“父子同堂” 风声又起！ _车主之声·汽车大世界

　　“父子同堂”销售策略指的是一款车型在迎来换代车型后，老款车型不停产，降低身价，和换代车型继续在同店销售的一种市场策略，最著名的案例是大众JETTA的国产车型上，捷达、宝来和速腾几乎是三代同堂。“父子同堂”的销售策略本意是要实现利润最大化，同时让一款汽车品牌尽可能多的覆盖目标消费者，但是这样的销售策略也是一把双刃剑，运用不得当，则会使得新、老品牌双双受损。

　　在国内“父子同堂”的品牌中，成功和失败的案例可谓不少，如卡罗拉上市，花冠缩短战线并且降价销售，二者拉开差距，最终实现双赢。悦动和伊兰特的同堂销售也是建立在伊兰特市场售价已经滑落到8万元区间的基础之上的，二者的价格差距很好的实现了销量和利润的双丰收。但是御翔和索纳塔的错位却遭遇前所未有的惨败，不仅仅没有树立起御翔的中高级轿车品牌形象，反而连累了热销中的索纳塔。

　　我们总结发现，目前国内成功实现“父子同堂”销售策略的品牌大多定位在15万元以下，而定位在20万元区间的中高级轿车，因为消费者购车时对品牌概念十分看中，并且十分注重该区间车型的领先技术性能，而如果采取“父子同堂”销售策略，那么老款车型在技术上必定会显得落伍，这样只有价格优惠的老款车型能否吸引高端消费者，还是一个未知数。

　　此次广州车展，国内两大汽车厂家又为大家带来了两组“父子同堂”销售的车型，其中这两组中的换代车型基本都定在年底上市，其中一组是一汽轿车旗下的“睿翼＋马自达6”；另一组是“领翔＋御翔＋索纳塔”。值得注意的是第二组，之前代号为NFC的御翔换代车型最终定名为领翔，虽然厂家没有最终公布御翔和索纳塔之间谁去谁留，但是定位20万元区间的领翔，必定需要一款（或2款）车型来覆盖13－18万元的价格区间，“父子同堂”或者“祖孙三代同堂”的销售策略都有可能。

　　“睿翼＋马自达6”价格梯度明显

　　睿翼定位于中高级公商务用车，和雅阁、凯美瑞、天籁直接竞争，初期上市的车型是配备2.5升发动机的高端车型，售价肯定在20万元以上，这样一来，20万元以下的价格区间就需要现款马自达6来覆盖。但是其中有一个问题，尽管换代马自达6取名睿翼，但是马自达6的品牌属性没变，依然是强调性能的运动车型，而之前马自达6在国内树立的品牌也一直是“运动者之车”的轿跑形象。

　　睿翼能否在20万元以上树立起自己的高端商务用车形象，还很值得继续观察，但是一个不容怀疑的事实是目前国内以日系雅阁、凯美瑞和天籁，还有德系领域为代表的中高级商务用车形象已经深入人心，并且该区间竞争十分激烈，睿翼要想在这几款车型之间分食“商务用车”市场份额，其难度不言而喻。

　　而现款马自达6已经整体滑落到15－20万元价格区间，从08年马自达6的销量来看，该价位的马自达6已经达到人们的心理预期，08年马自达6的市场销量也稳定在6000辆的水平，已经达到马自达6上市以来的最高销量水平。而睿翼上市后，是否会影响现款马自达6的销量？将是一汽马自达要面对的一个难题。

　　“领翔＋御翔＋索纳塔”技术差距突出

　　02年在国内上市的索纳塔是第四代SONATA（98年国外初次上市）的改款车型，而05年在国内上市的御翔是SONATA品牌的第五代车型，今年底将上市的领翔只是第五代索纳塔的中期改款车型。从技术上说，领翔和御翔相差不大，只是在外观和内饰上做了一些改动，而领翔和现款国内版本索纳塔技术差距明显。

　　索纳塔虽然车型较老，但是技术并不陈旧，并且目前索纳塔主打的2.0升车型价格已经落在12－14万元区间，和悦动的9－12万元价格区间形成很好的价格衔接，因此，主打高性价比卖点的索纳塔如果北京现代营销得当的话，很有可能成为国内二级厂家的热销车型。

　　根据之前北京现代透露出来的消息，领翔率先上市的将是2.4升车型，价格在20万元左右，按照如此说法，在索纳塔和领翔之间形成很大的价格真空，因此，用现款御翔来替补这个价格真空将是最佳选择。

　　“领翔＋御翔＋索纳塔”三者如果同时存在，最大的症结不是三者之间技术的差距，而是三者作为SONATA不同时代的三款车型，如何实现品牌差异化定位是最主要的。

　　“父子同堂”在08年年底再起波澜，利益驱使是一方面，车型缺失是另一方面，如睿翼上市后，因为一汽马自达只有一款马自达6品牌，如果垂直换代，那么20万元以下价格区间将没有一汽马自达的产品布局。因此，利用老款产品的成本优势，主动降低身价来迎接低一个级别的竞争更具备优势，如马自达6现在主打的策略就是“A+1=B”，即用购买A级车的钱，添加1万元就可以购买到属于B级车的马自达6。

　　“父子同堂”销售策略指的是一款车型在迎来换代车型后，老款车型不停产，降低身价，和换代车型继续在同店销售的一种市场策略，最著名的案例是大众JETTA的国