汽车金融需要创新经销商呼吁改革

　　2013年11月9日至11日，“2013中国汽车流通行业年会暨中国汽车流通协会四届五次理事扩大会议”于成都世纪城新国际会展中心召开。本次会议的主题为“改革创新转型升级”，寓意为汽车市场正由卖方市场向买方市场转变，我国汽车流通业经过十余年快速发展，也跨入从做大到做强的阶段。

　　以下为“互动沙龙：汽车金融与经销商发展”各位嘉宾发言实录：

　　参与嘉宾：

　　中国汽车流通协会金融专业委员会李桂屏

　　东亚银行(中国)有限公司供应链金融中心副总经理张政东

　　海南惠通嘉华投资有限公司总裁张跃人

　　安永咨询董事总经理兼业务负责人郭凯　　

　　李桂屏：很高兴今天受协会委托，来跟大家探讨“汽车金融和经销商发展”这个话题。关于汽车金融我想在座经销商集团都不陌生，首先我们个人的消费信贷、库存融资、建店资金都和金融密不可分。我也相信在座所有的经销商集团现在都面临一个问题，汽车金融怎样能够助力我们快速发展。今天的议题非常好。金融一定是助力发展的根本。大家知道很多汽车经销商集团已经上市，上市公司不是这个行业未来的主导，可能只有少数的企业能够最终走到市场上，剩下的经销商集团同样需要金融支撑我们的发展。首先请安永的郭总分析未来汽车金融的发展。

　　郭凯：我在这个行业做了很多项目，有一点想法，今天借这个时间跟大家分享。我做咨询做了15年，可以这么讲汽车流通行业是我目前为止见到最具有金融特性的行业。无论是银行还是资产管理公司，还是PE基金，它们的特征是什么呢?就六个字“杠杆、组合、风险”。

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　　第二我认为有两个问题，我觉得发展还是过于滞后，整个金融来看，我们先不跟西方比，如果跟房地产比，06年大家在买房的时候，那时候谈的房地产金融是什么?就是按揭，但是06年我们买车也谈的是分期付款，差不多6、7年过去了，房地产的金融创新到了什么程度?不幸的是到今天我们还是在按揭卖车。可以说在过去5、6年间汽车行业的金融服务停滞不前。另外是创新不足。金融的核心是什么呢?产品，产品的核心是什么呢?创新。目前来说大家无暇应急金融产品的创新，这导致整个金融发展的滞后，这是两点不足。

　　我再谈三个抓手：第一个抓手是什么呢?一定是思维的转换，十几年前是4S店的思维，后来是投资管理公司的思维，现在我们在提倡什么呢?从卖产品到卖服务，是创造客户需求的思维。汽车流通行业有很强的金融特性，什么最重要?金融思维，这是一定要重新定位的。第二个抓手我觉得是要合作共赢。这个平台是属于行业的，属于大家的，只有合作才能共赢。第三个抓手，有一个名词叫“横向杠杆”或者“表外杠杆”，往后的金融行业肯定是在这个行业里面横走，横走就是要合作共赢。

　　李桂屏：汽车产业如何实现资本证券化，我们曾分析和探讨，最终两端中间是有缺失，这些缺失是需要我们很多的专业机构去填补。银行也好，专业做这些行业的PE方、资金方也好，如果能加入进来，大家能认同这样一个产品，最终才会实现资本证券化。经销商及时组建了汽车金融领域的专业委员会，包括成立汽车金融分会，都希望在这个产业中能给汽车经销商集团，包括汽车未来的后市场发展提供一个平台，能引进更多的机构和更多的服务商，参与到汽车金融的发展中。谢谢郭总从行业专家的角度分析了汽车金融。下面我们请惠通嘉华的张总说一说这些年发展汽车金融的做法，和未来对金融方面的需求。

　　张跃人：刚刚郭总和李总讲的汽车金融，真是一个创新的课题。我看到行业有三个课题：二手车、电商、金融领域的变革，恐怕金融的课题是更大的，实际上也呼唤改革层面的政策环境。我只能站在汽车经销商的角度，对未来的变革提一些需求。

　　首先第一点如何满足客户的消费信贷需求，包括金融租赁及多方面的需求。其实这涵盖了金融行业和汽车流通领域，包括经销商的合作模式和新的业态。第二个就是我们行业在转变为汽车服务业的过程中，很多新的服务业态需要通过金融的产品和形式来支持。在下一步的变革中，我坚信汽车流通领域的金融的业态会升级，会对我们未来的发展起非常重要的作用。

　　李桂屏：很高兴看到我们东亚银行现场表态为大家服务，这样的银行会是我们百强企业的一个合作商，我们百强企业集团怎么跟银行形成一个很好的合作，大家将达成什么样的共识，去支撑经销商集团的整体发展，而不只是在库存融资、建店的资金上支持。我们现在最需要什么?

　　张跃人：现在作为经销商集团，我觉得最需要的是客户对消费信贷的支持，我们集团消费信贷的渗透率在四分之一以上，但是不同的店不同的区域，不同的品牌差异很大。

　　在这方面希望能跟金融行业进行探索，对客户的消费习惯有一个持续的支持，这是最主要的。当然，从客户类别来看，二手车，包括对我们这个新业态的支持方面，我们也有天然的需求。

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　　李桂屏：刚刚郭总也讲了汽车经销商集团业态的属性，类似金融。这需要大量的资金来支持，包括我们对客户的服务。客户买车有消费信贷需求、有保险需求。拉客户的时候，经销商集团可以通过其他产品和服务把客户竞争回来，而不是客户直接买店销。从经销商集团的角度来讲，应该是怎么我抓住我们手中的资源，实现在金融方面赚取应该赚的利润，而不只是一个中介方。在这方面，张总提出来的云服务端，或者是经销商集团在销售利润大幅的下滑，包括未来售后利润随着快销连锁，还有综合营销的建立都在下滑的时候，这是所有经销商必然要面临的问题。因为这是我们主导的，这是保险公司和银行无法主导客户实现的。

　　经销商怎么看待我们的汽车金融，怎么借助金融产品来使我们的集团得到更良性的发展，使我们的风险变得更低，而不被很高的资产负债表拖累?这都需要我们协会搭建一个平台，能够让更多的机构，让更多的人参与，让我们为这个行业更良性的扩张和发展，设计更好的产品。下面有请东亚银行来跟我们探讨一下，看看从银行的角度是怎么想的?

　　张政东：首先我想补充一下刚刚张总和郭总的发言中提到的两个问题，第一个是直接融资和间接融资的问题，第二个是传统与创新的问题，刚刚郭总更多谈到的是直接融资，比如说通过资产的证券化。今天上午和下午很多嘉宾在发言的过程中也提到了其他类投行的业务，这跟银行的间接融资相比成本更低一点，但是从目前的汽车行业和汽车金融的现状来讲，更多的融资可能是通过商业银行提供的间接融资的渠道。

　　第二个是刚刚提到传统与创新的问题，在商业银行的内部业务，不管是对经销商提供的金融服务对公业务，还是对终端消费者的消费金融的私人业务，实际上都面临一个创新的需求。刚刚李总说从外资银行或者是银行的角度如何看待国内汽车金融领域，我想可能体现在四个特点。

　　第一，汽车金融发展的空间越来越广阔，郭总刚刚也提到汽车行业是一个资金密集型的行业，汽车在某种程度上具有了金融的属性，我们大家都知道大宗商品，比如说铜、有色金属、石油都具有金融属性。鉴于汽车行业的特点，其金融的属性也是非常的明显。今天上午在嘉宾的发言中也提到了两个数字，今年1—9月份整个中国国内已经有2.1万家乘用车的授权经销商，2.1万的经销商就是商业银行的对公业务的融资和服务的客户;第二个数字是今年1—9月份乘用车销售了将近1300万辆，这意味着1300万辆的终端用户是商业银行消费金融的终端客户。面对这两个数字，其实商业银行，无论中资银行还是外资银行，在汽车金融服务的领域都在越来越多的拓展。

　　第二，汽车金融服务的内容越来越多，这里面大家也提到，商业银行一般是通过生产销售不同周期的特性，为汽车核心的生产厂商，包括经销商、终端用户配套提供个性化的综合解决方案。比如说我们为经销商提供建店融资，我们根据每年的销售扩张的计划都去建新店，这种建店的融资，包括预付款的融资，包括存货动产的抵押业务，同时终端业务也提供消费金融业务，这里面创新的空间和需求越来越多。比如说刚刚提到东亚银行作为外资银行来讲，在汽车的消费信贷这一块有一个很有特色的产品，叫车位贷，大家买一个汽车是车贷，买了房是房贷，一定的受众群体在买了车和房以后，没有更多的资金购买车位，东亚银行根据这样的市场需求提供了一个车位贷款的产品，也是满足消费金融这一块的一个创新的需求。

　　第三个，汽车金融也体现出银行间的竞争越来越激烈。今天上午经销商的满意度调查中有一个金融板块，对各融资银行有一个评比，这里面大家也看到，汽车金融原来在国内更多体现是股份制银行间的竞争，比如说中信、光大、民生、平安银行等，后来四大银行业大力进入汽车金融的市场，包括东亚这样的外资银行业也开始进入这样一个市场，可以讲银行间的竞争越来越激烈。

　　第四，就是客户的集中度越来越高，对于我们的经销商来讲，我们中国汽车的百强经销商集团，今天上午同时有两个数字，第一是一万亿，整个2012年中国的百强汽车经销集团销售额达到了将近一万亿，9600多亿;第二个数字是500万辆，2012年百强的经销商集团汽车的销售量是500万辆，一个是增长了15%，一个增长了24.5%。这意味着什么?到2013年年底，这个新的数字也会体现出集中度越来越高，以后通过重组、兼并，集团化、集中化的特点可能越来越多，意味着汽车金融银行为客户提供的服务集中度也越来越高。

　　李桂屏：现在中国的政策，二手车是一个亮点，目前银行支持经销商二手车的融资都是以现金的方式，这可能给银行提了一个课题，这一块将蓬勃发展，怎么样去把这部分业务做好。今天非常高兴协会给我们提供了这样一个平台，我希望能引进更多的一些机构来共同探讨我们汽车产业的金融如何发展，谢谢各位嘉宾!

2013年11月9日至11日，“2013中国汽车流通行业年会暨中国汽车流通协会四届五次理事扩大会议”于成都世纪城新国际会展中心召开。本次会议的主题为“改革创新转型升级”，寓意为汽车市场正由卖方市场向买方市场转变，我国汽车流通业经过十余年快速发展……