降价促销能否成功打开消费者捂紧的口袋

每年第四季度都是汽车厂家和经销商冲刺年度销售目标的时候，不过，今年因为金融危机的爆发而显得有点不一样。多数企业对完成今年销售目标已经“绝望”，近期纷纷宣布目标下调方案。

而对经销商来说，今年的冬天实在难熬，如果没有足够资金御寒的话，很可能轰然倒下，成为前赴后继中的一名“烈士”。为了更快地回笼资金，卖出更多的车拿到厂家返点，经销商们更是使出浑身解数，以期能在严寒中给自己多加一件“棉衣”。

金融危机的全面爆发，严重打击了消费者信心，改变了很多消费者的购车计划。受经济危机所带来的信贷紧缩和消费者信心大幅度下降的影响，作为耐用消费品的汽车行业将首当其冲进入销售寒冬。最新的数据表明，北美、欧洲、日本几大传统汽车市场销量下滑的速度，都远远超过了最悲观的业界事先预期。

而在我国，今年第三季度乘用车销量同比下降1．4％，多年来首次出现负增长，同时，汽车产销增速降到10.1％，是1999年以来的最低水平。

更可怕的是，中国汽车工业协会和全国乘用车市场信息联席会都认为，全球信贷危机以及经济低迷将拖慢中国汽车市场的发展脚步，今年年底和明年全年的汽车销售仍将持续低迷，今年我国国内车市的增长有可能仅为5％~6％，且在明年颓势将继续，可能还会出现负增长。另外，有近六成的消费者预计明年车市将处于低迷状态；有23.1％的消费者认为明年车市“充满变数”。

新华信调查显示，造成车市销售下滑的原因很多，全球经济危机的影响、国内油价的上涨、车辆使用成本的增加、车市价格的不稳定和股市的“跌跌不休”等，共同影响了车市的高速发展。“美国正陷于百年一遇的金融危机中，其诱发全球一系列经济动荡的可能性正在增大，对于中国来说，这也是一次百年不遇的严峻考验。”中国汽车工程学会副秘书长韩镭告诉记者，“从市场来看，不仅是消费需求在下降，不少企业的内部周转资金也存在难题。”

从这个意义上说，汽车企业和经销商今年年底的冲量，就不仅是为了盈利更多和拿到更多返点，而且是生存与死亡的较量。一位亚运村汽车交易市场的销售代表告诉记者，虽然受经济环境影响，汽车销量的增速开始减缓，但今年传统的春节日期比往年较早，势必带动购车高峰从11月中下旬就会陆续显现。“我认为年底购车潮依然会表现火爆，而且销量与去年相比将会稳中有升。”

和这位一线销售人员的乐观相比，4S店老板显然谨慎得多。但他也认为，虽然今年车市明显差于去年，但随着促销力度的加大，年底购车潮还会如期而至。“连续数月消费潜力的积累，会在一个合适的时候集中爆发，而年底正是这个绝佳的时机。”“谁先把握时机，谁就有可能是赢家。”

懂得把握时机的人，就是敢于第一个吃螃蟹者。记者在采访中了解到，尽管一汽丰田卡罗拉销量不错，其月销量在同级别车型中排行第一，但一汽丰田经销商对卡罗拉的促销力度却很大，现金优惠幅度普遍在1．3万~1.6万元，大有把冠军保持到底之势。据悉，在多数企业纷纷调低今年销售目标时，一汽丰田却始终信誓旦旦要完成今年的销售目标，看来，一汽丰田已经开始发力了。

卡罗拉的竞争对手福克斯不甘示弱。今年以来，福克斯的销售数据一直比较稳健。依靠福克斯的热销，长安福特今年前三季度完成了年销售目标的80％，在汽车企业里数一数二。不久前，09款福克斯上市，老款福克斯开始特价清仓，促销力度也非常大。据悉，在一些地方，老款福克斯1．8L手动基本型目前仅售9．98万元，相比厂家12.38万元的市场指导价，足足优惠2．4万元，这也是福克斯售价首次跌破10万元。

同样销售不错的日产骐达也开始“大甩卖”。日前，记者走访北京东风日产4S店时获悉，目前骐达、颐达可全系优惠1．1万元，另外现在可以赠送主险，综合优惠达到了1．5万元。“08款骐达1．6GMT现在4S店的优惠价格只有9．58万元，对于一款上市不久的A级轿车来说，这样的让利幅度相当有诱惑力。”销售人员开始“王婆卖瓜”，表示推出此项活动后，销量有了明显的提高。

可以说，这些富有竞争力的车型的降价，就像一条条鲢鱼，搅乱了整个汽车市场的平淡，也让消费者不自觉地打开口袋。随着经销商燃起的价格战硝烟四起，厂家酝酿的价格战正一触即发。消息人士透露，各主流汽车企业都已制订好了新一轮的降价计划。“厂家都在等待对手的动作，一旦有厂家坚持不住撕开降价的口子，大家都会迅速跟进。”

调查显示，目前仍有很多持币待购的消费者，他们之所以迟迟不肯出手，有一个很重要的原因就是认为年底车市还会迎来一轮新的降价潮。经销商也表示，往往厂家实施降价后，车市都会有个小高潮，但现在消费者会选择继续等待。因为消费者普遍认为，在厂家降价后，经销商还具备一定的降价空间。只有等两方面的优惠都出来后，才是购车的最佳时机。

业内人士分析，随着11月中旬广州车展的举行，会再次引起消费者对汽车的高度关注，从而带动市场的汽车消费。“我国汽车消费人群依然庞大，消费潜力释放的关键是对消费者进行有效的消费刺激。随着车价的回归以及汽车企业的务实，今年最后一个季度，汽车企业将获得新的市场机会。”

每年第四季度都是汽车厂家和经销商冲刺年度销售目标的时候，不过，今年因为金融危机的爆发而显得有点不一样。多数企业对完成今年销售目标已经“绝望”，近期纷纷