沈进军：两年后新车与二手车比例将达1：1

编者按：今年的中国汽车销售情况整体相对严峻，汽车经销商的新车利润下降，尽管限迁政策对二手车市场有一定的影响，但是总体来说汽车后期市场与二手车市场在蓬勃发展。随着国内汽车保有量和换购人群迅速增加，二手车市场规模不断扩大。中国的二手车在向发达国家成熟市场靠拢的道路上，预计今年二手车交易量将首次突破500万辆大关，增幅远高于新车销售。

中国汽车流通协会常务副会长兼秘书长沈进军

两年后新车与二手车比例将达1：1

腾讯汽车：您觉得发达国家有哪些汽车流通的经验值得我们去学习和分享？

沈进军：两个方面，第一个是二手车。我们未来的二手车市场潜力巨大。北京1-10月份二手车对新车的贡献率达到58%。也就是100辆车中间有58辆车通过二手车置换来实现的。在汽车的保有量聚集了一亿多，市场过去称为新增市场，未来市场将是置换市场。美国汽车市场几乎没有新增的，全是置换。

第二是利用金融杠杆。现在汽车金融还做的不够好，这和消费习惯有关系。金融机构，像汽车金融、银行，包括经销商，还有政府部门，如果能够都进入金融杠杆这方面，我觉得市场潜力非常大。美国的汽车金融比例有70%、80%乃至90%，我们才14%，换句话说这是好事，说明市场潜力巨大，所以说，二手车是一个巨大的空间。金融杠杆也有巨大的空间。

我觉得二手车未来两年会跟汽车一比一。

奔驰经销商联会是第一个流通协会旗下组织

腾讯汽车：为什么要成立奔驰经销商联会这样的组织？联会的主要功能是什么？

沈进军：奔驰经销商联会是流通协会旗下的组织，它是经过民政部和国资委，我们业务主管部门、登记部门的同意和备案。因为每个品牌的经销商都有不同的诉求，有时很难达成共识，因此流通协会在奔驰体系里面做了一些创新，成立了奔驰经销商联会。

这不是我们的需求，是奔驰经销商的需求。现在有120家奔驰经销商进到了这个体系，而且这120家大多数在奔驰经销商里面的大集团，有中升、庞大、万邦、利星行等等。流通协会也为这样的组织提供支持。

腾讯汽车：您怎么看待厂商与经销商关系？

沈进军：就厂商与经销商关系来说，经销商现在基本没有话语权，其实这也是一直困惑我们协会的问题，尽管现在政府政策并没有发生变化，但是随着市场的不断变化，随着买方市场不断形成过程中间，经销商地位慢慢在凸显。供求关系一旦发生大的变化，厂商所谓的话语权也会发生变化，因此我认为市场的力量是最大的。

政府的政策在经济方面可能是锦上添花，我不以为其能够撼动市场，而市场的力量是无穷大的。未来经销商不是靠厂商拿车挣钱，而是通过为消费者服务产生利润。

如果以供应链理论来说，供应链链主在过去一定是厂商，但是未来供应链链主会向下移。这是市场力量形成的，这不是卖方和买方或者说生产厂商和经销商说了算的东西，这是市场说了算的东西。所以未来最高的定价权不在厂商手里，在市场、消费者手里。

进口车价格战由头是市场占有率的竞争

腾讯汽车：今年是进口车价格战比较激烈的一年，您对此怎么看？如果欧洲明年的市场情况还不好，他们会不会把车拿到中国市场上来卖？

沈进军：今年进口车价格战我认为最开始是品牌的代理商或者供应商为了提高市场占有率主动的降价行为，但是他没有想到这种主动的降价行为造成市场恶性竞争，最后经销商被动的让利。因此今年我个人认为价格战它的由头开始并不是供求关系引起的，而是某些品牌想提高市场占有率，打了一个价格战，没成想价格战引发了最后的一系列的市场混乱。

第二个问题，我认为只要我们生产企业控制了他的产量，按照市场需要安排生产，使得供求关系基本保持平衡。这个市场，价格也好，经销商也好，最终厂家也好，大家都是共赢的。

汽车业应加强人才系统培训和职业教育

腾讯汽车：您觉得汽车经销商人才匮乏和流失的问题该如何解决？

沈进军：汽车行业成长的太快了，供不应求。所以出现经销商挖人，拆东墙补西墙，这是一个大问题。当然这首先和我们目前的培训体系，包括学历教育方面有关。第二个是职业教育这一块没有跟上，

腾讯汽车：协会会不会在人才培养上重点关注？

沈进军：我们已经着手做这方面了。我们同时也在向教育部呼吁，希望在学历教育方面也能够多关注在营销方面的人才。我认为汽车营销跟别的营销、服务业没有太大区别，车子怎么卖不重要，最重要的是如何让消费者接受最好的服务。这是经销商未来转轨很重要的方法，他要下本钱培养服务能力。

2012汽车流通协会年会11月29号举办，行业专家，经销商以及媒体共同探讨汽车流通的未来发展。本期名家评论特邀流通协会常务副会长兼秘书长沈进军为大家解读汽车流通新时代。