上山下乡二三级市场难成振兴车市的希望？

汽车进攻二三级市场前路如何？

　　如今谈到车市，谈到汽车产业的发展似乎永远也摆脱不了经济危机这个话题，从08年开始席卷全球的经济危机对汽车业造成很大的影响，下滑的汽车销量让汽车厂家经销商苦不堪言，重压之下厂商们纷纷绞尽脑汁的为汽车找销路。最终人们把目光集中到了二三级市场，那么被厂家商家视为拓展销路救命稻草的二三级市场究竟是不是一块人人可食的肥肉呢？今天大旗汽车就为你解析一下二三级汽车市场。

二三级汽车市场如此诱人

　　据最近一项调查，近几年中部各省乘用车市场开始加速发展。中部五省河南、湖北、湖南、安徽和江西，近两年乘用车上牌的同比增长率均超过全国平均水平，市场份额也从2004年的10.5%上升至2007年的12.7%。而上海、北京、广州等大城市的汽车消费潜力远远排在诸如大连、东莞这样的城市后面。

　　经过几年的高速增长，我国特大城市道路交通等方面承受的压力越来越大，家庭轿车的消费欲望明显减弱，使得汽车消费放慢了脚步，尤其在现在经济环境不景气的情况下，一级市场的汽车销量难有更大的挖掘潜力。这就开启了一个有趣的话题：汽车消费的下一个潜力市场在哪儿？许多有眼光的汽车厂商瞄准了购买力日渐上升的中小城市，也就是二三级市场。

　　车企看好二三级市场主要依据两个方面：首先是这些地区的经济水平和居民消费水平出现较快增长，而这些地区目前的汽车保有量却较低；其次，交通设施的持续改善，使得二三级地区的交通状况明显好转，内地许多地区的村村通工程已经覆盖到80％以上的乡村，以提升自身生活品质为消费目的、以家庭使用作为主要用途的乘用车正成为他们的选择对象。

　　东风标致副总经理唐腾表示：东风标致2009年的工作重点将是二三线网络的扩张。去年下半年以来，受经济大环境影响，一线城市销量增长不明显，但二三线市场上升势头强劲。二三级市场现已成为国内最主要的增量市场，是各大汽车企业的必争之地。

　　北京现代销售部部长刘智丰表示，预计今年上半年中国汽车市场将负增长，全年将实现6%的增长。为应对中国市场变化，北京现代正在制定加大二三线城市销售网络建设的战略。

　　长城汽车股份公司有关负责人表示：2009年长城汽车的主攻方向和任务是，大力发展小排量轿车，推出柴油版SUV和皮卡，销售网点向二三级市场下延，积极开发适应农村市场物美价廉的汽车产品，到海外拓展受金融危机影响较小的新市场。

　　上汽董事长胡茂元表示：2009年中国汽车市场将呈现一些新特点。从市场角度看，汽车会向小排量发展。从技术角度看，要加快新能源汽车的研发。从销售渠道看，一些中心城市汽车市场趋于饱和，二三级市场的汽车消费潜力得到彰显。未来，营销队伍要从一级市场延伸到二三级市场，销售市场逐渐从东部向西部转移，从南部向北部转移。

　　奇瑞相关领导判断：2009年中国汽车销量在不同市场的表现将有很大差别。销量增长的区域会以中西部市场和二三级城市为主。这些区域汽车普及率较低，受金融危机的影响较一级城市小。2009年，中国汽车生产企业面临的最大困难是销售，在欧美市场受挫的跨国公司会加大对中国汽车市场的争夺，使中国汽车市场的竞争变得更加激烈。

　　海马汽车销售公司总经理吴刚：09年海马品牌未来将朝着更活跃、更年轻的方向塑造，品质改善、价值提升也将成为重头工作。区域市场一体化暨区域共同市场建设也将进一步深化，网络向二、三级市场推进。

二三级市场消费者钟情哪些车？

　　放眼二三级汽车市场我们不难发现，其实这个还未被完全开发的市场已经呈现出了很强的购买力。这超强购买力主要表现为：

首先是高端车市场异常红火，对好车消化能力强。

二三线城市也不乏富有人群，而这部分富有人群对于象征身份和财富的豪华轿车需求甚至超过一线市场。网络上经常爆料“唐山迈巴赫、宾利遍地”“浙江悍马、兰博基尼扎堆儿”“泉州40万人小镇豪车云集”等等，虽然处于二三级市场，但是对于豪华车的消费能力是毋庸置疑的，完全可以与一线市场相媲美。

其次对低端车型购买力大，小型车和微型车市场不小。

　　上表为《二三级市场消费者购车考虑因素调查表》，这个市场上的消费人群非常看重汽车的性能，二三级市场的现实情况是路况相对于一级市场的路况差了一些，甚至是山路和泥沙路，而且消费者购买一辆车的困难成度更大，买车后希望能更好用、用更长的时间，所以对车辆的性能要求比较高。而价格和油耗又充分显露出二三级市场的消费能力主要是在低价位，低油耗的小排量车型。

二三级市场成为中国车市一股重要的推动力量，也必将影响到各汽车厂商在未来车市的布局走向。由于二三级市场迫切需要大量低价位的节能车，无疑为微型车和经济型车提供了大显身手的发展机会。价格在5万元以下、维修保养费用低廉的微轿、微面最能够接近二三级市场消费者的承受能力。10万元以下的经济型轿车也开始俯身下探二三级市场区间。对于讲究经济性的中小城市居民和农民来说，节油无疑是最大的诉求，因此微轿、微面、经济型轿车等小排量车抢先进入二三级市场亦在情理之中。

大旗说法：二三级车市消费者对10—20万元的中级车不感冒。

10—20万元是紧凑型和中级车的价位区间，这区间的车型在一级市场上比较热销，成为市场上的主流热卖车型，这部分车型的消费者也正是一线城市人口中所占比重最大的中产人群。二三级市场对这一价位区间的车型则关注很少，主要原因是二三级市场上的中产人群或者说是白领阶层还很少。有调查显示二三级市场与一级市场的消费能力有很大的差距，有几年甚至十几年的差距，我国不少地区对比一线车市还处于上世纪90年代的一线市场的购买力水平，如此看来拓展二三线市场的汽车购买力，中级车型潜力不大。

二三级汽车市场不是好肯的骨头

　　二三级市场的发展前景良好，但并不是所有品牌都能一窝蜂似的挤进来，要想在二三线市场展开手脚是要花费一定的本钱的，而这也就成为二三线汽车市场的主要限制因素。

　　二三级市场许多经销商感到生存压力巨大。建设一家4S店需要购买10-15亩土地，这大约需要花费800-1000万元，加上建筑、装饰以及运营需要1000-1500万元，许多经销商靠银行贷款来解决硬件设施，而要维持一家4S店的正常运转就需要一定的销售量和维修额，以中档品牌4S店为例，需要销售汽车50-60辆/月，维修金额需要达到150万元，有些二三级市场中的单个城市容量不足以达到这样的规模，4S店的生存压力非常大。面对着生存压力，有些4S店突破厂家划定的底线，私自降价，从而对市场造成了极大的冲击，引发了市场的混乱，这些4S店之所以私自降价，最主要的原因是怕资金断链，一旦资金断链带给4S店的灾难将是毁灭性的。

　　二三级市场中许多4S经销商的营销手段比较单一，提到促销，往往采用直接降价或者变相降价的手段，品牌营销的手段不多，造成这种情况的主要原因在于营销人才的缺乏以及自身实力不足难以开展多层次的市场营销活动。

　　大旗说法：如果不用花本钱，我想每个汽车厂家都愿意把自己的汽车运到全世界的每一个角落去卖，但这也只是天方夜谭。所以经销成本也正是决定汽车能否完全走进二三级市场的主要原因。作为汽车的经销商，4S店模式在二三级市场上只能苦苦维持，要想真正把汽车推向二三级市场，门槛更低所需消费人口基数更少的新型销售模式是必不可少的。像“国美模式”还是值得借鉴的，建立汽车大展厅，多品牌销售或许能够在减低运营成本尽快打开二三级市场方面有一定作用。

大旗锐评

　　有位经济学家曾经说过“美国更多的汽车是卖到乡村去的”。对于我国而言经济发展水平与发达国家还有一定的差距，但是由于农村人口对比城市人口在数量上占据绝对的优势，所以“把更多的车买到乡村”是未来车市的发展趋势，也是经济更加发达的表现，而我们现在正处在这个过程之中。经济危机可以说为我国汽车由一级市场走向二三级市场提供了一个契机，不管车企是出于扩大销量的考虑还是为顺应历史的潮流，汽车消费走向边远市场是汽车产业迟早要走上的一步。如今汽车走向二三线市场的趋势越来越明显，作为这个市场的主要参与者，车企与经销商就应该抓住机遇，创新经营思路，以最优的价格、过硬的质量、适销对路的产品来面对这个即将兴起的市场。

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