SAAB萨博“好车不好卖”的五大病因

　　Turbo技术在汽车上的运用始于SAAB，但由于宣传的不足，这一卖点被众多豪华车品牌借来大作文章，SAAB本身却陷于默默无闻的尴尬境地。

　　好车跟好卖之间有没有关系？

　　对于萨博来说，两者之间的关系是：如果你说萨博不好卖，通用中国和上海通用的人会马上告诉你：萨博绝对是量好车，车主对萨博的品牌忠诚度高达90%，其安全性能甚至比VOLVO沃尔沃还要好。所以，在说萨博不好卖之前，你最好承认萨博是好车。

　　销售业绩欠佳

　　实际上，他们说得也没错，Saab萨博是世界上唯一一款全系列车型均获得欧洲新车评估组织EuroNCAP最高五星安全评级的汽车品牌。所以，在业界，人们往往把Saab萨博与VOLVO沃尔沃拿来比较。

　　萨博和沃尔沃都来源于瑞典，而且都具备高操控性、安全性等“瑞典车”的DNA。Saab萨博是第一个将涡轮增压技术应用于汽车制造业中的汽车厂家，这一技术是Saab萨博独特的动力传动系统的基石，也是至今仍不断发展的技术革新的核心。而沃尔沃从40年代的安全车厢到60年代的三点式安全带以及90年代的防侧撞保护系统等等，均着力于打造“安全”概念。

　　时至今日，沃尔沃在中国已成为“安全”的代名词，但萨博自2002年进入中国市场后，其刻意的低调宣传使得它的销售一直处于不温不火的状态。而其原本源自航空技术的Turbo涡轮增压引擎所带来的运动快感的卖点也没有得到很好的诠释。

　　2005年，萨博在中国只有区区265辆的销量，2006年第三季由上海通用正式接手为全国总经销，也仅仅销售了364辆。2007年1-5月，销量最好月份还不足50辆，而最差的月份则只有18辆。目前萨博全国范围内有13家授权经销商，按此销量最好的时候每家店月均销售不足4辆车，而在考虑有的店销售的不好的话，很可能一辆车都没有销售出去。

　　而他的伙伴沃尔沃轿车，2005年在中国的销量约5000辆，2006年在中国总销量超过7000辆。

　　对于萨博的表现不佳，通用中国和上海通用总是以“我们进来得晚，而且没有国产”之类的话来解释。但，与进来得更晚的同样以强调驾驶乐趣的SUBARU斯巴鲁相比，萨博的表现也显得逊色。

　　2004年，斯巴鲁开始“试水”中国，当年全国销售量还不到1000辆。如今，斯巴鲁凭借着其左右对称全时四轮驱动系统(Symmetrical AWD)和水平对置发动机(SUBARU BOXER)的核心技术，俘虏了大批汽车运动爱好者的芳心。到2006年，斯巴鲁在中国已实现销售5600辆。

　　萨博，已陷入了好车不好卖的怪圈。

　　由于销售表现欠佳，萨博9-7X SUV在上市销售仅三年后将于明年停产

　　好车不好卖的五大病根

　　实际上，只要我们对这三个品牌的营销策略加以分析，就不难找出萨博好车不好卖的病根。

（一）知名度低

　　VOLVO除了每年都要大张旗鼓地举办车主高尔夫球赛这一高雅运动来树立其高档车形象外，更是不停地借其安全气囊向人们传递其“安全”理念。2004年，更是将一辆事故车拿到全国各地进行巡展，并让那位车主到现场讲述他亲身驾驶Volvo有惊无险的那一幕。

　　斯巴鲁这两年则借赛车运动来表现其卓越的动力和超强的安全性能，不单成立了斯巴鲁中国拉力车队，并大力宣传汽车拉力文化，渐渐地把“运动型汽车”的品牌灵魂注入到中国人的脑海里。

　　相比之下，萨博的宣传推广力度要得弱得多，而且也没有把萨博的品牌灵魂很好地贯穿到每一次运动中来。这次，萨博在中国举办“陆上飞行秀”算是开始对症下药，但能否继续通过诸如此类的活动把萨博的品牌灵魂深植到中国人的心中，还得拭目以待。

（二）网络不畅

　　此外，网络不畅也是造成萨博销量不佳的原因之一。

　　在上海通用的网站上，我们可以查到的萨博经销商只有13家。其中，广东只有广州和深圳两地各1家。到目前为止，斯巴鲁不仅全国经销商的数量已达到70家，而且布点也打破常规，以广东为例，除了广州、深圳各有1家外，佛山有3家，东莞有2家。对于为何要这样安排，斯巴鲁称，佛山、东莞的消费水平比广州、深圳还要高，而建店的成本又比这两地要低。

　　而VOLVO的网络则更建全，广东地区除了广州、深圳、佛山、东莞、汕头、珠海这些大中型城市外，连顺德、南海、揭阳这些经济发达的“小”地方也都布了点。

（三）重视不够

　　此外，还有一个不得不面对的问题，那就是，无论是通用中国还是上海通用，萨博就象是一个缺少母爱或父爱的孩子。因为他有太多的兄弟姐妹需要关心。通用中国把萨博划归给上海通用来做总经销，就是希望借助上海通用那套在业界引以为傲的营销管理手法，把萨博“救”活。不可否认，上海通用的营销队伍和公关队伍堪称业界楷模，但上海通用自身已有别克、雪佛兰、凯迪拉克三大品牌。尽管现在上海通用领跑中国车市，但，它既要面对南北大众、南北丰田等的夹击，还要应对奇瑞等后起之秀的追赶。在这种情况下，上海通用能有多少爱来给到萨博，大家可想而之。VOLVO虽说是在福特的旗下，但他自进入中国起就成立独立的事业部，斯巴鲁那简单就像一对夫妇在照顾一个独生子，精力多得很呢。

　　说到底，真应了中国那句家喻户晓的计划生育宣传语：“还是只生一个好”。

（四）价格偏高

　　在中国豪华车市场上以良好操控、富于驾驶乐趣为卖点的除了萨博，还有它的竞争对手：宝马3系和新奥迪A4。从这三个品牌的入门车款的价格可以看出，萨博的价格最贵，比在国内知名度极较高的宝马3系还要贵3万左右。对于这样一个“陌生”的品牌，人们为什么要花更多钱买它而放弃宝马呢？与此同时，我们看到为了争夺市场份额同样来自瑞典的沃尔沃已经对旗下部分车型调价，最高降幅达7万元。那么，萨博在那样的销量面前，还有什么理由继续坚挺高价格呢？

（五）外型低调

　　作为汽车记者，我经常需要向经销商借车回来试驾。由于借回来的基本是都是豪华车，同事们也经常乐于参与试乘试驾。最近借回来的是SAAB 9-5 Aero，同事们的反应非常有意思：

　　我把车停在单位楼底下，然后打电话让他们下楼。换在以往，不管我借的是什么车，同事总能一眼便在车流中找到我，因为车的外型够炫，直接找最豪华的那一辆就没错。但到了SAAB，情形变得完全不一样了：所有的人都停下来，打我的电话，问我车在哪里。

　　实际上，我的车离他们只有两米，由于外型过于内敛，让他们不敢相信这就是我借回来的豪华车。

　　众所周知，中国的汽车消费很大程度上还是面子消费、身份消费，如果你花了50万，买回来一辆与20万的车看不出“差别”的车，无论如何是要被别人语重心长地说一声“不值得”的。你虽然可以说：这个车驾驶性能很好、安全性能很高，但如果你不撞车、翻车，这个话是要被怀疑的，你的选择也是被怀疑的，毕竟，通过翻车才能证明这个车买的值得，这个代价也太大了。换了你，你愿意以生命为代价来证明自己的英明吗？

　　我们很欣赏低调、内敛、重品牌的消费观，但在当下的中国，这个人群绝对属于异类，就好比“锦衣夜行”的人是异类一样。这也证明了SAAB萨博太不理解中国人的消费观，换一个正面的词汇则是：萨博太超前。

　　Turbo技术在汽车上的运用始于SAAB，但由于宣传的不足，这一卖点被众多豪华车品牌借来大作文章，SAAB本身却陷于默默无闻的尴尬境地。　　好车跟好卖之间有没