第八代雅阁定价：不要奢望低价！

　　——08年1月6日，第八代雅阁将盛装登场，凯美瑞对雅阁的折磨终于结束。雅阁和凯美瑞都是中高端车市的最强者，在中国市场它们的品牌认知也不分伯仲。这意味着，谁拥有了更具竞争力的产品，谁就多了一份胜算。广本拿到了“最强雅阁”这张王牌，它不会在价格方面低于凯美瑞，那是主动的认输行为。在中高端车市，唯我独尊的王者气势远比万元的价格差距更吸引消费者。所以，不要对第八代雅阁的价格有什么低价奢望！

第八代雅阁根本没有把凯美瑞放在眼里？

　　第八代雅阁08年的产销计划是17.8万台，这个数字显然没有把凯美瑞放在眼里。根据相关数据显示，1-11月雅阁销售了11.11万台，08年的产销计划意味着第八代雅阁的市场增长率达到48%。即使排除中高端市场20%的乐观市场增长率，第八代雅阁需要从凯美瑞手中重新夺回5万台的客户。

　　第八代雅阁和凯美瑞之间的争夺是最突出的，虽然新雅阁的外观在运动方面有所突破，它依然不会对蒙迪欧致胜、迈腾两款车型形成明显的市场分流。根据雅阁和凯美瑞的历史恩怨，也考虑终端市场两大日系品牌的明显重叠。第八代雅阁的销售计划，分明体现了将凯美瑞必然扳倒的决心。

　　第八代雅阁需要得就是这种王者气势，这是中高端车型在产品之外、市场之上必需具备的气质。凯美瑞当时一系列的高调策略和强大气势，最终成就了它的王者风范。即使在第八雅阁来范之时，广丰的袁仲荣依然信心百倍，这些也是产品之外市场竞争的范畴。成熟品牌的车型换代是常用的市场策略，每次换代产品性能都会有进一步的提升。第八代雅阁不会是雅阁品牌的终止，所以它的史上最强雅阁的称谓只是相对，更多只是企业一个易于传播的话题而已。

产品分步上市策略是精心布局也是无奈！

　　第八代雅阁在安全、动力、配置等多个方面都创下了历史第一，但产品不是雅阁可以扳倒凯美瑞的全部。在中高端车市目前没有哪一款车型的科技含量可以完全高过迈腾，迈腾的市场销量不就说明了一切？广州本田在第八代雅阁产品的分步上市策略，既是自身的精心安排，也是现状下无奈的选择。

　　不是凯美瑞上市后对雅阁的挤压变了形，不是小改款雅阁在终端市场的价格溃不成行，第八代雅阁不会选择三个动力车型分期上市的策略。受凯美瑞的挤压，雅阁的品牌形象已经低了凯美瑞一等。广本希望借助两款2.4L主力车型的率先上市，扭转目前的品牌形象。如果2.0L车型同时上市，第八代雅阁的定价接受程度将大大折扣（终端市场2.0L雅阁的价格已经比凯美瑞的2.0L车型低了至少2万,而第八代雅阁2.0L车型不可能再选择这样的定价策略）。

　　老款雅阁的产品链也是以2.4L为核心，但这个产品结构未必会在新的市场销售中占据绝对优势。迈腾在这个区间有三款主打车型、致胜同样是三款主打车型、凯美瑞在这个区间有四款主打车型，这个区间的竞争远比以前的竞争更激烈。第八代雅阁两款2.4L车型的率先上市，为2.4L车型预留了更大的市场空间，它在此基础上还有扩展的可能，这个扩展可能是留给自己的最好退路。

雅阁2.4L车型1-8月终端上牌数量

　　同时，2.4L车型是雅阁受冲击最明显的车型，它与凯美瑞的2.4L车型拉开了一半的差距，与领驭的1.8T也有较大差别。所以，广本需要首当其冲的解决2.4L雅阁的问题。

雅阁2.0L车型1-8月终端上牌数量

　　2.0L产品是雅阁相对比凯美瑞的强势部分，雅阁三款2.0L车型的销售远远强于凯美瑞的2.0L车型。第八代雅阁上市后，最强雅阁的形象需要树立，这意味着2.0L车型现行的低价不会再出现。广本没有必胜的把握，也不想失去了这部分市场。所以，广本宁可推后2.0L车型的上市，待2.4L稳定后再导入2.0L第八代雅阁。

中高端车市不会只是雅阁和凯美瑞的天下

　　有业内人士预计08年中高端车市将是雅阁和凯美瑞分争天下的阶段，笔者认为雅阁和凯美瑞这种唯我独尊的气势不差，但是另一个结果很有可能是两款车型的两败俱伤。第八代雅阁将对手锁定凯美瑞既是营销的需要，也是市场的必然。现在的中端车市竞争已经发生了变化，车型丰富和消费需求多样化正在成为新的特点。中高端车市，怎会只有凯美瑞和第八代雅阁呢？只是两款车型之间的厮杀更激烈而已，这对其它中高端车型未必不是好事。

　　根据几款中高端车型的终端上牌数据显示，日系品牌的主要竞争将在广东、浙江市场展开，德系车在北方市场的优势短期不会被日系取代，就像日系在广东的强势地位不会被取代一样。这些不同品牌在区域上的市场优势，会让日系之间的竞争而对德系的波及相对偏弱。在广东和浙江市场，日系车竞争的特点，决定了多卖一第八代雅阁将少卖一辆凯美瑞。

三款日系车型1-8月终端上牌前五名的区域

　　雅阁和凯美瑞的重点销售区域是完全重置的，在排名前五的区域中，广东和浙江是凯美瑞和雅阁的主要竞争区域，而在这两个区域凯美瑞已经远远超过了雅阁。广本在第八代雅阁上市后，在上述五大重点市场的广东和浙江将率先进行进身激战，这是决定两款车型价格走势的关键市场。

领驭1-8月终端上牌前五名的区域

　　德系的领驭在终端市场，会错开在广东市场与两款日系车的直接竞争，在这个方面领驭至少会少些市场损失，而在北京、河北、山东等北方德系的强势区域依然获得收获，即使在江苏和浙江等日系强势的区域，领驭凭借自己在华东的区位优势也可以获得较强的市场认知。在08年中高端车市，怎么会少了领驭的身影？

四款中高端车型1-11月销售情况

　　凯美瑞再强，老迈的帕萨特领驭依然在07年1-11月保持了8%的市场增长率，而日系的雅阁、天籁、锐志则出现了不同程度的下滑，11月份雅阁的销售同比销售下滑了25%。凯美瑞上市，蚕食更多的是日系车的市场份额。上海大众对领驭会在08年有动作，一汽大众也不会对迈腾现在的销售满意，蒙迪欧致胜还会继续调整发力，天籁也需要一个大调整了罢？08年中高端车市的竞争绝非止于第八代雅阁和凯美瑞，你方唱罢我登场才是中高端车市竞争的新特点。

第八代雅阁的定价不会有往日价格标杆的惊喜

　　广本和广丰非常清楚，第八代雅阁和凯美瑞之间的竞争，是你多一台我就少一台那么直接。这个竞争绝非是单纯的产品和价格，两个公司之间的真正较量会在渠道和终端展开。两个品牌渠道的综合能力也不会有本质的差别，所以两款日系车型的竞争将是旷日持久的你争我夺。

　　第八代雅阁不会给消费者更多的低价期待，在第八代雅阁即将上市的这个阶段，广本一再强调最强雅阁的定位，就是为了回避历史上雅阁曾经的价格标杆定位。况且在凯美瑞逼宫雅阁这段艰难的日子里，广本用大幅希望利润的方法，通过降价勉强维持住了市场销量,保持住了销售三甲的品牌形象。

　　第八代雅的上市，正是广本利润止跌回升的机会。而且市场竞争是博弈的，即使第八代雅阁定了低价，而在凯美瑞上赚足的广丰，跟进的降价能力还是非常充足的。凯美瑞和第八代雅阁之间的竞争，不是价格的竞争而全面营销的竞争。

　　第八代雅阁的定价区间会是多少呢？笔者认为，最强雅阁在外观、内饰、空间、动力、安全等多个方面获取突破提升了产品竞争力，但依然不具备比凯美瑞定高价的充分基础。第八代雅阁需要入乡随俗，在价格方面无需低价制胜更不可能高得出奇，中高端车市不会因为第八代雅阁B++接近C级的产品优势而留出新的细分市场。相信第八代雅阁会维持老款雅阁的官方定价水平，而通过反复强调第八代全新最强雅阁的产品优势，加上这个老定价策略而给消费者留下物超所值的心理感觉。

　　老雅阁2.0L的官方定价是19.98万元，第八代雅阁的定价会取而代之，这样第八代雅阁2.0L的基本定价与凯美瑞2.0L的19.78万元、迈腾1.8T的19.28万元大体接近，容易获得认知；第八代雅阁的2.4L主力车型上市两款，它将分别应对凯美瑞的四款车型（定价分别为：22.98万元、24.78万元、25.18万元、26.98万元），而第八代雅阁2.4L集中压缩成两款车型，其产品配置更丰富，在定价方面第八代雅阁2.4L定价会取其四款车型中间，通过合理定价共同影响凯美瑞的四款车型，而老雅阁2.4L的23.98万元和25.68万元也是较为理想的定价。至于3.5L第八代雅阁的定价,与传统的中高端主力市场相去甚远了.

中高端车市08年有没有大降价的可能

　　凯美瑞、第八代雅阁、迈腾、致胜等近两年接连上市的重点车型，让中高端车市的竞争变得异常激烈，而且领驭、天籁、锐志、君越、马自达6的换代或是改款提升计划，也会加剧中高端车市的竞争向深度方向转换。加上08年车市在国家宏观调控政策下的影响下有增速放缓的可能，中高端车市在08年面临大降价的可能。

　　08年中高端车市最大的降价动力来自凯美瑞，第八代雅阁新车上市的效应会对中高端车市形成影响，相信凯美瑞在终端市场的优惠幅度会明显增加。中高端车市整体价格的调整在20万元以下部分，会快速波及到中级车市场。或中高端车市的增量容量空间可以容得下更多款车型的竞争，或许明年车市增速放缓会影响企业的市场策略。这两个市场因素只会延缓中高端车市的降价行为，但是不会杜绝大降价的可能。

　　——08年1月6日，第八代雅阁将盛装登场，凯美瑞对雅阁的折磨终于结束。雅阁和凯美瑞都是中高端车市的最强者，在中国市场它们的品牌认知也不分伯仲。这意味着