救车市不要忘了保护经销商的利益

　　随着汽车“救市”政策的付诸实施，连续下滑的汽车市场初现回暖迹象。最近全国乘联会公布的统计数据显示， 2009年一月，全国车市产量和销量均小幅上涨，燃油税、购置税以及油价回落等一系列政策的影响开始逐步显现。

　　但随着春天的到来，2009年车市已经出现经销商转让、倒闭的情况。以武汉为例，今年武汉车市正在发生深刻的变化。武汉十大汽车运营商在过去的2008年有三分之一亏损，以武汉黄浦雷克萨斯店被恒信德龙集团近1亿元收购为契点，恒信德龙集团正强势进入武汉汽车销售行业翘楚之争；三环集团在湖北省国资委的支持下，也力争做“省内最大汽车贸易公司”。但几家欢喜几家愁，仔细观察汽车经销商的经营状态，我们看到金融危机在一定程度上对经销商的销售带来了影响，但仅这一个因素上并不能造成汽车经销商的倒闭或转让，一定有其他因素使然。

　　一市场调查机构在北京发布2008年中国汽车经销商满意度调研报告：80%以上汽车经销商面临资金匮乏、经营亏损的压力；43%的经销商面临资金链断裂或被兼并；84%的经销商不满意或很不满意厂、商关系状况。数据显示有79.8%的经销商对贷款前景表示担忧，银行不仅提高了融资标准和成本，而且融资额度降低。还有92%的经销商认为，各金融机构纷纷调低汽车流通行业的信贷等级。

　　这些数据说明什么呢？如果汽车厂家今年不出台利好经销商的政策，经销商转让、倒闭的现象会非常严重，也许比例将高于20%。年前，一媒体上刊登了一篇《一位汽车经销商的来信》，里面痛诉了厂家与经销商双方关系主体地位的不平等，信中道尽了一位经销商维持和经营一家4S店所遇到的苦恼和无奈。信的大致内容如下：

　　一、凡是经销商从厂家提车，都必须将全部车款付清。买断销售基本上都是现金提货，经销商要支付大量流动资金，因而销售商是以承担更多风险为代价换取市场回报。车辆在从厂家运往各经销商处时，偶尔会有碰擦，但厂家要求经销商无条件接受“受伤”车。对经销商而言，这样的车子必须先经过“修整”，而一旦被消费者发现，就会不依不饶索取赔偿。

　　二、汽车作为商品，其价格也是随着市场需求的变化而变化，汽车厂家不希望车型价格有离谱的让利，于是出台“限价令”，一旦有谁擅自降价，那么停止供货、罚款等处罚便会接踵而来。但有时厂家的限价政策也很无力，为促进销量，经销商甘愿“顶风”促销，赠送装潢或保险作为给消费者的让利。那么经销商该拿什么来促进销量？

　　三、同品牌经销商之间的恶性竞争。只要有一家经销商开始让利，其他经销商便会闻风而动，你让1000元，我让1500元；你让1万，我让1.5万。这样的结果便是卖车利润缩减，最终导致亏本卖车。在3年前汽车销售井喷时，附加服务的利润也仅够补平这一损失，而目前这一部分的利润已经从3年前年销售收入的1个百分点下降到0.5个百分点，完全无法补平卖车的亏损。有些经销商不得已将还未确定能拿到的季度或年终返利都提前让给消费者。

　　四、为了刺激经销商卖车，厂家给出了多种形式的奖励，更会开出一定的返利政策：完成销售任务，每辆车返利500元；完成110%的销量，每辆车返利1000元；完成120%的销量，每辆车返利2000元。而并非每家经销商都可获得返利，“只有具有一定经济实力的经销商才有能力完成，甚至超额完成销售任务获得返利。而可获得返利的经销商比例仅为30%。

　　五、厂家不会跟经销商谈平等。他们往往将产量压力转移为经销商的库存压力。按照其目前的商务政策，其库存量必须为当月销量的1.5-2倍。但实际上，库存量为当月销量的0.8-1倍才算合理。

　　这封信反映了汽车行业内一个存在很久的现象：厂家与经销商双方关系主体地位不平等。国际上汽车经销采用代理制，代理制确定了厂家和商家之间长期协作关系，有利于理顺工商关系；有利于建立良好的流通秩序；有利于降低流通成本；有利于以销定产；有利于加速资金周转。而实施现有的《汽车品牌管理办法》，并没有发挥出代理制上述的五点的优势，反而成了五大问题，显然这个办法存在缺陷。

　　可能有人认为这个办法大体上是好的，只有存在一些细节问题，然而问题就出在细节里。比如有关部门官员解释，这个办法的核心是“授权”，而代理制的核心恰恰是要建立长期稳定的产销关系，代理制又称委托制，产销双方是平等合作的关系。而“授权”一词，就让厂家和经销商双方的地位有了明显的不同，占主导地位的显然只是厂家一方。也正是因为“授权”，厂家将经营风险转嫁给了经销商。比如在信中，那位经销商提到的压库和搭售行为绝对不是“授权”行为，厂家按照自己制定的年度计划，强行要求经销商完成其任务，使得经营风险完全被推积在经销商这边，而厂家却不用承担任何风险。这显然是不合理和不平等的。

单一4S店的能力是有限的，只有在实力强大的厂家支持下，经销商才能更积极地自我完善，切实投身于市场销售与服务。毕竟，只有商家的利润才能换来厂家的盈利。商家经营成本过高，竞争过度（一个地区同一品牌经销商过多），利益难以得到保证，厂家没有对经销商的金融支援是造成经销商生存困难的根本原因。流通需要畅通的渠道，渠道出了问题，流通就无法顺畅，甚至停滞。在市场比较困难的形式下，保护经销商的利益，保证渠道的畅通，是促进汽车消费、促进汽车工业发展的关键。

　　随着汽车“救市”政策的付诸实施，连续下滑的汽车市场初现回暖迹象。最近全国乘联会公布的统计数据显示，2009年一月，全国车市产量和销量均小幅上涨，燃油税