小微车创造大奇迹——五菱村见闻

　　6月初，销售顾问小王满头大汗的跑回到河北保定通菱五菱汽车销售服务店里，一边耐心地给一位车主解释，一边手下利索地办着交车手续。事情的起因是保定东闾村的一位车主，在没有驾照的情况下，不听小王的劝阻，非要把刚买的五菱之光开回去，没成想出门就碰到了警察，新买的车就这样被扣了。好在五菱经销商和当地交警队有些关系，总算是把车给开了回来。

　　“到这来买车的农民兄弟性子都很急，他们把微客当成致富工具，早一分钟开回家，就能多挣些钱。”小王擦着满头的汗和记者解释说。“因为拉货基本都在村里，他们对驾照什么的也没那么重视，类似这种情况已经遇到好几次了。”

遍及全国的微车创富人群

　　保定清远县东闾村，是全国闻名的年产值过亿的建工机械生产基地，全国近7成的导链都产自这里。另外，这个村生产的导链的年出口量占据全国同类产品的7成以上。

　　走进东闾村，除了街道旁一家挨一家的建工机械工厂的招牌之外，就是随处可见的五菱微车了。据统计，全村老老少少共计12000人左右，五菱车拥有量近700台，市场保有量超过80%，是个名副其实的“五菱村”。谈及为什么会有这么多的五菱汽车，开着五菱之光送货的寇聚峰车主回答很干脆：“机头好，钣金厚，皮实耐用！开起来不费心，这几年没出过什么大毛病，家里的生意全靠它了。”

　　据记者了解，全国类似保定东闾这样的“五菱村”还有很多。山东临沂汤头镇的村民王洪鹏，先后买了7-8辆五菱车，靠着这几台车的帮助，王洪鹏创办了山东省知名企业三益农业，去年企业的年产值达到1.5亿，其生产的绿色蔬菜、绿色禽蛋享誉全国。

　　类似的经历也出现在广州车主黄子杰身上，这个快捷速递的带头人，从当初18辆五菱车送货开始，目前已经发展成为以香港为龙头、珠三角为基地，辐射全国26个省、4个直辖市、香港和澳门2个特别行政区的快递服务网络。目前黄子杰的生意已经在全国范围内建有服务网点2000多个，达到拥有运输车辆1200多辆、从业人员1.5万人的经营规模。前年，快捷速递荣获“中国区域性民营快递前十强企业”等荣誉称号。当然，在这1200辆快递车辆中，五菱微车占据了绝大部分。

用户口碑乃抢占市场利器

　　从这些五菱微车的消费人群中，可以感受到他们最大的一个共同点就是：车主对于五菱品牌的高度认同和口口相传。往往是某个人群从事着同样的行业，对于车辆工具的需求也有很多相通之处。于是，在已购车主朋友、亲戚的大力推荐下，五菱车的消费人群渐成规模。用户口碑就成为了新进入者购买抉择的关键因素。

　　如此强势的用户口碑，与五菱品牌在产品制造和渠道建设的优势密不可分。目前中国乃至全球市场保有量巨大的车型——五菱之光，已经拥有了超过365万车主，位居2011年福布斯全球畅销车型排行榜的前三名，这也是当中唯一一款“中国自主品牌产品”、而且只面向中国市场销售的畅销产品。由此可见，正是得到了中国最广大的农村汽车消费者的认同，才成就了五菱之光的畅销，同时也成就了上汽通用五菱“微车市场老大”的市场地位。

　　为了迎合农村致富人群对于微车拉货的空间需求，上汽通用五菱于2008年推出五菱荣光，开创“大微客时代”，目前五菱荣光的市场保有量已突破了116万。加上2010年上市的五菱宏光，其宜家宜商的产品定位，更是戳准了先富裕起来的小工商业主的“命门”。五菱宏光甫一上市，即得到消费者极大认可。

　　在微车市场中，车型产品的残值也成为了精打细算的农村消费者看重的原因之一。据记者观察，在二手车市场里，使用5年之内的五菱微车在二手车市场中标价都在万元之上，而其它品牌微车产品则多为数千元。另外，有数据显示，在微车销售市场中，五菱品牌微车的溢价比其他品牌同等产品要高3000-5000元。

　　在渠道建设上，上汽通用五菱早早就从最贴近农民的方式和手段入手，不断完善二三级市场、以及村镇级别的销售服务网络。据了解，上汽通用五菱在全国拥有销售和服务网点总数达3500个，在全国地级市区域的网络覆盖率已达90%以上，在全国2000多个行政县的覆盖率达到55%左右。在一些经济发达地区，县级市场的覆盖率甚至达到100%。

　　同时，诸如“电影下乡”、“航班服务”等一些贴近农民生活的服务、市场推广方式也在全国各地乡村紧锣密鼓地展开。丰富便捷的销售服务网络，加上喜闻乐见的推广方式，五菱微车逐渐在中国农村的田间地头生根、发芽；随着2009年国家出台一系列政策向微车和农村汽车消费市场倾斜，井喷一样的销量让早有准备的上汽通用五菱一发不可收拾，从当年开始，连续三年产销量突破100万辆，一下就拉开了和竞争对手的差距；

　　在农村市场的成功，不仅奠定了五菱品牌在微车市场的龙头地位，而且为竞争者建立了强大的品牌壁垒。在一些经销商眼中，五菱早已成为了微车市场中的“第一品牌”。这些遍及全国的“五菱村”，既是一种口碑的象征，也是品牌口碑传播的原动力。这种领先者所形成的规模优势，对挑战者构成了难以逾越的障碍。

农村市场还需精准把脉

　　进入2012年，随着一系列利好政策的终结、大城市的限购，加上前几年消费透支等因素，国内车市走势趋缓，身为微车市场老大的上汽通用五菱也感到了些许寒意。虽然截止到今年上半年，上汽通用五菱整车销售总计750,800辆，同比增长15.9%，完成全年目标的55.6%，5月市场份额达到创纪录的53.6%，但有些区域的经销商情况却不容乐观。以河北保定为例，5月库存超过千台，让五菱河北的经销商河北通菱销售压力陡增。

　　更重要的是，随着这些年中国农村经济的快速发展，农民的购车需求也在发生变化，新一代80、90后农民消费人群的崛起，也为微车生产企业提出了新的课题；河北保定通菱销售服务店的小王，一谈起五菱车的售后保养服务就皱眉头。与外界认为市场保有量越大，售后保养需求越多的传统认识不同，保定销售区域内的“五菱村”车主定期保养的不多，“他们买了车就干活，从来不保养，什么时候跑坏了，就换一辆，反正价格也不是很贵。”小王提起这些就头疼。

　　如何应对新一代农民消费人群的购车需要，影响、改变农民消费者的保养、用车观念，进一步适应新农村建设的用车需求，这对于已经在国内市场摸爬滚打30年，稳稳占据微车市场龙头地位的上汽通用五菱来说，依然是一门需要不断学习和探索的学问。

如何应对新一代农民消费人群的购车需要，影响、改变农民消费者的保养、用车观念，进一步适应新农村建设的用车需求，这对于已经在国内市场摸爬滚打30年，稳稳占据微车市场龙头地位的上汽通用五菱来说，依然是一门需要不断学习和探索的学问

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