雅力士“双面胶”：广丰祭出“杀手锏”

　　丰田再次在中国市场张开了血盆大口。

　　这一次，露出的牙齿是广州丰田新款小车雅力士。6月10日，广州丰田小范围地公布了雅力士的价格，并表示将在本月26日正式上市。

　　同时，记者获悉，广州丰田正在计划与丰田汽车金融中国公司合作推出一种“哑铃型”销售模式。这种把汽车贷款、二手车置换、租售等结合在一起的全新模式，将会大大增强丰田品牌的消费者黏性。

　　“雅力士是我们接触全新客户的机会。”广州丰田副总经理江积哲也很清楚在庞大的丰田产品销售体系中，小型车雅力士的真实作用，“或许几年后，他们会换购凯美瑞”。

　　零利润定价说？

　　出于这种长远的 “客户黏性”考虑，广州丰田并没有把两厢小车雅力士当成简单的一款车型塑造，所争的也不是一时之长短。

　　雅力士的价格定在了9.19万元至13.63万元，并宣布在今年12月31日前，实施“体验价格”，即在车价中包含了10%车辆购置税。这意味着，雅力士的实际裸车价仅有8.35万到12.4万元，比同等级的POLO、马自达2等车型还要便宜。同时，雅力士打出了高品质、高配置的精品小车路线，裸车价10万元左右的1.6升车型就配备了4个安全气囊和2个侧气帘。

　　这一耐人寻味的定价让雅力士成为国内第一款以“含税体验价”上市的车型。显然，雅力士吸取了其三厢车型——一汽丰田新威驰定价过高而影响销售的教训。而含税体验价的概念，既给新威驰留了一丝面子，避免给外界留下丰田品牌同室操戈的印象，又让广州丰田留有很大的操控空间，在度过今年模糊的车市之后可以重新考虑价格。

　　导演这一切的是广州丰田执行副总经理袁仲荣。按照袁的说法，以目前的价格，雅力士没有利润甚至会亏钱，但其着眼的是在5年产品周期里的盈利能力。不过，袁也表示，希望在今年体验期过后，仍能以含税价的价格销售。

　　为了能够获得丰田和广汽集团两大股东的支持，袁仲荣展开频繁的游说。股东们的要求是，一定要能讲出精彩的故事。袁给出的商业故事是，要从雅力士5年的生命周期整体考虑成本和利润，而不是一时的利益。显然，快速地大批量占领市场是有好处的，有利于提高占有率、降低成本。

　　最终，丰田中国本部本部长佐佐木同意了这个计划，并在丰田内部协调零部件供应等方面配合广州丰田。随后，袁仲荣开始拜会日本电装、宝钢等零部件供应商，希望能够与广丰共同立足长远，降低成本。

　　这是一个鸡和蛋的复杂关系，先占领市场还是先赚足利润在很多时候都是悖论。显然，袁仲荣看到了雅力士对整个广州丰田，乃至丰田品牌的带动效应。为此，广丰给雅力士制定了半年3.5万辆的销售目标，相当于每个月6000辆的任务，若完成这个数字，在国内小型车销售排名中将至少会进入前三。江积哲也表示，今后几年，雅力士最终的销量将会超过凯美瑞。

　　不过，外界也充满了对雅力士“零利润”说法的质疑，认为所谓“含税体验价”只不过是个营销上的噱头，甚至有人说，雅力士的做法实际上就是还没上市就开始降价。

　　袁仲荣对于这类说法并不以为然。他认为，雅力士能够成为丰田全球三大战略车型之一，充分说明了这款车的品质、性能和营销能力。广州丰田要做的是，把雅力士创建成为国内“精致高级紧凑型轿车新基准”。

　　“哑铃型”的“双面胶”

　　当然，袁仲荣还留有一个后手，那就是其与丰田汽车金融公司合作开发的一项名为“哑铃型”的汽车金融模式。

　　为此，袁仲荣安排了广汽集团董事长张房有与丰田汽车金融公司负责人见面，高层之间达成了合作的意愿。目前，双方已经开始了寻求合资的谈判，探讨成立广汽丰田汽车金融公司。广汽希望所占股比能够达到50%。

　　针对雅力士的“哑铃型”汽车金融模式就是双方合作的一个开始，将在本月26日雅力士上市时正式推出。顾名思义，和哑铃的形状一样，在分期付款购车的中间阶段，消费者负担较轻，大头在首付和尾款上。

　　而丰田的高明之处是在尾款上，届时消费者可以选择不付尾款而将其作为二手车置换出去。这样，消费者实际上只需要承担车价百分之七八十左右的价格来拥有雅力士几年，但前提条件是其置换的必须是丰田品牌的车型。

　　这就像双面胶一样，表面上看是丰田给消费者提供更为优惠的条件来拥有雅力士车型，但实际上，消费者被一步一步地粘在了丰田上，不断地置换丰田品牌的不同车型。

　　这才正是丰田所要追求的，通过构筑一种新型的营销关系将客户忠诚度大大提高。

　　因此，江积哲也才会强调，雅力士是认识新客户的机会。在目前丰田产品体系中，身为入门级车型的雅力士最有可能是传导客户黏性链条的起始段。

　　也因此，针对雅力士的目标用户群，广州丰田采取的营销手段并不是仅为卖车，还在于宣传一种丰田文化和生活方式。

　　目前，广州丰田在北京、广州等5个城市的繁华地段设立Y-Station，也就是雅力士主题品牌体验区。在这里，不仅有产品展示，还有美甲等时尚服务。同时，广丰还在全国率先推出了i-Yaris汽车网络选配预定系统。另外，在产品上，雅力士还推出了个性化改装服务。