厂商贴近市场，4S店如何抓住客户？

　　“ 在全球汽车一片暗淡的2009年，唯一能看到亮光的是中国市场了。”这是前几天和一位业内专家聊天时他得出的结论。原因很简单，一是国家手里有钱，经济发展基本面没变；二是2008年我们卖车938万辆位居第二，今年一月份竟然超过了历年的冠军美国，国内销量达93.35万辆，说明消费潜力巨大；三是国务院新颁布的“振兴汽车产业规划”，重新确定了汽车产业在国民经济中的支柱地位；四是节后股市连续蹿红，蕴含着民众信心正在恢复的信号。。。。。。单从汽车产业发展的角度说，2009是全球汽车界的“中国年”也不为过。新年伊始，针对消费心理，吸引消费者注意力的迹象已充满了车市：

　　一、迎合扶持政策，“小车”技术含量大幅度提升

　　“1月20日至12月31日期间购买1.6L 以下车辆的购置税减5%；3月1日起购买1.3L以下微型车的可获一次性补贴。”这项减税政策是小排量车在2006年4月1日解禁以来迎来的又一个春天， 2009年也可以说是1.6L排量以下的“小车年”。新年伊始，不管是合资品牌还是自主品牌的生产企业都针对“这个区间”，推出符合中国国情和法规政策环境的高技术含量小排量车，拓宽消费者的选择空间。据报载，雪佛兰科鲁兹1.6L配备Ecotec DVVT发动机和全新六速变速箱新车今年二季度上市；1.4L速腾增加一款四门四气缸的TSI发动机一款新车；德系第六代高尔夫搭载FSI发动机新车明年国内投产等等。据相关4S店销售人员讲，这些汽车生产企业紧跟购置税优惠的政策，瞄准人们购车心理研发的新车已成为市场关注的热点，节后消费者电话咨询这些车的比例比较高。

　　二、尊重消费习惯，上市新车“中国元素”多

　　在“汽车进入家庭”15年后的今天，国人再谈“汽车消费”时已十分理性，尤其像北京、上海、广州这类第一批进入汽车社会的特大城市。以北京为例目前已达350万的保有量，普通家庭有辆车是非常正常的事，许多家庭还不只一辆车。中外厂商们不约而同地都极为重视“这块世界上最大也是最后一块汽车消费宝地”，投其所好开发符合中国市场的车型。2008年4月的“北京车展”新车身上的“中国特色”成一亮点，这一现象在牛年表现的更加突出。比如雪铁龙世嘉三厢、比亚迪F6新能源等紧凑型家庭轿车和动态十足的207等两厢车即将面世，这些变化非常贴近市场需求，都在尽其所能“讨好”不同年龄层次的消费者。有人说“新车就意味着‘眼球’”，厂商跟着市场感觉走的行为也在改变人们对汽车的审美观。

　　三、付款方式多样，消费信贷管理日渐成熟

　　购车付款方式多样化，分期付款手续日益完善也值得一提，“分期”也同全款一样简便易操作。随着国家金融政策的调整，各大银行陆续开始重新重视曾经红极一时的“分期付款”购车业务。在我国汽车产业发展过程中，“分期付款”购车对推动汽车的普及确实是功不可没，但2004年以后发展却很缓慢。国外汽车消费信贷占总量的70%-80%，而我国目前只能占10左右%。究其原因，恐怕和前几年信贷市场无序有关。1996年下半年开始风行“分期付款”购车模式，到2003年达到顶峰，北京曾一度达到30%。由于对担保公司资质审核过于宽松，出现大比例的坏帐、死帐，沉痛的教训令消费者及经销商对“分期付款”模式望而生畏。经过几年的摸索，消费信贷规范化和征信体系的建设初见成效，为个人汽车信贷打开局面创造了前提条件。如今个人汽车消费信贷形成：4S店推荐客户-担保公司向银行申请-担保公司担保获得银行贷款的模式；改变了以前由经销商分期部-向银行推荐客户-银行放贷的做法，从根本上加大了风险点的控制，大幅度的降低了不良率。贷款手续、批贷时间等也以“今非昔比”。

以上种种利好行为已经为增加销量打开方便之门，眼花缭乱的新车频频问世，吸引着消费者特别是“准购族”和“换车族”的关注，势必给4S店带来人气上升的景象，而灵活的付款方式又为实现销售提供了必要的前提条件。但何时能变成销售业绩，尽管还得以消费需求而定者，但对于单一4S店来说，能否留住客户在此地完成消费，其作为至关重要，比如：降低工时费、维修环节透明、加强客户回访，变等客上门为上门服务等亲民活动。如果说这是对该店员工诚信服务的考验，倒不如说是对这个企业经营理念和创新能力的一次检验。

　　所以，在市场低迷中汽车经销商现在能做的就是以不变应万变，这个不变就是“全心全意为客户服务”的态度和行动，全面提高客户满意度，才有可能寻到商机，找到拓展业务的“金钥匙”。

　　“在全球汽车一片暗淡的2009年，唯一能看到亮光的是中国市场了。”这是前几天和一位业内专家聊天时他得出的结论。原因很简单，一是国家手里有钱，经济发展基