汽车营销，有多少“王婆”能胜任

　　中国有句老话形容奸商叫卖是“王婆卖瓜，自卖自夸”。

进入21世纪，“王婆卖瓜，自卖自夸”却是太自然或称再正常不过了，如果现在谁再将“王婆卖瓜，自卖自夸”用来贬“奸商”，那说话的人自己就是傻瓜了。因为今天的市场营销学中，“奸商已经不可怕，怕就怕‘奸商有文化’”。

那么中国汽车营销中又有多少这种“有文化的‘奸商’，或是称职的‘王婆’”呢？其实太少了。

自上海通用孙晓东们提出“好车好服务”起，硬是将一款赛欧卖得满街乱跑。同时出现的还有一汽大众的周勇江、赵增君热卖“驾驶者之车”。和随之而来的吉利刘金良们的“豪情下乡”，东风悦达起亚李春荣、王敦明们让千里马“一骑绝尘”，东风日产任勇、陈斌波热卖“二达”，直至广州丰田袁仲荣、冯兴亚们让凯美瑞“上天”，一汽丰田王法长们的“两轮定律”，北京现代蔡苏佳们的现代速度，还有广州本田曾庆洪、付守杰们的“史上最强雅阁”至今仍在领跑车市，以及东本刘裕和、刘洪们的CR－V排队提车，尤其是最近离开奇瑞的李峰、秦力洪们……都可以说是汽车营销中的称职“王婆”，因为他们至少在“江山待有人才出的汽车营销中，各领风骚有几年”，甚至有的人还在继续“风骚”着。不过这么大的中国车市，这样的“王婆”还是太少了。

那么今年汽车营销中，最称职的“王婆”桂冠又应该授予谁呢？

我认为“2008年度汽车营销界最称职‘王婆’”的桂冠，非一汽马自达的于洪江莫属。

一汽马自达销售公司自去年底马3交回长安马自达销售后，马自达品牌在中国即出现了“用左手打右手”现象。但是不到半年，由于一汽马自达6的突出销售业绩，硬是让长安马自达已经不能与一汽马自达原本同称为“左右手”，愣是变成了“小脚丫”。一汽马自达6今年上半年销售数字是34635辆，同比增长了45％，而在全国乘用车销售最惨淡的8月份，竟月销6500辆。在江苏、浙江更是挤进了销售前两名。

是什么让一汽马自达6取得了如此辉煌业绩，这不能不说是于洪江们的“守A攻B”策略取得了胜利。

首先从“守A攻B”推介的方式方法看，一汽马自达无论是从厂家到经销商都是高手。比如马自达6的性价比再好，“守B攻A”的营销策略再好，都必须让消费者了解它，也只有消费者对这个品牌的各方面优点了解了才会选择它。这就是“酒香也怕巷子深”的最好诠释。于是一汽马自达的厂商与经销商便选择了与媒体的深度合作。于是诸如“于洪江的‘守B攻A’，让谁心烦意乱”、“新车越多，消费者选车为何越恋‘旧’”、“买车，15万元内外的差距有多大”、“A+1=B，马自达6教你买车‘多掏钱’”、“B级车‘A级价’，让消费者买车标准悄然生变”等文章在媒体一篇篇娓娓道来，同时这些文章还通过各大门户网站转载，实现了二次、三次以及更多次的传播，并成为消费者选车前的心理准备。直至让这种准备成为马自达6车主的事实。或许这就是马自达6能够成为“逆市飞扬”即在冷清车市中热销的原因吧。

我认为应该将2008最称职“王婆”桂冠授予于洪江的另一理由就是最近我认真地听了一次于洪江在二代马自达6定名睿翼的发布会上的演讲。

说实在的“信息爆炸”的今天新车上市发布太多了，无论玩什么概念，或请多少明星，都不见得能够真正让一款车像前几年那样被人们记住你的卖点。

但是一汽马自达在这次仅仅是公布车名的一个发布会上硬是让到场的170家媒体的媒体人记住了这么几句话——

于洪江在介绍睿翼的性能特点时说，中国版睿翼只是在欧版车型基础上做了一些调整，增加了点儿东西，比如方向盘上多出了换挡拨片等，总体变化不大。他还别出心裁地提出按新手和老手划分细分市场的概念，称睿翼是注重为驾车“新手”打造的车子。

在分析国内中高档车市场时，于洪江说，传统划分中高级车市场的模式是分为公商务用和私用，公商务用为主流。但数据显示，目前中高级车的购买者中79％为个人用户，公商务用户仅占21％，其中62％为首次购车者。老一代中高档主流车型是既适合个人使用，也适合公商务使用的车型，而新一代的主流车型应该是既适合新手使用，也适合老手使用的车型。因此，应当以驾驶经验为标准，按照新手和老手进行市场细分，充分考虑驾车新手和老手的使用需求是当前的重要课题。

他进一步解释说，新手对车子的便利性要求更高，车子好开好停是关键，如果性能太复杂了，手忙脚乱反倒会出问题。而老手则对车性能要求更高，需要操控性强、更好的驾驶乐趣。目前国内的中高级车，有的突出了车辆的行驶性能，忽略了乘坐舒适性；有的强调舒适性，忽略了行驶性能，但所有车型都有一个共同特点，就是忽略了新手最需要的便利性，直到今天，还没有哪个产品是专门为首次购车或驾驶技术不熟练的人专门设计的。

于洪江声称，睿翼将各类常用开关都集中在方向盘上，行车时驾驶者可以“手不离方向盘，视线零转移”，尤其对新手非常有用，可以大大降低发生交通事故的可能性；而车子装备的前后8探头泊车雷达，大灯自动开关，弯道辅助照明系统，自动感应雨刮，斥水外后视镜及斥水玻璃等等，都是为了让驾驶不熟练的人容易上手，遇到特殊情况能应付自如，不至手忙脚乱，在任何环境中自如停车，因而是一辆“驾驶零难度，停车零难度”的车子。对首次购车用户来说睿翼是最容易上手的车，对驾驶技术熟练的人来说，睿翼的操控性、动力性足以让他在驾驶过程中随心所欲，省心过瘾。在从新手到成熟期整个过程中时刻都能感受到这台车的性能，因而是一款既符合新手又符合老手的好车。

对目前国内崇尚的“以大为美”的消费理念，于洪江也表示并不认同。他说，认为“车大”就是主流，“车大”才有面子，是一个消费误区。国内中高级车使用趋势已经完成了由乘坐到驾驶的转变，个人购买和驾驶，成为当今中高级车的消费主流。车型的高级感、先进性、便利性的完美结合才能为消费者带来真正的“面子”和价值感受。睿翼把大胆与精致两个对立元素进行了完美统一，造型“十年都不过时”。而轴距增长了50毫米，驾乘空间已经足够大了。由于增加了许多先进技术和人性化装备，睿翼比第一代M6更大气、更成熟，全面提升了产品的先进性、档次感和高级感，适合各种场合使用。

你看，于洪江至少让你记住了关于睿翼的几句话：

是一款注重为“新手”打造的车子，“易开、易停”。

让新手“手不离方向盘、视线零转移”。

“车大”，就是主流，“车大”才有面子，实际是汽车消费的误区。

“从新手到成熟期整个过程中时刻都能感受到这台车的性能，因而是一款既符合新手又符合老手的好车。”

你看，于洪江就是这样用平实而容易记住的“大白话”在“自卖自夸”，却让你开始对睿翼充满了期待。

显然，中国汽车营销太需要这样的“王婆”来进行实实在在的“自卖自夸”。

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　　中国有句老话形容奸商叫卖是“王婆卖瓜，自卖自夸”。进入21世纪，“王婆卖瓜，自卖自夸”却是太自然或称再正常不过了，如果现在谁再将“王婆卖瓜，自卖自夸