洗牌在即，经销商如何自我救赎 _车主之声·汽车大世界

　　在全球经济危机的袭扰下，中国汽车业面临前所未有的挑战，去年全年增幅仅仅只有6.7%，是仅十年来的最低点，而从09年1月的销售状况来看，这样的情况仍难以改变。

　　从当前的状况来看，09年的形式仍然不容乐观，刚刚登上全球冠军宝座的丰田也将09年的销量目标调低到650万辆，而国内车市则充斥了洗牌和重组的各种声音，毫无疑问的是无论怎样的政策救市还是各种花样翻新的促销都无法改变增速继续放缓的态势，厂商面临的洗牌重组做大做强只会进一步的加快。

　　在产业链条中心的厂商的市场尴尬在持续，而面临的重组洗牌大趋势也不可逆转的情况下，另一方面，在产业链条终端的经销商面临的尴尬在09年将进一步加剧，和厂商情况一样的是经销商也将无可奈何的面临洗牌和重组。

　　4S痛楚昭示行业行将洗牌

　　国内车市，集合了整车销售、零配件供应、信息反馈和售后服务的4S模式可以说是最为盛行的汽车销售模式。但是围绕4S模式的争议从来就没有少过，产销两端纠结的矛盾也在影响车市走向。在06年“新宝鼎”事件后，厂家和经销商的关系曾一度得到缓解。但在经济危机、车市不景气的大环境下，厂家与经销商的矛盾被再度激化。

　　08年初，在千万目标的刺激下，厂商纷纷制定出了较高的销售目标，尽管伴随后来市场下滑调整了目标，但是在年底挣扎在目标线周边的企业也不在少数，而经销商则遭遇了一部分难以为继的痛楚，另一部分则面临与目标咫尺天涯的尴尬，如此境地之下，厂商经销商一个愿打一个愿挨，压库的情形默契上演。但是，如此以来最终的结局在这个低潮期是引来经销商违背市场规律的新一轮降价促销，尽管销售效果未必明显，但是对于市场的伤害是可想而知的，产销矛盾再度上演也就在所难免。

　　在这个产销矛盾中，最关键的问题莫过于困扰4S店的现金流的问题，一般情况下4S店基于自身规模大的特点，每次向厂商进货的规模都不小，而提货的资金主要是采用银行借贷。多数4S店在提车过程中都是70%的资金来源于汽车金融机构，而这70%的资金基本上能有3个月的免息时间，这在市场整体保持高速增长的阶段显然是可以形成一个不错的良性循环。但是，在车市出现波动的情况下，这样的现金流问题就会出现问题，而在当前全球性金融危机的影响下，汽车金融机构再度将无息贷款的时间调整为两个月，这对于本来就现金流吃紧的经销商而言无疑是雪上加霜。这样的情况下，经销商的压力无疑剧增，退市也许是不错的选择，去年出现的部分经销商退市的情况也许仅仅是发轫，09年或许有更多的4S店遭遇生存危机。

　　还记得去年上海联合产权交易所的网站上，上海汽车工业沪东销售有限公司50%股权“1元底价拍卖”的信息悬挂了20天之久居然无人问津。经销商面临的尴尬可想而知，笔者认为，以此“1元底价拍卖”所传导的是经销商的压力进一步加大，新一轮的洗牌不可避免的将要来临。

　　洗牌滋生新销售模式

　　在这样的生存危机的困扰下，4S点将走向何方呢？产销矛盾再度激化，厂商和经销商又将如何应对呢？

　　就目前中国市场来看，4S店的功效并没有得到完全发挥，在很多区域4S店仍然仅仅扮演着销售的角色，其它方面的作用表现的很弱，这就让我们对于4S店存在的价值产生了质疑。其实对于厂商而言，放弃4S店就意味着放弃了自身在实施平台战略之后获得的在零配件供给体系方面的利润，这也是4S店模式现在引发产销矛盾的核心原因。

　　我们分析一下当前的中国市场，一方面一线城市消费者消费心理的不断成熟，需求日益多样化，对产品、服务的要求也越来越趋于严格，4S店模式是他们真正追求的，所以在一线城市，4S店模式应在合理竞争的前提下，继续发展下去。而另一方面，在目前被业界广泛看好的二三线市场甚至是三四线市场，消费者在汽车消费方面还处于最初级的代步或者攀比阶段，对于汽车的维修保养等都还没有过高的要求，也就是说建店标准过高、现金投入巨大的4S店未必适合这些区域。

　　也就是说在不同区域市场，经销商体系将进一步的细分，1S、2S模式也将应运而生，最终形成1 S店、2S店、3S店、4S店共存局面。这样多维的销售体系，就能使得目前4S的功能得到更大更有效的发挥，不同区域可以根据实际情况来进行资源的配置，也有效的解决目前经销商流动资金压力过大的问题。

　　当然，基于中国幅员辽阔的特性，在洗牌的情况下，可能同样的要出现不少的重组情况，在区域出现一些强势的经销商集团，进而辐射到二三线、三四线城市，以中心的4S模式到二三线、三四线城市的3S、2S、1S模式将逐步成型。

　　厂家、经销商需产销共赢

　　构建适合幅员辽阔的销售体系是中国车企必须要面对的问题，而另一方面我们还必须要面对的是在部分区域竞争过度的问题。

　　在一线城市，基于近几年车市高速发展的状况，4S店的数量快速膨胀，这就导致了经销商之间的恶性竞争，而遭遇市场危机的情况下，洗牌就在所难免。目前，厂商在完善了平台战略之后，已经初步的实现了集约化经营，而4S店则进一步的将起这样的经营目的放大，所以4S店队伍迅速的壮大也不难理解。但是，遭遇了市场危机的情况下，经销商的生存成为问题的情况下，厂商显然不能再按照之前的思路来运营。

　　作为资源链条终端的经销商是资源最大化的实现者，因此在危机来临的情况下，作为资源链条最关键的厂商必须要正确的看待在这个产业链条上的作用，产销只有合拍才能实现共赢。目前部分区域出现的过度竞争问题也需要厂商来解决，如果单独依靠市场调节，最终的走向可能是损失更重。也就是说在厂商力所能及的地方，厂商完全有必要去救市。

　　在全球经济危机的袭扰下，中国汽车业面临前所未有的挑战，去年全年增幅仅仅只有6.7%，是仅十年来的最低点，而从09年1月的销售状况来看，这样的情况仍难以改