解析新宝来“加价营销”计划流产的幕后

　　10月20日，新宝来作为一汽大众今年的重点战略车型在北京上市。10月底，记者走进一汽大众4S店，销售员告知厂家要求新宝来必须加价5000 元，但同时他也“指点”记者，“再等等，（加价）不会搞太久的”。一个月之后，北京地区各经销商纷纷暗自推出新宝来的优惠政策，最高降幅甚至达到5000 元。直到12月2日，有媒体爆出新宝来降价2000元，厂家介入调查，但也只是将新宝来的市场售价拉回指导价。至此，新宝来的饥饿式营销策略宣告失败。

　　加价难增销量

　　“新宝来上市后背负的使命就是利用其极高的关注度在2008年帮助一汽大众清空宝来经典库存，并在来年作为主力车型冲量。车型上市初期，厂家开始推行加价策略，以储备明年市场价格下探的空间。”一位一汽大众经销商告诉记者。

　　从10月底到11月中旬，新宝来到店后即加价5000元。同时，4S店销售员会适时将宝来经典或速腾推荐给消费者，并告知目前宝来经典1.6自动挡最低售价已经跌至10.28万元，而新宝来1.6自动舒适型厂家指导价却要13.08万元，加价之后市场售价更达到13.58万元。

　　一位不愿意透露姓名的经销商表示，该店从新宝来上市到现在一直加价销售，目的就是利用新宝来上市初期的高关注度将来店咨询新宝来的客户转换为宝来经典甚至速腾的客户。到12月8日，该店总共销售新宝来6辆，一部分原因就是加价销售使得消费者望而却步。

　　商家争相降价

　　加价策略实施之后，10月北京地区新宝来的上牌数为40辆。一家一汽大众4S店的销售经理告诉记者，11月20日之后，除少数销售重点不在新宝来上的经销商，北京地区大部分4S店开始私下取消加价销售政策。该店到11月20日之前的一个月内总计销售新宝来3辆。

　　新宝来在正式上市前曾风风火火地做过一阵预热，各4S店处都贴有“新宝来接受预订”的标识，这也让新宝来在上市之前就拥有很多潜在客户。然而新车上市之后执行的加价政策却使得很多上市之前已经缴纳订金预订的客户退订或者转购其他车型。

　　“并不是所有放弃购买新宝来的客户都会转而去购买宝来经典或一汽大众其他车型。”一位经销商如是说，面对大量流失的客户，部分经销商开始偷偷降价销售。“降两千还是降五千都没关系，反正卖出去都能赚钱。”一位经销商表示。

　　降价促销的效果很明显，上文提到的一个月仅销售3辆新宝来的4S店，降价后半个月即售出了30多辆新宝来。

　　厂家施压价难提

　　世上没有不透风的墙。本月2日有媒体爆出新宝来降价2000元，文中提到经销商表示由于销售情况不佳，经销商处新宝来有小幅优惠。一汽大众方面开始对各经销商严查价格，12月8日记者致电各一汽大众经销商处销售电话询问新宝来售价情况，均被告知要加价5000元提车。

　　迫于厂家方面的压力，北京地区各一汽大众经销商已经撤销之前针对新宝来制定的降价促销计划。即便如此，新宝来的加价策略却再也无法被继续执行。一位不愿意透露姓名的经销商告诉记者，由于厂家方面正在严查，目前对外均称加价5000元，但是客户到店之后基本都按厂家指导价，不需加价提车。