经销商卖车确实不赚钱多从售后找补

昨日有财经媒体披露 “广汽本田经销商因卖车赔钱而退网”。记者调查后发现，经销商卖车不赚钱在汽车行业早已成为常态，而四家上市经销商的卖车毛利普遍低于9%，在今年严峻的市场情势下，大多数经销商依靠售后保养维修“墙内损失墙外补”，甚至有经销商表示，“卖出一辆车只是为售后服务增加一辆进场台次。 ”

售后维修“一成收入、三成毛利”

随着单车利润的下降，经销商的盈利模式也开始转变，不再依赖销售环节赚钱，而是通过装潢销售配件、上牌服务、二手车置换以及金融保险等售后业务来提升利润。 “我们现在销售部分毛利率在4个点左右，售后部分的毛利率在43%左右。 ”沪上一家宝马4S店负责人告诉记者。随着汽车保有量的迅速增加，4S店客户的保有量也迅速增加，售后服务必将成为4S店盈利的重点。

一家4S店维修站负责人告诉记者，今年汽车不好卖，但是维修站的生意却一直比较红火，前来维修、保养的客户比以往增加了30%左右。对于入门级轿车而言，4S店汽车售后服务产生的利润已经超过了整车销售。从长远看也是这样，如果售后服务做得好，那么一台车产生的利润可以达到车价的一半以上，这是汽车销售产生的利润远远达不到的。

业内人士认为，目前由于汽车整车制造成本上升，而车市总体都在降价，一些经济型轿车销售价格已经和成本价持平，4S店在汽车销售方面是不赚钱的，甚至如果完不成汽车生产厂家指定的销售任务可能还会亏本。在这样的大背景下，汽车维修、保养等售后服务正在被车商所重视。

记者宝马4S店看到，前来维修、保养车辆的车主都要预约，维修车间工位基本上每天都是全负荷运行。经销商表示，由于汽车销售利润越来越低，在相同价格、同类产品的情况下，消费者更注重的是售后服务。很多4S店也正是看中这一点，才开始加大售后服务和维修上的投资。

盖世汽车网整理四家上市车企的数据也显示，汽车销售以外的其他业务收入虽约占10%的比重，却提供了30%-40%的毛利。 2011年庞大集团的“售后服务”和“其他业务（包括融资租赁业务）”分别同比增长34.77%和80.93%至37.31亿元和10.34亿元，占营业收入比重分别为6.7%和1.9%。其毛利分别为12.29亿元和9.88亿元，占集团总毛利的19.3%和15.5%，毛利率分别为33.95%和95.54%。

中升控股“其他”（包括售后服务、其他汽车相关的产品及服务）收入同比增长74.0%至36.63亿元，占比8.7%，但产生17.20亿元的毛利，占比40%，毛利率为46.9%。

亚夏汽车2011年 “维修及配件”、“驾驶员培训”和经纪服务合计3.61亿元，占比10.1%，产生1.34亿元的毛利，占比37.2%。其中，“维修及配件”毛利率为34.79%，“驾驶员培训”和“经纪服务”毛利率分别为41.33%和81.22%。

正通汽车“售后服务”和“物流及润滑油”业务收入合计14.91亿元，占比10.3%，产生5.45亿元的毛利，占比39.3%。 “售后服务”毛利率为43.64%，“物流及润滑油”毛利率为19.79%。

4S店投资千万卖车利润不到50万元

“车市不好品牌竞争又很激烈，现在4S店要想光靠卖车赚钱真的很难。 ”上海西区某自主品牌4S店负责人给记者算了一笔账：一家小型品牌4S店，光买土地加上建造4S店的费用，就需上千万元；而日常向生产厂家拿车的流动资金动辄也在1000万元左右，两者加在一起，总额超过3000万元，而这样高额的投资，4S店每年卖车创造的利润却不到50万元。 ”

他说，以3.29万元的QQ为例，算上进销差、厂家的返点毛利为3%左右，但这之中还包括了对于消费者的让利、赠送礼物等，一辆QQ的实际利润在300元左右。不过他也认为，薄利销售并非中国市场独有，在欧美等发达国家早已成为惯例，“卖出一辆车只是为售后服务增加一辆进场台次。”

“两年前市场情势好，哪怕是卖一辆经济型汽车，利润也有几千元。但现在每个品牌都打价格战，利润越来越薄。 ”另一家4S店市场经理何泷向记者表示，以一款售价10万元左右的紧凑型轿车为例，为了冲销量完成指标，他们除了将生产厂家给予的全部利润差让于消费者之外，有时甚至还倒贴几千块钱进行促销。

谈到4S店盈利状况时，多家汽车4S店负责人均摇头感叹。 “销售利润不断下滑的同时，日常开支却仍扶摇直上，简直是火上浇油。 ”一些车商感叹道，从种种迹象看，今年不亏钱就很幸运了。为了预防其中潜藏的风险，一些车商再度萌生了隐退市场的想法。

事实上，今年以来投资市场的收益不好，造成车商的资金更加紧张，再加上销售环节利润大幅缩水，几乎赚不到钱，而费用支出却有增无减，不少汽车销售商的日子已经苦不堪言。

四家上市车企卖车毛利不到9%

根据盖世汽车网整理的数据，2011年我国四家上市汽车经销商集团（庞大集团、中升控股、亚夏汽车和正通汽车）的汽车销售收入合计同比增长28%至1050.83亿元，占营业总收入的91.1%，较2010年（92.4%）略有下降；汽车销售毛利合计77.22亿元，只占总毛利的62.6%，较2010年

上升9.2个百分点；毛利率为7.3%，较2010年的7.5%略有下降。

从毛利率来看，四家汽车经销商集团中，庞大集团汽车销售毛利率最高，其次是中升控股和正通汽车，亚夏汽车最低。庞大集团2011年汽车销售毛利下滑5.9%至41.41亿元，毛利率同比下降0.5个百分点，至8.2%，仍高于其他三家上市汽车经销商集团。中升控股和正通汽车的汽车销售毛利分别高增105%和123.3%至25.89亿元和8.41亿元，毛利率上升1.0和1.1个百分点至6.8%和6.5%。亚夏汽车毛利增长24.3%至1.52亿元，毛利率上升0.4个百分点至4.8%。

昨日有财经媒体披露，自5月1日起，已经有4家广汽本田经销商启动退出程序，多家广汽本田经销商也延迟提车。该报道说“很多广本经销商去年一年都在亏损，卖一辆车赔1万多元”。

一位车商表示，消费者总以为车商卖一辆车会赚很多钱，但现实中消费者期望的优惠力度远远超过了经销商所能承受的能力。“我甚至有听说某家大型经销商的净利跟一家中型餐馆差不多。”他说，“行业的平均利润状况也能明白经销商的生存现状，再这样无利可图下去对已购车的消费者不是好事。因为只有当企业有着正当的利润时才可能提供好的服务。 ”

中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为，即使是经销商集团也要面临转型，今年的中国汽车市场将不会出现前两年的爆发式增长，经销商集团的转型已经刻不容缓。服务在未来是经销商集团业务的重点，如何拉长服务链，让销售收入的比例适度减少是今后经销商集团需要解决的问题。

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