风神H30 CROSS销售冠军：卖车是个良心活

陈乐，1987年出生，西安人，大学毕业工作刚满一年的小青年，计算机专业背景。一个步入汽车销售领域才10个月的销售顾问，却崭露头角成为风神H30 CROSS全国销售总冠军。是什么成就了冠军的荣誉？陈乐说：“卖车其实是个良心活儿。”

“大品牌决定大舞台”

谈起汽车销售工作，陈乐很是自豪。2010年6月，陈乐从西安工业大学毕业，他选择了东风风神陕西胜和店，做一名普通的汽车销售顾问。“我热爱销售，更重要的是，‘东风’是大品牌，在中国制造业中位居前列，大品牌决定大舞台。”有着一股“初生牛犊不怕虎”精神的陈乐，一头扎进销售一线。接下来，他将面临怎样的挑战呢？

“爱拼才会赢”

“爱拼才会赢。”在陈乐看来，做销售就是能够顶着压力往上冲，并且还要讲方法。4月19日，陈乐从事销售工作已经8个月，东风风神H30 CROSS在上海国际车展光芒上市，一向乐观要强的陈乐下定决心要与全国的高手过过招，争夺风神H30 CROSS销售冠军。一个多月下来，陈乐以23辆的销售业绩最终夺得风神H30 CROSS全国销售桂冠。到底是什么成就了他的全国第一？

“卖车其实是个良心活儿”

“卖车其实是个良心活儿，我必须对得住我的每一位客户。”一脸阳光的陈乐对“忽悠”这个词语表现出不屑。

在陈乐看来，每一台车在开动起来就是一台高速运转的机器，如果质量不过关，以次充好卖给顾客，小问题可能会埋下祸端。陈乐说，选择卖什么车是一个方向问题，怎么卖，卖多少是个方法和努力的问题。

“虽然我现在买不起，但是我下决心要拥有它，虽然我从来没有想过做销售冠军，但我对卖好它真的有信心！”当陈乐第一眼看到风神H30 CROSS的时候，就深深被它的大气、时尚所打动，经过认真学习、熟悉，他充分相信此车过硬的质量。陈乐说，作为一个销售顾问，如果连自己都不看好所售汽车的话，就会缺少与客户真诚沟通的底气。

“我们专营店董事长常常向我们强调，东风风神是力争做华系车典范的品牌，我们要做百年老店。对于风神的销售，我很有信心。”陈乐年龄不大，话语间抑扬顿挫的节奏和认真劲儿，给人充分的务实感。他告诉大家一个很好的质量判断方法，那就是经常前往专营店的售后部门走动走动，了解客户维修状况。“大部分客户是进店做保养的，维修的少，大修的无，维修技师常闲着。工人常 ‘抱怨’做风神的售后挣钱难，而我觉得卖风神更有劲儿。”

“懂车就是懂客户”

“懂车是对客户最大的尊重，我并不主张与客户纠缠价格。”陈乐把与客户的每一次沟通都当作一场信息传播。东风风神的销售网络都有着统一、透明、完善的管理模式和价格体系，讨价还价并不是销售的本职工作。陈乐每次与客户的沟通时间不会超过30分钟，但是这30分钟所蕴藏的学问可不少。陈乐每次会抽出25分钟左右的时间与客户分享风神H30 CROSS的超越性能，充分阐述该车的品牌优势、质量优势和性价比优势，接下来向客户表明所提供的价格是公开的、透明的，实在的。他常用“一分钱一分货”、“物超所值”来概括风神产品的价值。

“我不会为了一个订单去哀求我的客户，这正如面子，它永远不是客户给的，而是靠车子本身的质量来争取的，我只是如实地向我的客户传达我知晓的信息而已。”在陈乐看来，对于这个销售冠军荣誉的获得，不是自己比别人运气更好，也不仅仅因为自己比别人更加热情，而在于他能将风神H30 CROSS的各项性能、优势展示给客户，在于他由衷地欣赏自己所卖的产品，“我相信，一位成熟的技术人员，只要表达能力不错，就一定能够取代我这位销售冠军！”

从“东风车”到 “NBA座驾”

“酒香也怕巷子深，品牌知名度是卖车的一个重要因素。”刚做销售顾问的时候，陈乐告诉同学自己卖的是东风风神，不少同学都误以为是马路上跑了很多年的东风商用车，他每次都会耐心地做一番解释。这种情况正明显发生着改变，借助高规格的市场合作方式和传播方式，东风风神名声大震。当陈乐再次向身边朋友提及东风风神，大部分朋友都能接上几句：“就是一直开到世界各地，跑完五大洲的那款轿车”，“就是NBA的官方用车，不少NBA球星都乘坐过它”……

风神知名度的提升，促进陈乐的销售工作。2011年5月中旬的一天，一位客户戴着墨镜，拎一手提包，匆忙走进专营店正好碰到热情的陈乐，还没等陈乐介绍，只见客户指着一辆风神H30 CROSS展车问：“这车有没有现货？”原来这位李先生是一民营企业老总，平日爱看NBA球赛，通过收看NBA直播广告和查找相关新闻了解到东风风神是NBA官方市场合作伙伴。他对这款车子性能的了解并不亚于一个普通销售顾问。李先生当天就办理了提车手续，成为陈乐的好朋友。

这次销售经历给陈乐很大的启发。从当天开始，陈乐一有时间就会主动收看东风风神的官方网站，并从网络上搜集东风风神和每一款车的相关信息。陈乐认为，这些信息实际上还是为客户搜集的，充足的产品品牌信息、口碑信息，会增强客户的消费信心。工作一年，陈乐后来居上，成为陕西胜和专营店名副其实的“风神百事通”。

“将卖车当作良心活儿，做自己的冠军。”陈乐总结道，在东风风神的销售大家庭里，没有不够劲的车，只有不给力的业务员。如果车卖不好车，首先就该扪心自问：“你对自己的车了解透彻吗？”陈乐坚信，一个销售人员是否从情感上爱车，是否愿意通过孜孜不倦的学习来熟悉车，体现一种专业精神，它衡量着销售员的爱岗敬业程度。陈乐能够获得风神H30 CROSS全国销售冠军的荣誉称号，除风神H30 CROSS本身的车品外，靠的就是将卖车当作良心活儿，用良心做担保，向客户推荐好车。

陈乐，1987年出生，西安人，大学毕业工作刚满一年的小青年，计算机专业背景。一个步入汽车销售领域才10个月的销售顾问，却崭露头角成为风神H30CROSS全国销售总冠