汽车经销商业绩迥然不同内幕 _车主之声·汽车大世界

　　今年以来，中外汽车厂商拼命推出新车上市，或小幅改款，或全新换代，不仅仅在中高级车型，而且在中级车领域，乃至微车领域，市场竞争的火药味十足。

　　从中国汽车市场发展的二三十年的历史中，外资品牌与自主品牌、外资品牌与外资品牌、自主品牌与自主品牌，不同时期，分领风骚。

　　什么才是主导市场竞争优胜的最关键因素呢？

　　技术？一款产品的技术性能无疑是该款车型赢得消费者芳心的核心。外观设计？就像一见衷情，不同的外观设计产生的美感足以吸引大批的追随者。内饰配置？当消费者把汽车作为移动生活工作空间的时候，或豪华或精美或简朴，都成为消费者笃定购买某款车型的根本。

　　当然，价格是另外一个重要因素，特别是在市场竞争激烈的情况下。目前，每一款新车上市都是一次价格大比拼，每一款新车上市都造成同级竞争车型价格的波动。

　　在其他条件相同的情况下，价格无疑可以决定消费者的消费倾向。

　　但是，所有这些因素，是假定消费者都已经充分了解的条件下才能最终起作用的。而实际情况是，许多的消费者并不了解什么品牌车型具有什么特点，因为中国汽车市场仍然基本处于第一轮购车的市场区间，这个区间的范围仍然在不断扩展，而处于这个区间的消费者，他们获得的购车信息来源更多是亲友的口碑以及网络、平媒的宣传。

　　而所有的这些前期铺垫，最终都要消费者在某品牌汽车的经销商处亲自体验、证实、消化、理解，最终才能产生实际的购买行为。

　　这种亲自体验，即使对汽车有相当了解的人士，经销商也是他们购车的必经之途。

　　因此，除了非常少的个案，几乎没有谁能够逾越经销商而能够购买到自己期望的车型。

　　无疑，经销商良好的服务素质将是厂商最终形成销量的关键，这就像足球场上的临门一脚，即使其他时间踢得再好，如果临门一脚“露怯”，必将功亏一篑。

　　许多评论分析往往奇怪：为什么具有技术、价格竞争力的车型，最终的销售业绩并不理想？其实并不奇怪，经销商的表现也许是影响这些强势产品出现销售弱势的根本。

　　在某些品牌经销店，对于进店看车的消费者，销售顾问往往先把他们区分成三六九等，甚至功利心极强。

　　那些看来没有过于强烈的购买欲望的“客人”，事先就得做好被冷遇的准备。

　　更严重的是，有些销售顾问本身就缺少对于所属品牌的激情，他们对于所从事的工作，也仅仅停留在某种纯粹的职业需要，或者仅仅是获得的手报酬段，对于品牌以及产品，只知其一，而不知其二。

　　试想，这样的销售顾问，能够传达给消费者什么样的讯息呢？

　　有些销售顾问，虽然经过厂商的销售培训，但是培训结果证明培训徒具形式，这些销售顾问所懂得的产品特点，好像就是德国车钢板厚、日本车省油。如果再祥细了解更多的产品特点，死板的教条式的的说明书式的介绍，让消费者感到无所适从。

　　服务最重要的是什么？第一条需要做到的，就是要让任何来到你面前的消费者感觉到零距离的亲近感，即使这个人没有任何的购买冲动，即使这个人只是到店里避暑躲雨，甚至这个人只是到店里随便落脚打尖。

　　销售顾问必须拥有一定的心理尝试，能够揣摩不同消费者不同的消费心理活动，从而采取更加适合消费者的服务方式提供服务。