汽车下乡销售和服务要“量体裁衣”

　　本报记者王璞

　　2009年，农村市场成为引人注目的焦点。为了进一步挖掘农村市场潜力、开发农村消费市场，在政府出台相关扶持政策的同时，包括家电、汽车在内的诸多行业都在努力开拓农村市场。

　　在1月份出台的汽车产业调整振兴规划中，对“汽车下乡”提出了相关优惠政策：从2009年3月1日~12月31日，国家安排50亿元对农民报废三轮车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车，给予一次性财政补贴。

　　这一政策的公布不仅调动了农民的购车积极性，汽车生产企业也看到了“汽车下乡”的机遇。但是在实际操作过程中，面对消费结构比较复杂的农村市场，在“汽车下乡”被炒得火热的同时，仍需冷静思考。

　　何种销售模式更适合农民口味

　　“汽车下乡”并不是简单地把汽车拿到农村市场去销售，采取什么样的营销模式能够适合农村消费者的口味则是一门学问。因此，在对“汽车下乡”抱以众望的同时，也应当冷静地去思考，针对农村市场的实际情况采取适当的营销模式进行有效营销。

　　对此，中国汽车流通协会副秘书长罗磊向记者表示，从目前看，农村市场和城市市场还是存在一定的差异性，这种差异的形成因素也是很复杂的，包括生活水平、受教育程度等等多方面因素。因此，针对农村汽车消费市场的特性，应当采取与城市有所不同的销售模式。

　　“总体而言，在农村市场采取建店的形式进行汽车销售，对于目前国内大部分农村市场，这种模式很难支撑起来。从一些在农村市场有了一定销售经验的微面、微货企业来看，类似于集市、展销会和大卖场形式的销售模式更容易被农村消费者接受。如果针对经济实力和消费能力比较强的农村市场，可以将中等以上城市中比较有实力的经销商网络延伸到下面的县、乡、镇，在这些消费能力比较强的县、乡、镇建店，这种店面没必要那么豪华，以简单实用为主，能基本具备销售和售后服务功能即可。”罗磊说。

　　东风日产首汽专营店负责人尚宗林认为，在“汽车下乡”的过程中，农村市场的特性值得经销商进行认真研究。相比较城市汽车消费市场，农村市场的情况更多变、更复杂。对于汽车的需求也存在着较大差异，一些微面、微客产品在农村市场受到欢迎的原因是，既能成为农民创业的生产工具，又具备代步功能。对于经济比较发达地区的农村市场，农民对轿车也有一定的需求。这就需要不同车型的经销商根据市场的实际情况和自己产品的定位，深入研究农村消费者的需求和特点，采取适合农村消费者口味的营销和销售模式，这样才能使经销商在“汽车下乡”过程中更好地推广品牌和产品，真正达到刺激农村汽车消费的目的。

　　售后服务也应“量体裁衣”

　　除了在营销模式上要迎合农村市场的口味以外，在售后服务方面，也应“量体裁衣”。

　　“售后服务的成本对农村市场来说是很关键的。”罗磊告诉记者，“如果售后成本过高，必然会给农民在用车过程中带来一定的负担。”因此，在“汽车下乡”的过程中，不仅仅是汽车销售的下乡，将“汽车下乡”落到实处，售后服务也是不可缺少的一环。

　　除了售后服务成本对农村市场会产生一定的影响外，对于售后服务模式，业内人士认为，针对农村市场，也应“量体裁衣”，根据实际情况，采取与城市市场有所区别的售后服务模式。

　　“在销售模式上，我们并不主张大规模地在农村市场建店。同时，在售后服务模式上，我们认为也可以采取灵活的方式，比如设立流动售后服务车，定期定点为销售到农村市场的车辆进行维修保养。另外，在销售过程中，就应当为农村消费者灌输汽车应定期进行保养等使用常识，使进入到农村市场的车辆也能享受定期的‘保健’，保证其使用过程中性能的稳定。”罗磊说。

　　本报记者王璞　　2009年，农村市场成为引人注目的焦点。为了进一步挖掘农村市场潜力、开发农村消费市场，在政府出台相关扶持政策的同时，包括家电、汽车在内