爱丽舍两厢不做“价格杀手” _车主之声·汽车大世界

上周，新爱丽舍两厢正式发布，预订价格7.38万—8.48万元。许多人纷纷认为厂家的价格策略太保守，“如果低于7万元，两厢爱丽舍将会卖得很好。”类似的言论出现在各大汽车网站的评论中。其实，对于两厢爱丽舍这种弥补空白的个性车型来说，它不承担主要冲量的目标，还更多担负一些传播品牌内涵的任务，用低价来吸引人气、冲击市场的策略也许并不适合于它。尤其是在东风雪铁龙提升品牌内涵的关键时刻，低价就更显得不合时宜。

这个价格体系表明，前期推出的爱丽舍三厢在市场上已经取得成功，东雪已经确立了充分的信心，试图利用品牌的优势来全力打造这个欧系入门级家轿，而非单纯依靠低价来冲量的低档车型。如果运筹得当，两厢爱丽舍应该可以逐步实现3000辆的月销目标，整个爱丽舍车系则有望突破1万辆。这个目标一旦达成，东雪不但可以提升形象，从富康时代跨越至雪铁龙时代；而且，也奠定了稳固的销量基础；还为以后的三厢世嘉、C5的陆续引进打下了很好的品牌基础。

东风雪铁龙新爱丽舍两厢共有2个级别3款车型，预订价格分别是：SX手动：8.18万元；X手动：7.38万元； X自动：8.48万元。此前的三厢版售价7.38-10.18万元，对应的车型与两厢版的价格完全一样。

分析两厢的价格，可以发现，它和三厢的价格体系完全重合。这说明，东雪在制定两厢的价格变得更具有自信。这个自信来源于三厢爱丽舍在市场的巨大成功。一款2003年上市的老车，经过升级改造之后，竟然焕发活力，月销7000辆以上，一举成功整个东雪的支柱车型。出现这种情况，恐怕连厂家当初也未能想见。这个有点以外的成功给了东雪的底气，也坚定了提升品牌形象和全体系竞争力的营销思路。在这种情况下，两厢的价格制定依照务实的原则来进行，而非低价吸引的路线。这种定价思路，在东风标致307两厢上市时已经运用过，看来，PSA体系对于三厢和两厢的定价策略具有某种一致性。

笔者认为，之所以制定这个较保守的体系和比较单一的产品体系，是由于以下一些原因：

首先，两厢爱丽舍是比较个性化的车型，定位“一款具有可靠品质的具有更多实用功能的两厢车型”，它的销量预期肯定比三厢小很多。所以，它没有必要定出很低的价格，因为，即使低价，它也未必可以实现很大的销量，反而会拖累爱丽舍的品牌形象。（当然，这里面有不确定性，不排除两厢接近甚至超过三厢的比例，如果那样，整个爱丽舍的品牌调性将重新改写）

其次，低价策略，从表面上看会损伤雪铁龙在中国的品牌形象。人们会降低对它的品牌评价，将它与韩系品牌相提并论。如果这样，雪铁龙的欧洲品牌、稳定的技术等优势就无从体现，对于C5、凯旋等中高端产品的销售也会带来诸多不利影响。

其三，价格后面埋伏了很多伏笔。这是一个预订价格，在3月中旬上市前期，市场的反馈会给出很多信号。东雪依然有调整正式销售价格的可能性，如果届时下调数千元，更可以带给消费者意外的惊喜。而且，这只是厂家的指导价，上市之后，终端自身会出现一些让利，不必让一开始就让指导价低于7万元。如果经销商让利4000元，“重大利好：两厢爱丽舍跌破7万大关”之类的促销广告不是更具有吸引力吗？另外，首先推出的只有3款，而三厢版有7款（含CNG双燃料车型）；后期，东雪可以依据市场需求增加1-3款车型填补细分需求；届时的价格制定就会有更多的回旋余地。

上周，新爱丽舍两厢正式发布，预订价格7.38万—8.48万元。许多人纷纷认为厂家的价格策略太保守，“如果低于7万元，两厢爱丽舍将会卖得很好。”类似的言论出现在