汽车厂家压库的前生后世 _车主之声·汽车大世界

　　压库的前生后世

“压库是汽车界的一个热点而敏感的话题。”大步车业蒋总告诉我：“你要想做一个汽车商，就是承受压库的痛苦。”所谓压库，就是汽车生产厂指令经销商屯积过量的新车库存。

“过度的库存，消耗经销商的资金成本，也大大增加了长库龄车的降价损失。而在市场低迷的际遇下，甚至会崩断经销商紧张的资金链！”省城众多经销商最烦恼的几件事，首先与市场不规范竞争亏本卖车相提并论的就是工厂压库。“厂家应该根据市场的需求设定合适的销售目标，保持商家合理库存。压库把我们经销商逼进死胡同，最多给他们带来当期批发业绩的‘面子’，下期却总是要还的。如果造成经销商破产，最终受影响的还是厂家销售网络破损。

　　压库来自关系不对等

“压库，有强行的计划指令性的，也有给予一定的甜头诱导的，是一种非典型性促销手段。”一位资深汽车评论员对我说：“厂家压库本质上是损人利己直至损人害己的，是厂商关系不对等造成的。”

　　厂商关系很复杂，也很敏感。有人说他们就象行政上下级关系，有人说他们是生意场上的买卖关系，还有人说他们应该是战略合作伙伴关系。这些对厂商关系的判断，大有对错之分。正确答案只有一个，应该是同一个战略同盟体。

　　历史上厂商关系有一个演变的过程，这个过程中受制于供需关系。最早期也可以说第一个阶段是上个世纪九十年代初期及以前的国有体制下的厂商一体的关系，因为资源太紧缺了，又是以计划调拨的方式把汽车流通到客户手中，没有严格意义上商家，工厂自己就“卖”车了。

　　第二个阶段是上个世纪九十年代中期及以后的十年，随着市场经济的发展，汽车品牌越来越多，民营实体经销商成为了汽车行业的中坚力量。经销商打破头争着代理汽车品牌，特别是一些大的汽车品牌，人们排队等着提车。客户对于经销商、经销商对于客户，都处于卖方市场中，所以厂家的主动权非常大。正是这一时期养成了厂商关系不对等。但彼时卖方市场，基本上用不着压库，而相反，是争相购进。

第三个阶段是最近三四年，对于消费者与经销商，市场已转入买方市场；但是对于经销商与汽车厂，依然保持着“卖方市场”的意味。正是这种不正常的市场错位，经销商夹在中间，两头受“气”，压库变得如此普遍，如此严重。这将导致厂商关系不和谐，导致汽车产业的不健康。

　　低迷状态下要同舟共济

“然而一些厂家习惯了发号施令，习惯了管理者的角色，对市场现状‘掩耳盗铃’。”一位汽车媒体工作者分析说：“单个经销商的力量实在是太小了，大家需要联合起来共同制约厂家的不当行为。厂家自己则要自觉自愿的改变策略和管理方法与商家同舟共济。”

　“是的，大家在一条船上。”一位汽车4S店店长表示赞同说：“逐利是商家的本能，但不能‘短视’。追求‘面子’上的销售数字，可能造成经销商活力锐减甚至破产，销售网络破裂，最终连锁反应会对整车厂的资金链造成冲击，后果不堪设想。所以我们希望厂家不管是从全局考虑还是从生产商自身角度考虑都要改变了。

“怎么改变呢？安徽大步车业总经理蒋天赐认为：“中国汽车消费刚刚步入高速成长阶段，未来十几二十年都有一个美好的前景。但目前经济形势下，有滞涨甚至下滑是不可避免的，应该敢于正视现实，从长计议。压库并不能真正实现增长，调整产销计划才是正道。”

蒋总说：“中国汽车市场的局面正在发生一些变化，比如将全面进入一种买方市场状态，生产商之间的竞争局面将取代过去的一种默契地垄断局面，经销商的调整震荡将直接冲击各品牌营销网络的消长，市场将通过竞争优胜劣汰而进入相对成熟稳定期……未来是美好的，‘剩者为王’，厂、商都要好自为之。

　　压库的前生后世“压库是汽车界的一个热点而敏感的话题。”大步车业蒋总告诉我：“你要想做一个汽车商，就是承受压库的痛苦。”所谓压库，就是汽车生产厂指令