吉利要打造承载百万辆销量的营销体系

自从2007年以来，吉利就在实现战略转型，2011年之后，更是提出从价格导向型向顾客价值导向型的营销转型。吉利集团副总裁、销售公司总经理刘金良告诉笔者：“我们要让经销商每辆车多赚1000元，这些钱用于提升顾客满意度，包括营销队伍的培训，售后服务软硬件的改善等等。”

在被问到吉利当下的营销模式时，刘金良明确表示：“今后几年吉利的任务就是致力于打造能够承载百万辆的营销体系。”他提到了对标企业—— 东风日产，“短短数年间，销量从30万辆直逼百万辆，其营销模式值得研究。”

营销转型之后吉利及其经销商已经尝到了甜头：今年1-11月，吉利汽车累计销售42.4万辆，基本可以完成年初制定的46万辆的目标，实现同比增长13%。而据刘金良预测，2012年国内乘用车的平均销售增速在7%左右，这意味着吉利以两倍于平均增速的水平实现了高速的发展。具体到帝豪品牌，继10月销售1.6万辆之后，11月更是实现销量1.7万辆。由于帝豪的销售成功，使得吉利8万元以上车型的销售占比达到23%，而5万-8万元的车型占比也达到了26%，直接拉升了吉利的品牌层级和单车利润。

近几年，吉利都在致力于服务体系建设，包括满意度体系、配件体系、技术支持体系以及培训体系。“我们可以做到5天内客户回访，我们的施救车辆有1000多辆，而维修诊断系统有14万条问题，清晰引导确诊每个故障，这也是为了应对维修人员流失率高的难题。”刘金良坦承。

而在销售体系建设方面，“纵队变横队”，每个区域都要负责辖区内英伦、全球鹰以及帝豪品牌，而非之前只负责一个。如此，三大品牌之间协同作战，资源共享的优势体现出来，直接的效果就是三四线区域销量明显增长。

在优化营销体系的过程中，核心是“深耕市场，渠道下沉”，目的就是提升服务力和渠道力。“我们对于渠道的理解是在变化的，淘宝商城的销售通路，服务农村市场的移动服务快车，这些也是新的渠道。”刘金良的话给人启发。

关于自主品牌今后的发展，刘金良持乐观态度：“2012年，国内乘用车的增长预计在10%左右，而自主品牌则高达15%左右。2013年，随着自动变速箱的普及风暴，国内自主品牌将迎来一波技术储备的集中释放。而在2015年前后，自主品牌将会有大的成长。”据悉，今后几年，吉利除了6AT变速箱之外，在发动机方面也会形成涵盖1.0T、1.3T、1.5T、1.8T的完整序列，覆盖从小型车到中高级车的细分市场。“今后，吉利搭载自动变速箱车型的比例将逐步达到30%-40%。”刘金良补充道。