中国二三级市场如何定义 _产业评论·汽车大世界

　　随着中国汽车市场的发展，各个厂商、经销商之间竞争的激烈程度越来越高。因此，开辟新的市场，挖掘新的消费人群，就是每一个企业管理者必须要考虑的问题。

　　日前，奇瑞销售公司副总经理秦力洪在北京召开的二三级市场论坛上表示，奇瑞对二三级市场存在一定的困惑。因为到底二三级市场在哪里，目前并没有统一的一个标准说法。

　　其实，秦力洪的发言很精彩，见解很精辟。他说自己存在困惑大概也是有些自谦之词。而即使说存在困惑的话，奇瑞的困惑也是整个中国市场的困惑。

真正的标准

　　从整个产业的角度讲，中国汽车市场正在呈现多元化、多层次的发展特点，不仅仅市场上的生产厂商以及产品品种不断增多，而且市场也正在从经济发达地区向欠发达地区，从东部向中部以及西部，从中心城市向外围区县转移。

　　一级市场、二三级市场的划分之所以重要，是因为这样可以更好地让厂商以及经销商制定更接近目标消费群的产品、价格、渠道、促销策略。

　　一般来说，一级市场是指经济发达或者行政区划级别最高的那些直辖市、省会中心城市。这样的一级市场因为经济发展水平高，消费能力强，对汽车的消费自然先于其他地区更早启动、发展、成熟，而这些城市的消费规模也使得厂商首先要把主要的精力投放于此。

　　随着厂商规模的不断扩大，产能的不断升高，一级城市的消费规模逐渐达到饱和，同时，二三级城市和地区的经济水平的提高，使得对汽车的消费能力得到提高，消费规模不断加大，消费需求逐渐增加。这样，供需双方再次达到了在某种经济水平下的平衡。

　　但是，各个厂商存在的产品差异，决定了各自目标消费人群的不同，也决定了营销策略的不同。因此，上面的说法只是一个比较笼统的概念，对于各个厂商以及他们的经销商，并不存在一个统一的二三级市场，也并不具有微观上的指导意义。

　　就像秦力洪所说，奇瑞的产品一开始就是把更多的重点放到了二三级城市上，二三级市场是奇瑞的命脉所在。从这个角度讲，奇瑞的一级市场、二三级市场的区分并不同于目前的二三级市场的发展节奏，或者说，因应整体经济水平的发展，奇瑞的营销策略或许更早于其他厂商开拓二三级市场，在这个问题上，奇瑞的市场策略是领先了一步。

　　奇瑞的策略应该对于绝大多数的本土厂商都有借鉴意义。由于本土产品的品牌、技术、性能等多方面的因素，目标消费群体更多是存在于二三级城市中，谁先开发这一市场，谁就在市场中争取了主动。

　　然而，即使对于二三级市场而言，不同的厂商也需要不同的策略，比如不同的地区，对于不同品牌的认知度、忠诚度不同，不同的消费群体，也具有不同的消费习惯和理念，不同的道路、气候、文化等也对消费有着不容忽视的影响，在这种情况下，根据自己的产品特点以及财力状况，各个厂商甄别自己的重点消费地区，有的放矢，才会产生更好的销售结果。

　　因此，随着厂商自己规模的扩大，产品品种的丰富，不断开拓的新市场，相对于自己原来的传统市场范围，也是某种二三级市场的范畴。

　　这样，一级市场与二三级市场的区别不仅仅在于经济实力与行政区划级别的高低，更有意义的区分标准则是市场的成熟程度与饱和程度。

　　比如，和本土厂商不同的是，奔驰、宝马的二三级市场在哪里呢？根据目前的消费水平，二三级市场会成为这些厂商的重点开拓对象吗？

　　动辄数十万元的汽车，在目前的二三级城市的消费水平来说，当然不会是重点开拓区域。他们的市场群体仍然会停留在目前一级城市中，如果说有二三级市场的话，那么和国外发达国家和地区成熟的市场相比，中国的这些一级市场应该就是他们的二三级市场了，只不过这张二三级市场的概念是放大到厂商的全球战略中去看待而已。

异化的区分

　　在二三级市场的对待中，更多的是以地理特征来划分的，比如北京市区是一级市场，廊坊就是二三级市场。

　　但是，从另外一个角度看，二三级市场的划分不仅仅可以根据自然或者行政的区划划分，也可以根据消费群体的特征划分，比如80后的消费群体，相对于30岁以上的人群，则是一种二三级市场的概念。

　　80后群体的消费观念必然与原来的消费群体存在很大的差异，这些在互联网时代成长起来的一代，对于新事物接受程度更快，他们更时尚，更愿意利用汽车金融等等。这些特点对厂商提出了更新的策略考虑因素。

　　再比如第二辆车的概念。在一些较早购车的家庭，家庭成员结构的变化以及生活水平的提高，购买第二辆车逐渐成为消费的一个特征。而第二辆车的购买将会和第一辆车的消费因素具有不同的特点，这必须是厂商和经销商在制定营销策略时需要认真对待的。第二辆车的市场是否也是某种二三级市场呢？

　　还有消费结构升级的问题。过去买10万元一辆车的消费者，在更换第二辆车的时候，或者购买同档次的车型，或者是购买更高一级的车型。这对某些厂商来讲无疑又是一个新的市场机会。

　　二三级市场的概念只能是产业的宏观参考，但是不同的厂商，具有不同的产品，自然就具有不同的消费市场，二三级市场对于不同厂商的意义也就不同。

　　我很同意中国汽车报社长李庆文先生的论断：得二三级市场者得天下。但是这个观点对于不同的厂商，应该作出不同的理解，做到这一点的厂商，才能真正成为中国市场中的胜利者。

　　随着中国汽车市场的发展，各个厂商、经销商之间竞争的激烈程度越来越高。因此，开辟新的市场，挖掘新的消费人群，就是每一个企业管理者必须要考虑的问题。　