日系走强欧美趋弱销售淡季考验车企应变力

　　也许正是印证了达尔文 “进化论”中“适者生存”的理论，起步晚于欧美近百年的日本丰田和本田，依靠对市场的强适应力以及灵活的策略，渐渐发展成与欧美车企分庭抗礼的汽车巨头。

　　在中国市场，同样处于“晚跑者”地位的日本车企也通过超强的应变性渐渐掌握了市场的主动。在如今油价高涨、车市需求不旺、原材料成本飞涨的情况下，一向善于在变化中抓机会的日系车是否将迎来一个新的发展契机令业界关注。

　　日系销售好于欧美系

　　中高级车市可以说是车市中利润最为丰厚的细分市场，同样也是日系车型与欧美系车型交锋的主要战场。在目前车市进入淡季的情况下，双方的市场表现也出现了一定程度上的分化。

　　凯美瑞是此前中高级车市的“标杆”，也是丰田在华市场的主打车型。不久前传出凯美瑞大幅优惠的消息给业界带来不小震动。日前笔者走访了沪上一家广州丰田4S店，发现店内人气之旺颇有“反淡季”之势。笔者在店内等了许久，才找到一个空闲的销售人员，他向笔者介绍说，目前凯美瑞全系优惠2.5万元，并且赠送价值6000多元的保养卡。谈到淡季的人气高涨时，这位销售人员认为，之前传出的凯美瑞降价的消息刺激了消费者的神经，最近几天到店的客户量突然增加。他告诉笔者，最近每天凯美瑞的出货量都有十多辆，销售十分火爆。

　　相比凯美瑞的大幅优惠，日系中高级车的另外两强：新雅阁和新天籁在价格方面还都比较坚挺。笔者日前在浦东一家广州本田4S店看到，虽然价格没有让利，不过店内看车的消费者还不少。一位销售人员向笔者介绍说，虽然凯美瑞最近加大优惠，但是并没有影响到新雅阁的销售，如今新雅阁基本能保持一个上升的销售势头。

　　相对于日系中高级车型的走强，欧美系中高级车型的日子却不是十分好过。近日笔者走访了沪上一汽大众和长安福特马自达的4S店，发现其人气与广本、广丰等日系品牌相比差了不少。一汽大众的一位销售人员向笔者介绍说，迈腾全系仍然维持原有2万元的优惠幅度，近期并无特别优惠。

　　相比大众车系的价格坚挺，美系中高级车的代表车型蒙迪欧致胜的价格则有了一些松动。日前笔者在金沙江路上的一家长安福特马自达4S店走访时获悉，目前蒙迪欧致胜全系车型基本上都有将近2.5万元的降幅。一位销售人员向笔者介绍说，如今车市淡季销售不旺，最近刚刚增加了优惠幅度，不过目前看来这次促销的结果并不理想。面对日系车型的走强，这位销售人员认为，最近油价上涨给欧美车系带来的负面影响比较大。

　　经过一圈的走访，我们可以发现，在淡季的背景下，日系中高级车型的销售情况要明显好于欧美车型。从某种意义上说，日系品牌在目前看来对市场的适应力方面要优于其欧美对手。营销政策还需灵活多变

　　在笔者看来，市场营销策略缺乏必要的灵动性是欧美车型走弱的最主要原因。众所周知，车市淡季的一个重要特征就是需求不旺。因此，如何能“吊起”消费者的购买欲望就成为营销目标。而对车市而言，没有什么比降价优惠更能吸引消费者了。虽然近几年“降价”是车市的大趋势，但是从阶段市场看来，合理的运用价格策略会在某些时候收到奇效。

　　这从目前淡季各品牌的营销策略就看得出来。日系车方面，凯美瑞上市已有一段时间，车型相对较老，此时降价总比硬撑着好，况且降价政策一出市场反应火爆。而新雅阁和新天籁由于是新车型，本来就供不应求，此时保持平稳的价格策略，不仅不会影响销量，反而对于维持品牌形象有很重要的正面作用。

　　而欧美系车型在价格策略方面就相对死板。大众车系一贯价格坚挺是市场的共识，这在车市旺季对于提升大众品牌起到了很大作用。但是目前的市场处于淡季，如果还坚守着“不降价”未免就将市场拱手让给了别人。而蒙迪欧致胜等车型虽然加大了优惠，但是相比日系对手的动作还是过于谨慎，连“吆喝”的声量都不如对手，如何指望销售上占有先机？

　　除此之外，在市场营销的各个细节上，欧美品牌也不如日系对手。比如说售后服务方面，此番凯美瑞赠送价值6000多元的保养卡令消费者大为动心，另外广本此前全系车型配件价格下调7%的政策也是在售后环节做足了文章。

　　由此看来，欧美车型的营销角度更多的是着眼于产品本身或是品牌方面，而日系车型的营销则步步紧盯消费者的“钱袋”。如何在营销上更多地吸引终端消费者，应该是欧美品牌在淡季营销中更多考虑的问题。

　　也许正是印证了达尔文“进化论”中“适者生存”的理论，起步晚于欧美近百年的日本丰田和本田，依靠对市场的强适应力以及灵活的策略，渐渐发展成与欧美车企分