自主品牌：赤脚的不怕穿鞋的静待黎明到来

市场火热的时候，自主品牌跟随大潮赚了一笔，但依然挑战不了合资品牌的销量；当市场进入严冬，自主品牌的销量依旧只能跟随大潮，但经销商们似乎很想对合资品牌和豪车品牌的经销商们说一句：“苦日子谁没过过？要比苦，谁怕谁！”

J.D.Power在9月份发布了今年上半年全国汽车经销商信心研究结果。从近400份有效数据中调查的结果来看，自主品牌的经销商有60%完成了半年销售目标，但上半年有58%的经销商表示实际是亏本了，上半年盈利的自主品牌经销商只有15%。亏损比例同比上升了30%，盈利同比下降了30%。

这份调查报告还显示，自主品牌经销商的库存率为3.5。有15%的自主品牌经销商认为下半年的市场行情会好于上半年，这个比例高出合资品牌经销商5%，高出豪华车经销商7%。同样对于完成全年的销售目标，自主品牌的经销商中22%表示没有信心，这个比例远低于豪华品牌和合资品牌34%的比率。从这些数据来看，自主品牌经销商亏损最严重、库存数量最大，但他们的信心却最足！

突破不了的2

市场火热的时候，没人会想起来关心经销商的库存量，因为卖方市场的时候货物必然是供不应求的，闭着眼睛都能把车买了，库存就是一个没有意义的数字。当市场的季节转换到寒冷的冬季，超过一半的经销商都在寒风中瑟瑟发抖的时候，库存的数字摇身一变成为悬在经销商头上的一把利剑。库存数也成了很多经销商不愿提及的话题。J.D.Power的研究报告中给出的自主品牌平均库存数是3.5，有56%的自主品牌经销商的库存大于2，而本刊记者在上海走访了比亚迪、长安、奇瑞、青年莲花等几家自主品牌经销商，没有一家表示自己的库存量超过3。

联通天山西路比亚迪汽车(微博)销售服务店前3个月里，月均销量在40辆~50辆之间，这与每月销售60辆才能保证收支平衡的数字稍有差距。截止到9月12日，该店9月已经销售出50多辆新车，其中包含了9月刚刚上市的全新车型速锐18辆的销量。但即便如此，跟去年同期相比，目前的销量仍旧是下滑的。销售经理袁先生并未对目前的库存情况给出明确的答案，只是介绍说：“库存的压力并不大，比亚迪没有给店里超出承受范围的库存，相对而言来自集团的销售压力会更大一些。9月份的销量计划比前几个月提升了20%左右，至少目前来看完成目标没有问题。但实际情况要到月底才能知道。”

“金九银十”是中国车市的传统规律，被誉为销售旺季之一。9月还未过半，联通天山西路比亚迪店的销量已经超过上个月。仅仅一墙之隔的联通长安店销量到9月12日时销量超过20辆，环比上升、同比持平。而对于目前的库存，销售人员表示并不知晓确切的数字，只回应为“应该在2左右”。同样的情况还出现在浦东和闵行的其他几家自主品牌4S店中。唯一例外的是距离联通比亚迪直线距离不超过200米的一家青年莲花销售服务店中，销售人员表示“不知道现在库存是多少”。

另一个现象是，不同品牌的经销商对其他品牌的库存估计值，都是大于2的。对于之前网上曝出的海马汽车库存量超过8的消息，其中好几家经销商都对海马汽车的库存表示“经销商肯定已经被压死了，关店是迟早的事情了。”

J.D.Power分析指出，库存量为2，是全国汽车经销商普遍能够接受的正常库存上线，一旦超过2，经销商对整车厂家的满意度将会下滑，自主品牌对库存量的承受力要略高于2。

静待黎明到来

从2009年开始做比亚迪品牌的联通天山西路店，在一年之中，除了年初年尾以及9月10月以外，有半年的时间属于销售淡季。据袁经理介绍在淡季一般销量保持在月销50辆左右，最差的时候只有40辆多一点，淡季能够达到每月60辆就已经算好的情况了。全年的主要受益基本来自旺季的销售。

从2009年到现在，虽然比亚迪爆发过“退网门”，但袁经理表示他们从未想过要退出比亚迪更换其他的品牌。袁经理说：“我来这里之前也在别的品牌干过，应该说自主品牌的情况都差不多。没有谁特别突出的。”经历过2009年的退网风波之后，袁经理觉得比亚迪现有的经销商的日子会好过很多。在他看来退网风波是在所难免，即便是现在的比亚迪网络，他仍然觉得有些庞大了。“别看隔壁的长安每月销量比我们少，但我们其实挺羡慕他们的，他们在上海一共就4个网点。比亚迪要是也只有4个网点的话，那我的销量早就翻倍了。”

自主品牌的利润率相较于合资品牌和豪车品牌要低很多，但在今年上半年挂起的降价潮中，自主品牌受利润率所限，降价幅度小于合资品牌和豪车品牌。在经历降价之后，部分合资品牌的利润率也不一定能比自主品牌高多少了。袁经理在说到附近几家经销商的情况时说：“对面那家东风悦达起亚(微博) ，他们以往的利润率肯定比我们要高，但今年的情况，他们未必比我们好多少。”这样的情况对于一些自主品牌的经销商来说，是可以提升他们的信心和底气的。在市场不好的时候，自己与部分合资品牌的利润差距在缩小。

袁经理对于完成今年的销量目标比较有信心，而信心的来源有几方面，一是价格压缩之后差距缩小，“合资品牌也未必比我们好”的士气提升，一是比亚迪刚刚上市的速锐现在处于“不愁卖”的市场背景中，新车对小半年销量的提升作用就目前看来将十分明显。

做自主品牌，从一开始就是过苦日子的，在2009年和2010年市场最好的时候，自主品牌的日子也比其他品牌差很多。在对高库存压力的心理承受能力和低利润率的心理期待上，自主品牌的经销商们普遍拥有后天逼迫出来的更大的接受度。

而处在转型期的自主品牌们似乎能给予经销商们更多的期待，袁经理说：“从2011年6月以后进来的车，明显感觉做工比以前上升了一个档次，比亚迪现在开始逐渐加强产品品质，至少这点让我们销售觉得很高兴。”既然现在都不挣钱，那索性坚守一个有希望的品牌，成为自主品牌经销商们坚持下去的最大动力。
市场火热的时候，自主品牌跟随大潮赚了一笔，但依然挑战不了合资品牌的销量；当市场进入严冬，自主品牌的销量依旧只能跟随大潮，但经销商们似乎很想对合资品牌和豪车品牌的经销商们说一句：“苦日子谁没过过？要比苦，谁怕谁！”

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