两组“父子同堂”车型生存现状对比

　　尽管南北大众是国内“父子同堂”销售模式的开山鼻祖，但是大众车型父子同堂的销售现状是有深刻历史原因的，是南北大众在特定历史状况下不得不作出的一种市场战略。在中国入世后投产的全新品牌中，依然有厂家采取了这种“父子同堂”的品牌销售策略，其主要目的是利用老车型的余热来进一步开发低端用户的购车需求，新车型则兼顾品牌形象和担当车市销售的主力。

入世后具有代表性的两组父子车型为“花冠＋卡罗拉”组合和“伊兰特＋悦动”组合，花冠和伊兰特均为04年前后国内上市的全新品牌，在经历完生命周期迎来换代车型上市后，考虑到老款车型仍有一定的市场需求，所以厂家给予保留继续生产，这样就形成“父子同堂”销售的怪状。

“父子同堂”从车型发展的进程上来看，只能是短暂的现象，老款车型只能是发挥余热，等待新款车型完全能担当车市销售主力车型后，老款车型应该主动退市，将市场归还给更具备技术进步和较大赢利能力的新款车型，因此，父子同堂中，老款车型的销量应该所占比重较少，并且是逐渐减少的。

“花冠＋卡罗拉” 组合堪称经典

左图为COROLLA花冠；右图为COROLLA卡罗拉

“花冠＋卡罗拉” 的经典组合源自一汽丰田对新老车型的准确定位，卡罗拉以13.28-17.98万元上市的同时，一汽丰田对花冠现售车型作出调整，只保留了1.6升的两款车型，并且价格也调整在11.48-12.68万元之间，这样使得“花冠＋卡罗拉”组合形成一个差距明显的COROLLA品牌定位。

从2008年前5个月“花冠＋卡罗拉” 销量之比为1：3.37来看，卡罗拉已经开始逐渐成为COROLLA品牌销售的主体，一汽丰田成功实现了COROLLA潜在消费者从低端花冠用户向高端卡罗拉用户的转变，随着人们对卡罗拉认知程度的提高和花冠老旧车型竞争力的衰弱，COROLLA品牌最终将实现“无接缝”替换。

“伊兰特＋悦动”组合尚欠火候

上图为ELANTRA伊兰特；下图为ELANTRA悦动

悦动自4月8日在国内正式上市后，老款伊兰特被保留下来，但是未作任何改变，仍然以老款全系车型销售，因为有悦动的价格压制，所以老款伊兰特经销商处一直有较大优惠，目前市场售价维持在8－10万之间。

悦动上市后，老款伊兰特没有做任何改变仍然在车市销售，这很大程度上影响了悦动的快速成长，因为悦动虽然为伊兰特换代车型，但是在底盘和动力上均为作出明显改进，价格却抬升到10－13万之间，而老款伊兰特的市场售价却维持在8－10万元之间，这使得新款悦动的竞争力不敌老款伊兰特。

如果“父子同堂”销售中的新款车型不能在一定时期内担当该品牌销售主力，并且在销量上一直未与老款车型拉开距离的话，换代车型的价值将被极大的低估，长此以往，换代车型往往会面临进退为难的境地，老款车型随着车型的变老，销量也会每况日下，这样的组合将最终是一个“双败”的结局，“伊兰特＋悦动”的师兄“索纳塔＋御翔”就是因为新老车型定位出现模糊而导致失败的。

悦动上市后，悦动和伊兰特的销量之比为1：1.35，二者并未真正拉开距离，悦动和依兰特的销量数据也说明悦动的竞争优势并不明显，消费者对悦动的的认知程度也还较低，这在很大程度造成了人们对悦动认知的模糊，而老款伊兰特的强势，也会让ELANTRA的潜在用户放弃对悦动的选择，最终的结局将有可能出现新款车型被抛弃、老款车型被淘汰的局面。

“父子同堂”的销售策略从营销学上来讲，应该是一种过渡阶段，是新产品未立足前的权宜之计。因此，“父子同堂”销售的最终目的就是把还依恋老款车型的用户逐渐吸引过来，最终形成垂直替换，老款车型自动退市。

　　尽管南北大众是国内“父子同堂”销售模式的开山鼻祖，但是大众车型父子同堂的销售现状是有深刻历史原因的，是南北大众在特定历史状况下不得不作出的一种市场