外资入侵汽车流通领域是新一轮“狼来了”

　　2001年中国入世之际，汽车业大喊“狼来了”，当时，中国本土整车及零部件厂商的生存问题引起了业界广泛地关注与讨论。现在，7年过去了，中国整车及零部件领域中外合资甚至外资独资企业基本上掌握了话语权，而自主品牌企业基本上处在夹缝中生存，而且是在低端市场自相残杀。

　　在整车及零部件领域的争夺渐告平息之时，最近，外资在汽车流通领域，包括新车、二手车、汽车金融、保险等诸多领域发起了新一轮渗透，外资似乎要在汽车业“全产业链”对中国形成通吃，汽车业面临着新一轮外资“狼来了”。

　　入侵

　　2008年8月18日，日本第一大、世界第二大二手车零售商Gulliver集团(中国)公司在上海正式成立。而此前的2006年11月29日，全球最大二手车拍卖公司、二手车批发商美国美瀚拍卖公司在中国的合资公司也在上海正式开业。目前美瀚分别在上海、深圳及北京都有分公司，业务日渐火爆。

　　二手车领域的这种渗透是外资入侵汽车流通领域的典型做法，事实上，在新车销售领域，这一趋势更是暗潮涌动，只是没有二手车领域这样张扬。最典型的就是具有国外风险投资背景的新疆广汇，通过吃进4S店的方式，新疆广汇迅速壮大成为中国最大的汽车经销集团之一。

　　事实上，随着中国汽车市场增幅放缓、经销商面临着库存压力加大甚至资金断裂的危机，中国汽车流通领域开始步入大洗牌阶段，而外资也乘虚而入。据称，美国三大汽车经销商集团之一的NAG、英国第二大汽车经销商集团英之杰、丰田通商、美国新桥等外资，已经通过股份合作、风险投资等形式相继不露声色地潜入了中国，伺机等待以低成本快速收购4S店销售网络。

　　“中国汽车流通领域迟早会放开，”西南最大的汽车经销集团成都建国汽车集团常务副总裁赵锦辉曾告诉笔者：“而国内最大的哪怕成功上市的经销商集团也无法与国外哪怕最小的经销商集团相比。”

　　对于这些处于市场前沿的经销商来说，它们最能直接感受到外资入侵带来的压力。“外资来了怎么办？”是赵锦辉目前考虑得最多的问题之一。建国目前在四川有100多个销售网点，代理20多个汽车品牌，在国内生存已不是主要问题，而如何做大做强，提高自身竞争力，抵御外来竞争是管理层面临的主要压力。

　　不过，面对外资的咄咄逼人，国内经销商拥有一些无法复制的优势，比如网点，也就是地盘。从事新车销售的4S店占地面积都不小，而土地资源是有限的，也就是说，4S店哪怕经营业绩不佳，但由于其占有的地皮早已成倍升值，因此，这些4S即使倒闭，也可以通过出让地皮来收回成本甚至赚回一笔。同样，外资要想进入中国汽车流通领域，销售渠道无疑是需要解决的首先要问题，而收购面临倒闭的4S店无疑是一条捷径。

　　当然，即使不被外资收购，这些面临倒闭的4S店也会自己想招，比如，转行开洗浴中心等。这不是笑谈，而是现实。当然，对于这些4S店来说，与其变成洗浴中心，倒不如被外资收购。因此，外资也是抓住了这些4S店的心理乘虚而入，如此双方一拍即合，这也是新疆广汇能迅速成功的原因。

　　应对

　　面对外资入侵的压力，不少国内的经销商也在积极应对。比如，为解决资金问题，国内一些大的经销商集团如上海永达、河北冀东、成都申蓉等一些初具规模的经销商集团都在寻求上市。另外，国内的经销商集团同样在伺机扩大网络，也即占领地盘。比如，成都建国计划在四川复制1000个销售网点，而且要扩张到周边省份，现在建国在云南已成功开拓4个网点。

　　但是，网点的扩充是一件相当困难的事情。国内之所以少有像国外那样的大经销商集团，除了发展时间短外，最重要的原因是向外扩张会遇到阻力，比如地方保护。南京福联汽车销售有限公司是一家台资汽车销售集团，总经理陈裕森在台湾有30多年销售福特品牌的经历，他告诉笔者，南京福联在南京的4S店完全是台资控股，但在杨州、南通、镇江的分公司则有了当地股东的股份。对于为什么要寻找一个当地的股东，陈裕森表示：“当时我们最缺的就是土地与当地人脉，我们很庆幸在各地都找到了经营理念、当地人脉、财务实力都相当不错的合作伙伴，结合福联的销售服务管理优势及经验，我们的经营很成功。”

　　因此，对于外资来说，最好的入侵手段是通过与国内企业合资合作的方法，这样可以迅速解决许多实际问题，而且也显得比较隐蔽。

　　面对竞争环境，一些单店单品牌4S店压力更大，但这些店也并非坐以待毙或者坐等别人来收购。北京北方金泰开元东风雪铁龙4S店是典型的单店单品牌4S店，但其销量目前在东风雪铁龙4S店中是北京排第一，在全国名列前十。北方金泰开元销售总经理商伟告诉笔者，他们现在面临的压力比较大，像他们这样的单店单品牌4S店如果要长久生存，就必须要做强：“现在不能单指望卖新车，传统的4S模式可以重新整合及创新，与汽车信贷、汽车保险、汽车美容、二手车、汽车租赁等产业链条整合起来，形成新4S店模式，与传统的4S店的销售和维修产业链条连在一起，形成一个闭合的利润循环链。”现在北方金泰开元正在朝新4S店模式转型，比如卖二手车在北京他们是第一家，汽车租赁可能不会成为全国第一家，但也是处于领先行列。

　　而对于大型经销商集团来说，也同样要做强，所以，业务也不仅仅是盯着卖车，比如，成都建国现在的业务就囊括汽车销售、售后服务、美容装饰、保险代理、金融担保、上牌上户、二手车贸易及汽车装饰件生产销售等八大领域。而天津中乒汽车销售有限公司更是独辟蹊径，充分利用保险业的资源，强制性地将保险与新车销售捆绑在一起，也取得了意外的成功。

　　在汽车金融方面，除了专业的汽车金融信贷公司，经销商自身也在积极探索一些新模式以促进新车销售。比如北方金泰开元针对毕加索推出了一种极具吸引力的信贷方案，只要用户用招商银行的信用卡购车，招商银行根据用户的资信状况，对资信好的用户免收手续费，甚至对某些客户免收利息。对于北方金泰开元来说这种方式一方面稳定了产品的价格，另一方面开创了别人没有的销售渠道，不但会带动某一款车的消费，而且带动了人气。

　　又比喻2007年成都建国旗下的雪佛兰4S店联合荷兰银行进行跨界营销，针对高端用户推出了“景程理财卡”，结合通用GMAC给客户提供按揭，因为2007年基金特别火，客户更愿意做贷款，以便有更多的资金投向理财。最终达到客户既有车，又赚钱的目的。

　　短板

　　不过，面对强大的外资入侵，赵锦辉认为，资金方面并不是最大的问题，关键是“流程”方面国内公司与国外公司的差距不是一两天。“比如在做丰田的时候，我就深有感触，企业内部一整套流程全部围绕销售体系来做。而中国的自主品牌或者是国内的一些合资品牌还在拍脑门子做事，没有根据全年的一个发展态势来制定销售策略。这可能是中国车商和外资车商差距最大的地方。”为此，现在建国内部正在进行一系列培训，包括服务标准、礼仪标准等，通过树立标准、形成流程来提升自身的竞争力。

　　南京福联的经营管理就有一套自己制订的HPSS（High Performance Selling System）管理作业评核体系，这套管理体系基本上原封不动地复制到各个分店。陈裕森说：“福联集团于2005年成立了总管理处，它的最大功能是发挥控制（刹车）与数据稽核。”总管理处建立了健全的数据库（包括客户资料和财务经营分析）与管理制度（销售稽核、服务稽核、DCRC稽核、财务稽核、5S稽核等五大委员会），随时可以对各分公司进行稽核，发现了问题可以马上进行控制（刹车）。

　　正是有了这套的作业评核体系，福联的服务才会形成标准化、流程化，这是消费者获得满意服务的根本保证。由于服务过硬，结果第一年4S店后面的修理厂就开始满了，等待维修保养的车子排到路口。现在，为了解决维修紧张问题，福联一个4S店竟然设立了三个维修厂，这在国内4S店中是非常少见的。

　　陈裕森认为，从国外汽车销售的经验来看，一定要做好售后服务及一些衍生产业才能赚钱，如装璜、金融、保险等，这一块赚钱的机会还是比较大的。如果光靠卖汽车肯定是撑不起来的。有时候可能会碰到比较困难的销售环境，但是在服务方面一定要深入推广下去，这样才能持久。

　　由此看来，正如外资整车及零部件厂商掌握着核心技术优势一样，资金实力还不是外资经销商集团拥有的独门利器，比如国内经销商也可以通过上市进行融资，但是国外经销商集团在“流程”也即“体系”方面的竞争优势，则是短期内国内经销商难以企及的。

　　汽车流通协会一位不愿透露姓名的人士认为，目前一些具有核心竞争力的外资进入中国之后，通过合作、参股或者独资等多种路径，在全国不同地区进行从点到面快速复制的做法，已引起国内汽车流通行业的关注、担忧甚至警惕。特别是一些国外经销商集团与国外整车厂商有着或明或暗的关系，这类外资的入侵则更具目的性和攻击性。

　　看来，汽车流通领域的“狼来了”的确并非危言耸听。

　　2001年中国入世之际，汽车业大喊“狼来了”，当时，中国本土整车及零部件厂商的生存问题引起了业界广泛地关注与讨论。现在，7年过去了，中国整车及零部件领