从消费者的价格心理看“世福”价格策略

　　眼下，两厢中级车市场争得最为热闹的非“世福”莫属了。09款福克斯售价11.89-15.39万元，而世嘉售价10.88-16.18万元。孰优孰劣，很难一语判定，但是从当前消费者对于汽车价格的心理角度分析，也许可以看出些端倪。

　　心理一：价格实惠一步到位

　　如今，买车的人对于车型的定价大多有“一步到位”的心理。其实这种心理是有渊源的。早年汽车企业往往定价很高，然后试图通过一次次小幅降价这样的“小恩小惠”来博得消费者的欢心。但几年“摸爬滚打”下来，消费者也精明了不少，个个儿练得“铁石心肠”，若是没有诚意的定价，哪怕再好的车也会给你个“下马威”。在这方面吃过哑巴亏的汽车企业不在少数，仔细数数目前市场上那些上市时间不短、车型不错，却始终卖得半死不活的车型，大多都是定价问题让消费者寒了心。

　　从这个角度讲，世嘉和09款福克斯的表现都还不错，与人们在两车上市前的预期相差不多。尤其是世嘉，业内人士普遍认为价格合理，应该具有不错的前景。

　　心理二：降价降得“心里没底”

　　无论何时，与切身利益紧密相关的“价格”仍是消费者关注的核心，其中，与价格紧密相关的“促销信息”“降价”自然也成了被关注的焦点。对于这两年车市“降价潮”的汹涌，消费者对于这种现象大多感到“心里没底”：没有买车的人，不知道降价降到什么时候是合理价位，何时出手“没底”；买了车的人，看到自己刚刚买了不久的新车就降价几千元，心里更是“没底”。

　　事实上，不合理的价格竞争，并没有给汽车市场带来真正的提振作用，反而引发了消费者的犹豫观望情绪。前段时间，某媒体进行网上调查的结果显示，车市的频繁降价，导致近七成潜在购车者的消费行为延迟。频繁的降价抬高了消费者的心理预期，“买涨不买跌”的消费心理使消费者盼望车价一降再降。多年来，价格策略这种很不成熟的营销手段一直占据着中国汽车市场营销的主导地位，并从销售环节影响到了汽车制造环节，但过于频繁的降价往往会导致消费者对一个品牌的忠诚度失去信心。

　　2008年9月25日，09款福克斯正式在杭州宣布正式上市的同时，广州，北京，深圳等主要大城市的一级、二级经销商处已经传出09款福克斯可以“适当优惠”的风声，虽然只是暗示消费者，并未明目张胆的给出让利价格，但也让不少消费者产生了犹疑。

　　与此相对应的是，东风雪铁龙的相关负责人曾在公开场合表示，“我们将对世嘉的价格进行承诺，如果今年年底之前东风雪铁龙对世嘉进行降价，我们将会对于之前购买的客户进行差价补偿，以证明东风雪铁龙的诚信和对于世嘉价格竞争力的信心。”

　　心理三：售后也是考虑因素

　　在车价日渐趋于合理的今天，越来越多的人能够买得起车，但有些车保养成本高、大小毛病多、售后服务质量参差不齐也让很多消费者望而却步。

　　世嘉和福克斯两款车型都有老款或者同平台车型的存在，这使得售后服务的配件方面已经不成问题，价格应该相对合理。不过，也不是一点问题也没有。作为福特目前最畅销的车型，福克斯畅销的背后有着不少隐忧，虽然长安福特还弥漫在新车上市的热闹之中，但各种质量问题的爆发让福克斯的口碑蒙上了一层阴影，也让很多网友对新款福克斯产生了质疑。网友纷纷在论坛发帖表示对福克斯的失望。在某网站的口碑榜中，关于福克斯的负面评价丝毫不少于对它的正面评价。发动机爆震、半轴异响、油耗高、服务差、内饰做工粗糙等都是网友投诉的焦点。世嘉上市时间不长，这方面的反馈还不是很多，但相信它的维修保养等售后服务也都是打算购车的消费者关注的问题。

　　眼下，两厢中级车市场争得最为热闹的非“世福”莫属了。09款福克斯售价11.89-15.39万元，而世嘉售价10.88-16.18万元。孰优孰劣，很难一语判定，但是从当前消