营销体系再变革南北大众谋求区域战略转型

　　近段时间以来，南北大众先后对区域营销模式进行大规划的调整与改进，以适应当前新的市场形势。从目前汽车业的营销模式来看，根据不同区域来制订不同的行销方案，是每个汽车企业都要面对的问题，也是在实际销售中提升销量的关键。

上海大众：区域分销中心再变革

　　近日获悉，上海大众酝酿将旗下的12个分销中心合并为6个，其中，目前管理北京市场的京津销售服务中心或将与山西销售中心合并。

　　这是上海大众继2005年调整营销体系后第二次对分销中心大动干戈，而且调整方案如出一辙，对半缩减分销中心，留任的6位分销中心负责人同时兼任上海大众销售公司副总经理，可直接代替总部决定各分销中心的具体事务。据知情人士透露，上海大众这次分销中心变革将于今年6月份之前完成。

一汽-大众：重新审视华南战略

　　去年底，一汽-大众广州品牌体验中心的转让，标志着一汽-大众开始重新审视华南战略，着手调整销售布局。

　　以广州为代表的华南市场是我国主要的汽车消费市场之一，也是各个汽车厂家的必争之地。一般来说，华南市场的新车销量占全国总销量35%以上，每个汽车企业大概30%的销量由华南市场完成，如一汽丰田销量的30%以上都是来源于华南市场。但华南市场却是一汽-大众的短板，一汽-大众旗下大众品牌在华南市场占有率一直在4%左右徘徊，而在北方的有些省份，一汽-大众的占有率甚至高达20%。

　　为了提振华南的销量，一汽-大众曾进行了各种尝试。在一汽-大众的营销变革中，华南从商务处、SBU到NSC，经过营销模式和流程的剧烈变化，但市场形势却难有起色。据一位接近一汽-大众的人士介绍，连续几年的无功而返，使一汽-大众对于如何拓展华南市场也充满茫然，难以形成切实有效的措施。

作为营销变革的一部分，一汽-大众广州品牌体验中心在2006年12月成立。广州品牌体验中心是我国汽车行业直营模式的典型代表，引起了行业的极大关注。但是两年后的结果却事与愿违，品牌体验中心的成立，激化了厂家和经销商之间的矛盾，目前一汽-大众在广州仅剩下4家经销商，与其他厂家如一汽丰田的15家经销商相比，一汽大众在广州的经销商力量明显薄弱。

营销难题：各地区差异大区域营销执行难

与一汽-大众一样，一汽丰田和上海大众斯柯达等企业也都表示，尽管他们从2006年开始就逐渐开展一些区域营销的研究与推行工作，但在执行过程中遇到了很多难题。

首先是对各区域来年销售目标的制定难度很大。由于全国各区域发展极不均衡，有时候对未来市场判断失误，从而影响了第二年营销任务的分配不合理。

其次是各区域网点布局的数量和规模很难把握。如果根据现有的数据源，实际上有的时候往往不能反映未来真实的情况，一般从网点认定到开业大概两年左右的周期，可能当时很多的城市看起来非常不起眼，但却很可能在两年当中有一个很大的飞跃。比如鄂尔多斯市场，在2005年之前都没有任何迹象，2006年之后其汽车市场增长却非常迅速，在那里有大量的专卖店开业，还有很多豪华品牌店开业，类似这样的市场增长情况很难判断。　

另外，各地方的用户差异非常大。面对这种差异化，国内大多数汽车公司目前还没有提供一整套区域化营销方案，一般还是由统一的代理公司来做，这对于开展区域营销有一定的局限性。

　　近段时间以来，南北大众先后对区域营销模式进行大规划的调整与改进，以适应当前新的市场形势。从目前汽车业的营销模式来看，根据不同区域来制订不同的行销方