也不愿意为此而博。

　　但是，从长远趋势来看，与其说上述态度是汽车企业的一种大家风范，不如说是一种井蛙观天。在那些登高望远的汽车企业家的眼里，其他消费品行业搞得烈烈轰轰的电商营销模式，早已悄然“蚕食”着传统汽车营销的“领地”，并正在演变为汽车未来营销的直接挑战力量，这是不争的事实。最让人不可掉以轻心的意义在于：电商模式，正在倒逼包括汽车在内的一切消费品生产商重审“顾客价值”的定义。

　　顾客价值，无疑是商品社会里一切交易的逻辑起点。自有市场以来，自由顾客的货币选票，总是投向那些能够给他们带来最大价值的标的物。我们可以看到，每一个消费品市场的每一次较大变革，无不以顾客对商品的质量、服务、价格等综合评估后所形成的顾客价值判定的转变为背书。因此，企业营销的过程，既是创造、传播、传递企业自以为是的顾客价值的过程，同时又是识别、监控、提炼顾客心中不断变化的顾客价值的过程。

　　事实上，以互联网为平台的信息流模式变革或者说革命，早已改变了许多行业的物流、客流模式的变化或者说革命，并推动了今天名之为“电子商务”的新的营销模式的勃兴。活跃的“电商”们，就像精灵的孩子一样讨好着永不满足的顾客，他们对顾客信息收集的过量式满足，对顾客获取商品渠道的创造性建设，对顾客最敏感的商品价格的惊喜式讨好，正在加速攻击并逐步夺取原属于传统营销方式的商品阵地。今天，这种攻击的先锋力量，正在加速向价值要比衣服鞋子等小商品高得多得多的汽车市场逼近。

　　不是吗?

　　顾客对汽车信息的了解，正在从口口相传、企业广告、展会推广等传统方式，向着更立体、更广阔的信息海洋扩散，信息垄断的“好话”早已不再存在，任何一个来自不知道什么地方的个体都可能对顾客想要知道的信息提供价值补充。这似乎不是动摇现行汽车营销体制机制的理由，但是，它必将改变企业传递其创造的顾客价值的模式。

　　顾客对汽车价格的要求，早已不满足于4S店的那点让人不放心的所谓价格战、优惠季了。习惯于既要真货又要“电商”式惊喜低价的新兴顾客们，早就盼着傲睨的汽车经销商能够在价格上有大松动了。这虽然看起来有点不切实际，但是，谁能说这种不切实际的需求，就不是那些有创造性的创新能力的企业的良机呢?

　　顾客对汽车服务的要求，就更是因“电商”而丰富了。在汽车“三包”与新消法等新政的高照之下，消费者更有底气在汽车服务领域争取更大的权益了。汽车销售、维护过程中任一环节的服务质量与诚信，都将被客户纳入电商时代的价值体系加以对比重估，这种主动权在顾客手中，不以汽车企业的意愿为转移。

　　看起来，汽车营销注定要在电商冲击波带来的顾客话语权集束的膨胀中，重审顾客价值。如果顾客价值都动摇了，传统营销模式还能够“淡定”吗?

就在“双11”之日国内电商一天销售直破300亿元销售的时候，许多汽车企业内部，营销“向电商模式转型”这类话语，仍然只是孤词断句的闲谈，或仍然处于隔岸观火的阶段。他们之所以能够如此“淡定”，一来是因为传统汽车营销模式还很有效、很赚钱……